銷(xiāo)售管理（第10版）

目錄
第1章 銷(xiāo)售管理概論
人員推銷(xiāo)
變化的市場(chǎng)
銷(xiāo)售管理過(guò)程
銷(xiāo)售管理能力
職業(yè)生涯
成功銷(xiāo)售管理的準(zhǔn)備
第2章 戰(zhàn)略和銷(xiāo)售規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略實(shí)施決策
銷(xiāo)售隊(duì)伍方案決策
附錄2A 市場(chǎng)潛力估計(jì)與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
附錄2B 銷(xiāo)售隊(duì)伍投資與預(yù)算
第3章 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程
管理現(xiàn)有客戶(hù)
銷(xiāo)量還是利潤(rùn)
時(shí)間管理
第4章 客戶(hù)關(guān)系管理
采購(gòu)過(guò)程
采購(gòu)中心
關(guān)系的演變
關(guān)系紐帶
第5章 客戶(hù)互動(dòng)管理
銷(xiāo)售模式的基本類(lèi)型
互動(dòng)前階段：計(jì)劃技能
互動(dòng)階段
互動(dòng)后階段
第6章 銷(xiāo)售隊(duì)伍組織模式
綜合模式與專(zhuān)業(yè)模式的對(duì)比
戰(zhàn)略性客戶(hù)管理計(jì)劃
電話營(yíng)銷(xiāo)
一些附加要點(diǎn)
獨(dú)立銷(xiāo)售代理商
銷(xiāo)售隊(duì)伍架構(gòu)的新問(wèn)題
附錄6A銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃
第7章 銷(xiāo)售人員的招聘和甄選
計(jì)劃的過(guò)程
招聘
甄選應(yīng)聘者
驗(yàn)證雇用過(guò)程的效果
第8章 銷(xiāo)售培訓(xùn)
為什么要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃
開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目
評(píng)價(jià)銷(xiāo)售培訓(xùn)
跟進(jìn)
第9章 領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力
有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
重要領(lǐng)導(dǎo)職能
銷(xiāo)售隊(duì)伍的人事問(wèn)題
第10章 銷(xiāo)售管理中的倫理問(wèn)題
倫理決策的原則
對(duì)倫理問(wèn)題的決策
常見(jiàn)的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題
政府管制
制定合乎銷(xiāo)售倫理的計(jì)劃
第11章 激勵(lì)銷(xiāo)售人員
什么是激勵(lì)
激勵(lì)模型
自我管理
定額
激勵(lì)計(jì)劃
表彰計(jì)劃
第12章 銷(xiāo)售人員的薪酬
薪酬的設(shè)計(jì)方案
費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)和福利
整合方案
評(píng)估方案
第13章 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
全局
費(fèi)用分析
銷(xiāo)售人員評(píng)估
基于行為的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
基于結(jié)果的評(píng)估方法
使用評(píng)估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康諾實(shí)驗(yàn)室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制藥
案例7 國(guó)家共同基金：零售服務(wù)部門(mén)
案例8 Quado系統(tǒng)集團(tuán)
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 蘇利文集團(tuán)（A）
案例12 蘇利文集團(tuán)（B）
案例13 Venture保險(xiǎn)公司
案例14 懷特電子
注釋