高情商談判

推薦序 談判的關(guān)鍵在于“情緒”/ III
前 言 直面情緒 / VII


01 情緒的力量：情緒可以左右談判的進(jìn)程 / 001

什么是情緒？情緒是左右談判的最強(qiáng)武器，既可以讓談判一帆 風(fēng)順，也可以讓談判土崩瓦解。認(rèn)識(shí)情緒并善用情緒，是促成 談判的關(guān)鍵。

02 談判的根本：關(guān)注需求而非情緒 / 017

一方面，核心需求像棱鏡，能夠透視談判雙方的情緒體驗(yàn)；另 一方面，它們像杠桿，能夠撬動(dòng)談判雙方的正面情緒。

03 表達(dá)賞識(shí)：以積極視域打量他人 / 027

表達(dá)欣賞不代表屈服，也不代表你必須同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。在很 多時(shí)候，不能表達(dá)欣賞是因?yàn)槲覀冋f(shuō)得太多，聽(tīng)得太少。

04 建立歸屬感：將敵對(duì)關(guān)系變?yōu)橥殛P(guān)系 / 063

將談判對(duì)象視為敵手會(huì)限制談判水平的發(fā)揮，要善于拉近與對(duì) 方的關(guān)系，但同時(shí)也要防止對(duì)方借此實(shí)現(xiàn)對(duì)你的控制與利用。

05 尊重自主權(quán)：實(shí)現(xiàn)共贏的尺度拿捏 / 089

自主權(quán)的作用主要體現(xiàn)在對(duì)決策的影響上，太過(guò)激進(jìn)或太過(guò)保 守都可能導(dǎo)致談判功虧一簣。

06 承認(rèn)對(duì)方地位：優(yōu)秀談判者的必備素質(zhì) / 117

有些人希望別人以頭銜稱(chēng)呼自己，有些人喜歡彰顯自己的地位，無(wú)論如何， 預(yù)先了解談判對(duì)象對(duì)自己所處社會(huì)地位的看法將有利于談判形式的抉擇。

07 重塑自身角色：選擇讓自己富有成就感的角色 / 145

人總是同時(shí)扮演著多種角色：你的朋友可能同時(shí)是你的領(lǐng)導(dǎo)。如何在多種 角色中進(jìn)行轉(zhuǎn)換，從容應(yīng)對(duì)各種談判？重塑角色可能會(huì)帶來(lái)陣痛，但長(zhǎng)遠(yuǎn) 來(lái)看會(huì)讓你受益無(wú)窮。

08 情緒管理：負(fù)面情緒來(lái)襲時(shí)的實(shí)用建議 / 179

強(qiáng)烈的負(fù)面情緒——憤怒、恐懼或者失落——會(huì)影響對(duì)方的行為，使他們不 再聆聽(tīng)、拒絕表態(tài)或者摔門(mén)而去。我們應(yīng)當(dāng)重視強(qiáng)烈情緒，防止情緒影響談判。

09 準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備：談判成功的終極法門(mén) / 211

從過(guò)去談判中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為新的談判做足準(zhǔn)備，將有益于激發(fā)對(duì)方的正面 情緒，提升自己的談判能力。

10 現(xiàn)身說(shuō)法：連總統(tǒng)都在用的談判術(shù) / 229

厄瓜多爾前總統(tǒng)哈米爾·馬瓦德曾兩度參加哈佛大學(xué)談判課程培訓(xùn)，在 本章中他將親自展示如何運(yùn)用作者的談判術(shù)成功與秘魯總統(tǒng)阿爾韋 托·藤森會(huì)談，結(jié)束兩國(guó)長(zhǎng)達(dá) 50 年的邊界之爭(zhēng)。

11 結(jié)論 / 251

附 錄 / 255
致 謝 / 263