二手房銷售超級(jí)口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧（情景案例版）

第一章 獲取客戶委托情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練01 客戶聽說(shuō)買二手房不安全，不敢買 / 2
情景演練02 嫌中介費(fèi)太貴，客戶說(shuō)還不如自己找 / 5
情景演練03 客戶稱有朋友在做中介，找朋友買 / 8
情景演練04 客戶嫌簽買房委托書太麻煩，不想簽 / 10
情景演練05 網(wǎng)絡(luò)搜尋求購(gòu)信息，怎么讓客戶有購(gòu)買意向 / 13
情景演練06 外出尋找有求購(gòu)意向的客戶，如何建立溝通 / 15
情景演練07 老客戶轉(zhuǎn)介紹獲取客源，怎么接待客戶 / 18
第二章 尋找優(yōu)質(zhì)房源情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練08 想直接撥打業(yè)主電話，但不知如何引導(dǎo)客戶 / 22
情景演練09 想上門找業(yè)主直接談，卻不知道怎么說(shuō) / 23
情景演練10 通過(guò)網(wǎng)站搜集的房源，怎么溝通減少被拒絕 / 26
情景演練11 通過(guò)掃街找到的房源，如何有效建立溝通 / 27
情景演練12 業(yè)主不愿意獨(dú)家委托給我們，想多找?guī)准?/ 29
情景演練13 業(yè)主想把房產(chǎn)獨(dú)家委托給做中介的朋友 / 32
情景演練14 業(yè)主不太放心中介，不愿意給鑰匙 / 34
情景演練15 業(yè)主稱有客戶就帶過(guò)來(lái)，不用簽賣房委托書 / 37
情景演練16 業(yè)主說(shuō)要自己賣，不通過(guò)中介 / 39
情景演練17 業(yè)主放盤報(bào)價(jià)太高，不好賣 / 42
第三章 電話巧妙溝通情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練18 接聽電話，客戶不想留下聯(lián)系方式 / 46
情景演練19 接聽電話，客戶問(wèn)太多問(wèn)題怎么辦 / 48
情景演練20 接聽電話，如何巧妙快速了解客戶需求 / 50
2
二手房銷售超級(jí)口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售
口才
情景演練21 接聽電話，不知道怎么增進(jìn)客戶好感 / 51
情景演練22 接聽電話，不知怎樣掌握接聽時(shí)機(jī) / 53
情景演練23 電話溝通時(shí)，客戶有些不高興了 / 55
情景演練24 業(yè)主來(lái)電說(shuō)打算賣房，不知道怎么回答 / 57
情景演練25 客戶打電話問(wèn)有沒(méi)有房源，不知如何回答 / 59
情景演練26 客戶打電話詢問(wèn)指定房源怎么樣 / 62
情景演練27 客戶來(lái)電話問(wèn)的那套房源已經(jīng)賣了 / 64
情景演練28 接聽電話時(shí)，如何邀約客戶進(jìn)行面談 / 66
情景演練29 業(yè)主不接中介的電話 / 69
第四章 店面接待客戶情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練30 客戶在店里轉(zhuǎn)了一圈，什么話都沒(méi)說(shuō)就走了 / 72
情景演練31 客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的推介不感興趣，表現(xiàn)冷淡 / 73
情景演練32 客戶不停地跟經(jīng)紀(jì)人說(shuō)話，但對(duì)買房只字不提 / 75
情景演練33 客戶帶了很多人一起看房，無(wú)法周全接待 / 77
情景演練34 客戶說(shuō)是替朋友來(lái)看看 / 78
情景演練35 客戶來(lái)找指定經(jīng)紀(jì)人，但他已經(jīng)離職了 / 80
情景演練36 客戶說(shuō)是朋友介紹的，不知道怎么接待好 / 82
情景演練37 賣房火爆期，需要同時(shí)接待多位客戶怎么辦 / 84
情景演練38 客戶來(lái)過(guò)多次，對(duì)房源很熟悉，不知怎么介紹 / 85
情景演練39 客戶在其他中介看了某套房，來(lái)店里詢問(wèn)有無(wú) / 88
情景演練40 推介房源時(shí)，不知道如何引起客戶的興趣 / 89
情景演練41 客戶一過(guò)來(lái)什么也不說(shuō)就直接詢問(wèn)價(jià)格 / 91
情景演練42 與客戶寒暄了幾句，突然不知道說(shuō)什么好 / 93
第五章 挖掘客戶需求情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練43 詢問(wèn)客戶買房的關(guān)注點(diǎn)，客戶稱不知道 / 96
情景演練44 客戶看了很多房子但是都不滿意 / 98
情景演練45 客戶不說(shuō)自己的購(gòu)房預(yù)算是多少 / 100
情景演練46 客戶說(shuō)他就是想隨便看看 / 103
情景演練47 問(wèn)客戶買房的原因，客戶避而不談 / 104
目 錄
C O N T E N T S
3
情景演練48 客戶對(duì)你的詢問(wèn)不理不睬 / 107
情景演練49 不清楚客戶到底是不是買房的決策人 / 109
情景演練50 客戶問(wèn)有沒(méi)有某小區(qū)100平方米左右的三居室 / 110
情景演練51 現(xiàn)在都在看市場(chǎng)的走向，客戶想先看看再說(shuō) / 113
情景演練52 給客戶推薦優(yōu)質(zhì)房源，但客戶看不出哪好 / 115
情景演練53 客戶指著一套三居室問(wèn)這套怎么樣 / 117
情景演練54 客戶問(wèn)你們有沒(méi)有小面積的房子 / 119
情景演練55 客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的介紹好像不感興趣 / 120
情景演練56 客戶說(shuō)暫時(shí)不需要，不太著急買房 / 122
情景演練57 客戶說(shuō)先了解一下，滿意了帶父母來(lái)看看 / 124
第六章 帶客現(xiàn)場(chǎng)看房情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練58 要帶客戶去看房，可業(yè)主不想來(lái)開門 / 128
情景演練59 房源很火爆，可客戶說(shuō)周日才有時(shí)間看 / 130
情景演練60 客戶看了幾套房子不滿意，不想繼續(xù)看了 / 132
情景演練61 不知道怎么避免業(yè)主和客戶當(dāng)場(chǎng)談價(jià)格 / 133
情景演練62 一次看多套房源，應(yīng)該先看哪一套 / 135
情景演練63 客戶看房后，不要讓他回頭去找業(yè)主 / 137
情景演練64 很多房源都符合客戶的要求，不知怎么帶看 / 139
情景演練65 要帶客戶看房了，客戶不想簽看樓書 / 140
情景演練66 看房時(shí)，買賣雙方偷偷遞紙條，怎么辦 / 143
情景演練67 帶客戶看房時(shí)，客戶聽不懂經(jīng)紀(jì)人的介紹 / 145
情景演練68 帶客看房，感覺(jué)客戶像是同行扮的，如何應(yīng)對(duì) / 147
第七章 化解房源異議情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練69 這房子朝向不好，不喜歡朝北（朝西）的 / 150
情景演練70 怎么這么高的樓層還沒(méi)有電梯啊 / 152
情景演練71 這離馬路太近了，會(huì)很吵吧 / 154
情景演練72 位置太偏僻了，干什么都不方便 / 156
情景演練73 這戶型太大了，感覺(jué)不經(jīng)濟(jì)實(shí)用 / 158
情景演練74 現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎？這套房子怎么是單衛(wèi) / 161
4
二手房銷售超級(jí)口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售
口才
情景演練75 戶型有點(diǎn)兒太小了，不夠大氣 / 163
情景演練76 單體樓既沒(méi)綠化也沒(méi)配套設(shè)施，不喜歡 / 165
情景演練77 這戶型不怎么好，不好裝修，浪費(fèi)面積 / 166
情景演練78 小區(qū)配套設(shè)施太少了，肯定不方便 / 168
情景演練79 樓層太低了，我不想買低樓層 / 169
情景演練80 一梯四戶也太擁擠了，等電梯麻煩 / 171
情景演練81 這社區(qū)太小了，沒(méi)什么配套設(shè)施 / 172
情景演練82 這房子太一般了，不怎么樣 / 174
情景演練83 小區(qū)還不錯(cuò)，就是周邊的環(huán)境太雜亂了 / 176
情景演練84 衛(wèi)生間沒(méi)有窗戶，空氣不流通 / 178
第八章 應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練85 老客戶了，中介費(fèi)怎么也得打個(gè)折吧 / 181
情景演練86 賣的價(jià)格不能低于150萬(wàn)元，否則免談 / 182
情景演練87 眼看要成交了，業(yè)主又想漲價(jià)了 / 185
情景演練88 前幾天剛看了一套，比這個(gè)便宜多了 / 186
情景演練89 今天錢沒(méi)帶夠，明天再交定金吧 / 188
情景演練90 老客戶介紹的，中介費(fèi)能不能少點(diǎn)兒 / 191
情景演練91 這房子怎么就值這么多錢了？ / 192
情景演練92 一平方米要25000 元啊，也太貴了 / 194
情景演練93 中介費(fèi)還能打折嗎？不打折就不買了 / 196
情景演練94 買賣雙方在價(jià)格上都不讓步 / 198
情景演練95 我有個(gè)朋友上個(gè)月買的才20000元一平方米啊 / 200
情景演練96 我再等等看會(huì)不會(huì)降價(jià)，現(xiàn)在太貴了 / 202
情景演練97 客戶讓跟業(yè)主談價(jià)，卻不想交誠(chéng)意金 / 203
情景演練98 業(yè)主要價(jià)180萬(wàn)元，客戶卻還價(jià)150萬(wàn)元 / 205
情景演練99 業(yè)主不準(zhǔn)帶不接受他價(jià)格的客戶看房 / 206
情景演練100 已經(jīng)談了很久，客戶仍然覺(jué)得價(jià)格太高 / 209
第九章 突破成交障礙情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練101 客戶稱現(xiàn)在錢不夠，過(guò)段兒時(shí)間再說(shuō) / 212
目 錄
C O N T E N T S
5
情景演練102 客戶不來(lái)交定金，一直說(shuō)考慮考慮 / 214
情景演練103 客戶說(shuō)要跟家人商量商量再?zèng)Q定 / 216
情景演練104 客戶雖然喜歡這套房子，但還是想再比較一下 / 219
情景演練105 客戶看了好幾套房子，不知道選擇哪套好 / 222
情景演練106 客戶已經(jīng)把定金交了，卻又想讓退了 / 223
情景演練107 客戶已經(jīng)動(dòng)心了，但一直沒(méi)有下定決心 / 226
情景演練108 在簽約時(shí)，客戶對(duì)某條款感到猶豫 / 228
情景演練109 客戶一家都來(lái)看房，統(tǒng)一不了意見 / 229
情景演練110 客戶帶律師一起來(lái)看房，如何對(duì)待 / 231
情景演練111 客戶帶了一個(gè)朋友一起來(lái)看房，怎么辦 / 233
情景演練112 客戶把風(fēng)水先生也一起帶來(lái)看房了 / 234
第十章 處理售后投訴情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練113 客戶投訴的問(wèn)題沒(méi)有依據(jù)，根本不存在 / 237
情景演練114 客戶投訴的問(wèn)題確實(shí)是因?yàn)楣镜呢?zé)任 / 239
情景演練115 雖說(shuō)客戶投訴問(wèn)題確實(shí)存在，但其要求太高 / 240
情景演練116 房?jī)r(jià)下跌了，客戶要求賠償損失 / 242
情景演練117 客戶打電話投訴經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度差 / 244
情景演練118 客戶一進(jìn)門就大喊大叫，情緒激動(dòng) / 245
情景演練119 業(yè)主嫌房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是給他打電話 / 247
情景演練120 客戶投訴業(yè)主推遲交房時(shí)間，不能按時(shí)交房 / 249