保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練

前言
第一章　化解客戶拜訪階段遇到的問(wèn)題
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／我很忙，沒(méi)空聽(tīng)你說(shuō)下去
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／買(mǎi)保險(xiǎn)，免談
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／又是賣(mài)保險(xiǎn)的，真煩人
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／咱們不認(rèn)識(shí)，我憑什么相信你
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／苦日子過(guò)慣了，不需要辦保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／留下你的聯(lián)系方式，需要的時(shí)候再聯(lián)系你
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／保險(xiǎn)銷(xiāo)售員不可信，我會(huì)選擇其他的渠道投保

第二章　有效糾正客戶對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)什么興趣
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／買(mǎi)保險(xiǎn)不是詛咒自己?jiǎn)?
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／保費(fèi)交上去之后就會(huì)一去不回
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／買(mǎi)保險(xiǎn)還不如把錢(qián)存在銀行里
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／將錢(qián)投資在股市上，要比買(mǎi)保險(xiǎn)劃算得多
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／保險(xiǎn)費(fèi)率總是變，投保讓人不放心
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／發(fā)生意外的概率非常小，我不做賠本的買(mǎi)賣(mài)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／周?chē)娜硕紱](méi)有買(mǎi)，我也沒(méi)有買(mǎi)的必要
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／我有退休金，用不著擔(dān)心老了之后的問(wèn)題
銷(xiāo)售場(chǎng)景 10／投保容易，理賠的時(shí)候太困難
銷(xiāo)售場(chǎng)景 11／理賠的時(shí)候還要打官司，真是麻煩

第三章　消除客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的誤解5
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／保險(xiǎn)公司都是騙人的
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／保險(xiǎn)公司要是垮了，我們?cè)撛趺崔k
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／保險(xiǎn)公司就是一臺(tái)賺錢(qián)的機(jī)器
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／保險(xiǎn)公司霸王條款太多
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／所謂的分紅保險(xiǎn)，都是騙人的招數(shù)吧
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／這么多年沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，還不是平安地過(guò)去了
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／霉運(yùn)是命中注定的，保險(xiǎn)公司也沒(méi)辦法阻止
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／你們公司名氣不夠大，我選擇 ××公司
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司，我無(wú)法放心
銷(xiāo)售場(chǎng)景 10／其他的保險(xiǎn)公司是如何規(guī)定的呢？我對(duì)比一下再說(shuō)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 11／我已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的保險(xiǎn)了

第四章　面對(duì)客戶排它性措施的溝通策略
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／小心駛得萬(wàn)年船，沒(méi)必要買(mǎi)保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／孩子還小，長(zhǎng)大以后再投保
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／我還年輕，不考慮人壽保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／我的身體很健康，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／我有銀行儲(chǔ)蓄，不需要辦理保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／我有社保，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／兒子將來(lái)會(huì)養(yǎng)老，養(yǎng)老保險(xiǎn)用不著
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／工作福利和待遇很齊全，沒(méi)有必要買(mǎi)保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／我不缺錢(qián)，不在乎保險(xiǎn)公司賠的那點(diǎn)錢(qián)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 10／我認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)公司的人，不想從你這里買(mǎi)保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 11／已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，暫時(shí)不需要

第五章　消除保險(xiǎn)費(fèi)支付方面遇到的問(wèn)題
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／我現(xiàn)在有貸款消費(fèi)，保險(xiǎn)是奢侈品
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／錢(qián)很緊，緩緩再買(mǎi)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／要還房貸，沒(méi)有多余的錢(qián)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／等我有錢(qián)的時(shí)候再說(shuō)吧
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／保費(fèi)太貴了，我支付不起
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／將來(lái)不一定有錢(qián)交納這么昂貴的保費(fèi)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／賺錢(qián)的險(xiǎn)種有哪些
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／只給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，我沒(méi)必要買(mǎi)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／你推薦的太多，我不需要這么多的保險(xiǎn)

第六章　輕松面對(duì)客戶選擇險(xiǎn)種時(shí)的問(wèn)題
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／我是月光族，存不下錢(qián)來(lái)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／雖然退休了，還是想辦一份保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／孩子教育方面，有什么保險(xiǎn)可選
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／新買(mǎi)了一輛車(chē)，我需要上保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／我不差錢(qián)，關(guān)鍵是選擇合適的險(xiǎn)種
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／貸款買(mǎi)的房子，壓力大啊
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)，老了以后該怎么辦呢
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／只是外出游玩，不會(huì)出什么事吧
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／上下班的生活很簡(jiǎn)單，不會(huì)有什么意外

第七章　主動(dòng)促成客戶簽訂合約
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01/條款這么多，我還是不買(mǎi)了
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／早晚都會(huì)買(mǎi)，不急于一時(shí)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／我再考慮一下吧
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／我需要征詢一下 ××的意見(jiàn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／保險(xiǎn)確實(shí)有必要，可家里不是我做主
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／要是你離開(kāi)了這家保險(xiǎn)公司，我該找誰(shuí)呢
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／我只買(mǎi)最便宜的保險(xiǎn)
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／我要是買(mǎi)下這份保險(xiǎn)，有沒(méi)有禮品贈(zèng)送
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／掌握促成交易的方法
銷(xiāo)售場(chǎng)景 10／如何巧妙地離開(kāi)

第八章　用貼心的服務(wù)感動(dòng)客戶
銷(xiāo)售場(chǎng)景 01／上次買(mǎi)的保險(xiǎn)，我感覺(jué)不值
銷(xiāo)售場(chǎng)景 02／免責(zé)條款是怎么回事，我忘記看了
銷(xiāo)售場(chǎng)景 03／買(mǎi)了保險(xiǎn)之后怎么就見(jiàn)不到你了
銷(xiāo)售場(chǎng)景 04／你來(lái)多少次都沒(méi)有用，我是不會(huì)續(xù)保的
銷(xiāo)售場(chǎng)景 05／資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，我得退保
銷(xiāo)售場(chǎng)景 06／投保的時(shí)間太長(zhǎng)，我堅(jiān)持不下去了
銷(xiāo)售場(chǎng)景 07／交了這么多年的保費(fèi)，一點(diǎn)用處都沒(méi)有，我要退保
銷(xiāo)售場(chǎng)景 08／我這里出了點(diǎn)事，需要申請(qǐng)理賠
銷(xiāo)售場(chǎng)景 09／與老客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，他們也是朋友
參考文獻(xiàn)