銷售管理（第10版）

定　價：￥65.00

作　者：	威廉·科恩，托馬斯·德卡羅著；劉寶成，李霄松譯
出版社：	中國人民大學出版社
叢編項：	工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷系列
標　簽：	MBA 管理

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ISBN：	9787300238876	出版時間：	2017-05-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	440	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書為銷售管理的經(jīng)典教材，通過簡明扼要的語言、實用的現(xiàn)實案例，向讀者展示了銷售團隊高效管理的要素、戰(zhàn)略以及相互關(guān)系。全書著重闡述了如何制定銷售團隊方案以及管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系。通過對隊伍建設(shè)、團隊多元化、問題處理技能、財務(wù)問題的闡述，本書為讀者提供了全面而實用的銷售管理方法，幫助其適應(yīng)銷售團隊管理的職位要求。　第10版拓展了相關(guān)主題內(nèi)容，如銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶終身價值、解決方案銷售、營銷—銷售互動、營銷—銷售共享職責等。特色如下：　各章末增加了一個全新的連續(xù)特色案例——希爾德保險公司，學生在每一章結(jié)束時都要面對在希爾德公司里發(fā)生的新問題，從而學習應(yīng)用各章的主題?！?#61548;增加了20多個新的“團隊練習”展示與本章主題相關(guān)的實際商業(yè)問題，這些練習可以在課堂上作為小組作業(yè)來討論，也可以作為課后作業(yè)?！?#61548;自我能力提升。每章都有與各種銷售管理能力相關(guān)的難題，覆蓋面極其廣泛。其中一些屬于實際應(yīng)用問題，為學生提供了解決銷售管理難題的機會；另一些則是引人思考的問題，要求學生結(jié)合所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經(jīng)驗性的練習，旨在指導(dǎo)學生主動自學。

作者簡介

　　作者簡介　威廉•科恩（WilliamL.Cron）得克薩斯基督教大學M.J.Neeley商學院營銷學教授。曾在南衛(wèi)理公會大學、武漢大學、瑞士伯爾尼大學以及法國第戎大學任教。對于激勵管理以及銷售隊伍管理有獨到的研究，成果發(fā)表于JournalofMarketingResearch，JournalofMarketing和AcademyofManagementJournal等多家**期刊。擔任多家學術(shù)期刊的編委會委員?！⊥旭R斯•德卡羅（ThomasEDeCarlo）伯明翰阿拉巴馬大學教授。曾在愛荷華州立大學和武漢大學任教。對于銷售隊伍管理以及營銷傳播有著獨到的研究，其成果發(fā)表于多家學術(shù)期刊。同時擔任JournalofPersonalSelling＆SalesManagement編委會委員。

圖書目錄

目錄
第1章銷售管理概論
人員推銷
變化的市場
銷售管理過程
銷售管理能力
職業(yè)生涯
成功銷售管理的準備
第2章戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略實施決策
銷售隊伍方案決策
附錄2A 市場潛力估計與銷售預(yù)測
附錄2B 銷售隊伍投資與預(yù)算
第3章銷售機會管理
開發(fā)新客戶的過程
管理現(xiàn)有客戶
銷量還是利潤
時間管理
第4章客戶關(guān)系管理
采購過程
采購中心
關(guān)系的演變
關(guān)系紐帶
第5章客戶互動管理
銷售模式的基本類型
互動前階段：計劃技能
互動階段
互動后階段
第6章銷售隊伍組織模式
綜合模式與專業(yè)模式的對比
戰(zhàn)略性客戶管理計劃
電話營銷
一些附加要點
獨立銷售代理商
銷售隊伍架構(gòu)的新問題
附錄6A銷售區(qū)域規(guī)劃
第7章銷售人員的招聘和甄選
計劃的過程
招聘
甄選應(yīng)聘者
驗證雇用過程的效果
第8章銷售培訓
為什么要培訓銷售人員
銷售培訓計劃
開發(fā)培訓項目
評價銷售培訓
跟進
第9章領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力
有效的領(lǐng)導(dǎo)風格
重要領(lǐng)導(dǎo)職能
銷售隊伍的人事問題
第10章銷售管理中的倫理問題
倫理決策的原則
對倫理問題的決策
常見的銷售倫理問題
政府管制
制定合乎銷售倫理的計劃
第11章激勵銷售人員
什么是激勵
激勵模型
自我管理
定額
激勵計劃
表彰計劃
第12章銷售人員的薪酬
薪酬的設(shè)計方案
費用報銷和福利
整合方案
評估方案
第13章業(yè)績評估
全局
費用分析
銷售人員評估
基于行為的業(yè)績評估
基于結(jié)果的評估方法
使用評估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康諾實驗室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制藥
案例7 國家共同基金：零售服務(wù)部門
案例8 Quado系統(tǒng)集團
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 蘇利文集團（A）
案例12 蘇利文集團（B）
案例13 Venture保險公司
案例14 懷特電子
注釋