國際商務(wù)談判（第二版）

第一章 國際商務(wù)談判概述 1
第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 1
第二節(jié) 國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類 6
第三節(jié) 國際商務(wù)談判的程序與管理 13
第二章 國際商務(wù)談判理論 26
第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ) 26
第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ) 29
第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則 33
第四節(jié) 博弈論與誠信原則 39
第五節(jié) 其他理論 42
第三章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 53
第一節(jié) 資料準(zhǔn)備 53
第二節(jié) 策略準(zhǔn)備 59
第三節(jié) 人員準(zhǔn)備 65
第四節(jié) 其他準(zhǔn)備 69
第四章 開局技巧 78
第一節(jié) 開局階段的控制策略 78
第二節(jié) 確定談判議程策略 89
第三節(jié) 謀取談判主動(dòng)權(quán)策略 93

第五章 談判中的探測技巧 103
第一節(jié) 談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測策略 103
第二節(jié) 打開談判局面的策略 106
第三節(jié) 窺測對(duì)方意圖的策略 108
第四節(jié) 如何消除對(duì)方的不快 109
第五節(jié) 對(duì)對(duì)方窺測己方意圖的防御策略 112
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探測 117
第七節(jié) 與西方人談判的防范原則 120
第六章 磋商階段的技巧 123
第一節(jié) 發(fā)盤策略 123
第二節(jié) 還盤策略 128
第三節(jié) 讓步策略 130
第四節(jié) 僵局緩解策略 148
第七章 成交技巧 156
第一節(jié) 成交意愿的表達(dá)方法 156
第二節(jié) 成交信號(hào)接收策略 158
第三節(jié) 成交促成策略 160
第四節(jié) 成交簽約策略 165
第八章 其他策略與技巧 172
第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng) 172
第二節(jié) 針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略 177
第九章 國際商務(wù)談判中的語言技巧 189
第一節(jié) 國際商務(wù)談判語言及其表達(dá)原則 189
第二節(jié) 國際商務(wù)談判語言的運(yùn)用技巧 193
第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的行為語言 203
第十章 國際商務(wù)談判禮儀 212
第一節(jié) 服飾禮儀 212
第二節(jié) 舉止和談吐禮儀 216
第三節(jié) 饋贈(zèng)禮儀 218
第四節(jié) 宴請禮儀 220
第五節(jié) 日常交往禮儀 225
第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格 232
第一節(jié) 文化差異對(duì)國際商務(wù)談判行為的影響 232
第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對(duì)策 236
第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 239
第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 258