麥肯錫談判：扭轉危機的55個方法

前言 談判能扭轉危機嗎 001
第一章　認清危機，才有扭轉的可能性 001
○ 我們總是被看不到的危機傷害 002
○ 危機面面觀：資產虧損危機 003
○ 危機面面觀：人力資源危機 008
○ 危機面面觀：企業(yè)形象危機 012
○ 危機面面觀：發(fā)展瓶頸危機 015
○ 危機面面觀：客戶流失危機 018
○ 危機面面觀：項目停滯危機 021
○ 真正的危機往往掩藏在表象之后 024
○ 危機，一種難能可貴的機遇 027
○ 關于危機的三段論、四段論 031
○ 談判能為扭轉危機做些什么 035
第二章　談判前的數(shù)據(jù)收集是制勝法寶 039
1．真正的談判開始于談判之前 040
2．事實，你最好的咨詢團隊 044
3．在收集原始數(shù)據(jù)上花點時間 048
4．訪談，獲得一手資料的必需途徑 053
5．你需要的是金子，不是沙子 058
6．發(fā)掘對手需求的SCQA分析 061
第三章　未來圖景其實已顯露在談判之前 067
7．頭腦風暴，不是誰都能參加的 068
8．學會借鑒過來人的寶貴經(jīng)驗 072
9．未來的各種可能性都值得探討 075
10．再壞的預期也應該理智接納 078
11．最好的談判結果是共贏 081
12．一切都應在計劃之內 085
第四章　創(chuàng)造談判機會，簡單中暗藏玄機 089
13．不謀而合的談判動機其實并不多 090
14．沒人喜歡不速之客 093
15．人脈＝機會＝勝算 096
16．電話交流時的誠意和氣勢 099
17．麥肯錫的寫作方法，讓郵件有了靈魂 102
18．要想被重視，必要時就該登門拜訪 105
19．直接聯(lián)系重量級人物 109
第五章　花點心思營造有利的談判環(huán)境 113
20．時間環(huán)境：堅持讓談判契合時宜 114
21．地點環(huán)境：讓主客場作戰(zhàn)皆有勝算 120
22．我方環(huán)境：帶上最得力幫手出發(fā) 127
23．對方環(huán)境：在對方陣營中“安插”自己人 131
24．氣氛環(huán)境：嚴肅和隨和中的柔與剛 133
第六章　第一印象會讓對方認定你是敵是友 137
25．了解對方交流風格的重要性 138
26．談判前的寒暄之語大有學問 142
27．“電梯演講”，小而有力的談判 145
28．耐心傾聽vs喋喋不休 149
29．帶著認同的微笑能拉近雙方的距離 152
30．“向著”對方說話的黑白臉 155
第七章　時刻圍繞利益共同點來交流 159
31．二八法則，談判桌上的王牌 160
32．想對方之所想，急對方之所急 163
33．避免對抗性談判，別把想法強加于人 166
34．談談“如果”，刺激雙方追求利益最大化 169
35．善于借助“中立的第三方” 173
36．談判決裂時的次優(yōu)策略——“BATNA”戰(zhàn)略 177
第八章　該說的別落下，不該說的別出口 181
37．先理清思路，再去灌輸意圖 182
38．圖文并茂，更具感染力和沖擊力 185
39．沒有必要向對手傳達全部事實 189
40．怎樣把拒絕說得更容易令人接受 192
41．靈活運用限期、拖延等戰(zhàn)術 204
42．跨國談判，需要額外注意的風俗與禮儀 212
43．當你不小心失言之后 218
第九章　妥協(xié)，也是一種談判策略 221
44．若出現(xiàn)僵局，有退路總比沒出路好 222
45．以退為進，往往可以反敗為勝 227
46．妥協(xié)，不等于將一切都折中 231
47．守住底線，“回落目標”堅決不能動搖 234
48．學會衡量短期利益和長遠利益 237
49．談判“失敗”不等于失敗的談判 240
第十章　別被一時的占據(jù)上風所迷惑 245
50．勝利在望之時，越發(fā)需要理智 246
51．動聽的口頭承諾永遠比不上立字為據(jù) 249
52．對方也需要小恩小惠的安慰獎 255
53．如何對付因為失敗而發(fā)火的對手 260
54．維護談判成果離不開事后保持溝通 265
55．力挽狂瀾以后，防范危機的路還很長 268