母嬰紅利2.0：新零售時代母嬰實體店運營攻略

* 1章 新零售戰(zhàn)略：引 領傳統(tǒng)母嬰零售轉型升級 // 1
1．1 戰(zhàn)略升級：新零售時代的母嬰店突圍 // 2
1．1．1 新零售：開啟母嬰店的未來 // 2
1．1．2 母嬰店的新零售思維與戰(zhàn)略 // 5
1．1．3 新零售環(huán)境下母嬰店的轉型突圍 // 8
1．2 消費升級：2017母嬰零售行業(yè)的發(fā)展趨勢 // 11
1．2．1 行業(yè)之變：母嬰店的困惑與痛點 // 11
1．2．2 邏輯重構：消費升級下的新趨勢 // 14
1．2．3 回歸本質：打造極 致的用戶體驗 // 16
1．2．4 服務創(chuàng)新：滿足顧客的消費需求 // 19
1．3 需求升級：新消費環(huán)境下母嬰店的轉型策略 // 20
1．3．1 產品時代、銷售時代與增值時代 // 20
1．3．2 品 牌擴張：既做減法，也做加法 // 23
1．3．3 體驗* 上：審視自我，擁抱顧客 // 26
1．4 體驗升級：消費者主權時代的母嬰店變革 // 29
1．4．1 目標定位：確立精準的市場定位 // 29
1．4．2 品類運營：構建科學的品類管理 // 30
母嬰紅利2．0 新零售時代母嬰實體店運營攻略
1．4．3 商品管理：真正以顧客為中心 // 31
1．4．4 組織創(chuàng)新：變革傳統(tǒng)的運營機制 // 34
1．4．5 模式升級：實現新零售戰(zhàn)略落地 // 35
1．5 【案例】babybean親豆：提供全方位的母嬰解決方案 // 37
* 2章 高效經營：母嬰店的運營管理實操攻略 // 41
2．1 店鋪運營：母嬰店如何實現高效運營 // 42
2．1．1 店鋪運營的核心：顧客和導購 // 42
2．1．2 根據利潤層次科學規(guī)劃商品結構 // 44
2．1．3 母嬰用品的渠道運營與利潤核算 // 45
2．1．4 母嬰店運營中的競爭策略 // 48
2．2 引流運營：母嬰店提升客流量的實戰(zhàn)攻略 // 51
2．2．1 影響母嬰店客流量的主要因素 // 51
2．2．2 品 牌引流：提升商圈覆蓋面 // 52
2．2．3 體驗引流：提升商圈滲透率 // 54
2．3 庫存管理：母嬰店的庫存優(yōu)化與控制 // 56
2．3．1 業(yè)績驅動：商品管理與庫存優(yōu)化 // 56
2．3．2 進貨、補貨、拋貨的原則與方法 // 58
2．3．3 庫存管理的計算方法與有效策略 // 61
2．4 營業(yè)管理：母嬰店店長工作流程與管理技巧 // 64
2．4．1 母嬰店店長在開始營業(yè)前的四項準備工作 // 64
2．4．2 母嬰店店長在營業(yè)過程中的主要管理工作 // 66
2．4．3 母嬰店店長在營業(yè)結束后的主要工作 // 68
2．4．4 母嬰店店長在巡店過程中的管理技巧 // 69
2．5 【案例】初喜模式：突破母嬰營養(yǎng)品新品類 // 73
3
目 錄
第3章 精細化管理：母嬰店的管理創(chuàng)新實踐 // 77
3．1 精細化管理：店鋪利潤持續(xù)增長的運營法則 // 78
3．1．1 母嬰店精細化管理的新法則 // 78
3．1．2 精細運營：提升業(yè)績的十個細節(jié) // 81
3．1．3 關鍵指標：構建數據化運營體系 // 82
3．2 數據化運營：大數據時代的精準化管理模式 // 87
3．2．1 數據挖掘：實現市場定位精準化 // 87
3．2．2 數據整合：實現營銷策略精準化 // 88
3．2．3 數據分析：實現收益管理精準化 // 89
3．3 新品運營：如何將新品快速打造為爆品 // 91
3．3．1 用戶畫像：精準刻畫目標客戶群 // 91
3．3．2 引爆市場：場景營銷與渠道布局 // 92
3．3．3 利潤* 上：新品推銷與運營策略 // 94
3．3．4 新品上市前的五項準備工作 // 97
3．3．5 推出新品前的店員培訓機制 // 99
3．4 【案例】花本悅：給寶寶更安全的自然呵護 // 100
第4章 會員管理：有效提升顧客活躍度與忠誠度 // 103
4．1 會員管理：如何提高會員對店鋪的黏性 // 104
4．1．1 基于顧客忠誠度的會員管理方法 // 104
4．1．2 建立會員服務的精細化管理體系 // 106
4．1．3 激活沉睡會員，提升顧客復購率 // 109
4．1．4 針對不同顧客的需求提供定制服務 // 110
4
母嬰紅利2．0 新零售時代母嬰實體店運營攻略
4．2 會員營銷：母嬰店如何拓展客戶關系 // 112
4．2．1 母嬰店開展會員服務的三個步驟 // 112
4．2．2 母嬰店開展會員營銷的實施方案 // 114
4．2．3 母嬰店開展社區(qū)促銷活動的流程 // 117
4．3 數據挖掘：利用大數據開展客戶關系管理 // 119
4．3．1 用戶細分：深挖顧客的消費潛力 // 119
4．3．2 價值甄別：精 確衡量顧客購買力 // 121
4．3．3 效果評估：建立完善的評估體系 // 123
4．4 【案例】辣媽幫：構建一站式在線母嬰綜合體 // 124
第5章 品類戰(zhàn)略：顧客驅動下的品類運營實踐 // 129
5．1 品類運營：母嬰店實施品類管理的落地路徑 // 130
5．1．1 品類規(guī)劃：品類戰(zhàn)略的運營基礎 // 130
5．1．2 戰(zhàn)略匹配：科學、合理的組織結構 // 132
5．1．3 滿足需求：影響顧客購買決策 // 133
5．1．4 合 作共贏：構建新型的供應鏈管理體系 // 134
5．2 商品運營：母嬰店實施商品管理的實操攻略 // 136
5．2．1 母嬰店商品管理的原則與技巧 // 136
5．2．2 母嬰店商品陳列的基本原則 // 138
5．2．3 母嬰店空間管理的操作步驟 // 142
5．3 品類優(yōu)化：母嬰店的商品結構管理與優(yōu)化 // 146
5．3．1 品類優(yōu)化：提升母嬰店的運營效率 // 146
5．3．2 商品優(yōu)化：構建合理的品類結構 // 147
5．3．3 注重剛需：創(chuàng)造新的利潤增長點 // 148
5．4 【案例】安康學校：創(chuàng)新母嬰服務培訓模式 // 151
5
目 錄
第6章 超級銷售：有效提升店鋪業(yè)績的實戰(zhàn)技巧 // 155
6．1 業(yè)績導向：以精細化管理實現店鋪業(yè)績增長 // 156
6．1．1 母嬰店銷售業(yè)績管理的四個指標 // 156
6．1．2 影響母嬰店銷售業(yè)績的五大因素 // 158
6．1．3 以業(yè)績?yōu)閷虻臉藴驶芾砉ぞ?// 159
6．2 導購技巧：店鋪如何有效吸引并留住顧客 // 162
6．2．1 金 牌導購的工作使命與服務原則 // 162
6．2．2 新手導購到金 牌導購的進階路徑 // 164
6．2．3 店鋪冷清時，導購應該做些什么 // 166
6．2．4 如何邀請老顧客參加促銷活動 // 167
6．3 成交技巧：母嬰店導購的銷售技巧與溝通策略 // 169
6．3．1 營造氛圍：有效提升顧客進店率 // 169
6．3．2 發(fā)現需求：洞悉顧客的購買需求 // 170
6．3．3 攻心銷售：掌握顧客的消費心理 // 172
6．3．4 顧客分析：場景銷售的溝通技巧 // 175
6．3．5 解決方案：銷售過程中常見問題的應對策略 // 178
第7章 品 牌營銷：母嬰企業(yè)如何構建品 牌影響力 // 181
7．1 品 牌建設：消費升級時代的品 牌構建法則 // 182
7．1．1 品 牌定位：打造品 牌的核心價值 // 182
7．1．2 品 牌升級：以工匠精神塑造品 牌 // 184
7．1．3 安全消費：以 極 致產品樹立口碑 // 188
7．1．4 情感營銷：建立顧客品 牌忠誠度 // 190
6
母嬰紅利2．0 新零售時代母嬰實體店運營攻略
7．2 “90后”營銷：母嬰品 牌如何吸引新生代父母 // 193
7．2．1 創(chuàng)新生活：提供新穎的品 牌體驗 // 193
7．2．2 關系粘合：搭建情感互動的橋梁 // 195
7．2．3 興趣培養(yǎng)：陪伴顧客進行生活實踐 // 197
第8章 母嬰電商：互聯(lián)網塑造母嬰產業(yè)新格局 // 199
8．1 商業(yè)新藍海：“互聯(lián)網+”時代的母嬰電商 // 200
8．1．1 我國 母嬰電商的發(fā)展歷程與演變 // 200
8．1．2 我國 母嬰市場的規(guī)模與品類細分 // 203
8．1．3 淘寶、天貓的母嬰電商運營分析 // 205
8．1．4 國內主流母嬰電商平臺運營分析 // 208
8．1．5 國內母嬰垂直電商運營實戰(zhàn)攻略 // 210
8．2 電商布局：傳統(tǒng)母嬰店的互聯(lián)網化轉型 // 213
8．2．1 自我變革：母嬰電商運營的優(yōu)勢 // 213
8．2．2 拓展電商渠道，實現一體化運營 // 215
8．2．3 強化品 牌優(yōu)勢，培養(yǎng)顧客忠誠度 // 217
8．2．4 電商沖擊下的母嬰店應對之道 // 218
8．2．5 傳統(tǒng)母嬰店向互聯(lián)網轉型的主要策略 // 220
8．3 跨界融合：全渠道零售下的母嬰O2O模式 // 223
8．3．1 線下連鎖O2O：線上線下雙向引流 // 223
8．3．2 垂直電商O2O：提供優(yōu)質服務體驗 // 224
8．3．3 社區(qū)生活O2O：實現社區(qū)平臺閉環(huán) // 225
8．3．4 母嬰電商O2O：戰(zhàn)略布局母嬰產業(yè) // 227
8．3．5 母嬰品 牌O2O：無縫對接實體店鋪 // 229