保險(xiǎn)銷(xiāo)售超級(jí)口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧（情景案例版）

第一章 電話初訪溝通情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練01 客戶一聽(tīng)推銷(xiāo)保險(xiǎn)就掛電話 / 2
情景演練02 打電話給老板，總是公司前臺(tái)接 / 4
情景演練03 跟客戶說(shuō)了一大堆保險(xiǎn)的好處都沒(méi)效果 / 7
情景演練04 想在和客戶溝通時(shí)制造懸念 / 10
情景演練05 客戶一聽(tīng)賣(mài)保險(xiǎn)就說(shuō)“不需要”/ 12
情景演練06 客戶一聽(tīng)賣(mài)保險(xiǎn)就說(shuō)“沒(méi)興趣”/ 14
情景演練07 客戶一聽(tīng)賣(mài)保險(xiǎn)就說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”/ 15
情景演練08 客戶一聽(tīng)賣(mài)保險(xiǎn)就說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”/ 18
情景演練09 客戶索要資料或電話號(hào)碼 / 20
情景演練10 想跟客戶見(jiàn)面，在電話里預(yù)約時(shí)間 / 23
情景演練11 提出面談邀約，客戶拒絕 / 24
情景演練12 與客戶預(yù)約見(jiàn)面地點(diǎn) / 26
情景演練13 電話約見(jiàn)陌生客戶 / 28
情景演練14 電話約見(jiàn)熟人客戶 / 30
情景演練15 客戶在拒絕時(shí)心情不好 / 32
情景演練16 客戶拒絕，與客戶預(yù)約下一次通話 / 33
情景演練17 收集客戶信息，客戶不肯告知 / 35
情景演練18 電話約見(jiàn)有一面之緣的客戶 / 38
情景演練19 電話約見(jiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶 / 39
第二章 初次拜訪客戶情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練20 跟客戶寒暄時(shí)不知道該說(shuō)什么好 / 42
情景演練21 被客戶認(rèn)為自己不太靠譜 / 45
情景演練22 使用請(qǐng)教接近法，拉近與客戶的距離 / 46
情景演練23 一本正經(jīng)地與客戶溝通，客戶沒(méi)興趣 / 49
情景演練24 聽(tīng)清客戶說(shuō)的話再介紹產(chǎn)品 / 51
情景演練25 不僅要傾聽(tīng)，要記得積極回應(yīng) / 54
情景演練26 抓住客戶說(shuō)話的重點(diǎn) / 57
情景演練27 清楚表達(dá)自己的想法 / 59
情景演練28 與客戶交談時(shí)要站對(duì)立場(chǎng) / 62
情景演練29 如何了解客戶的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) / 64
情景演練30 不要忽視客戶帶來(lái)的陪同人員 / 66
第三章 挖掘客戶需求情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練31 如何了解客戶的家庭信息 / 70
情景演練32 如何了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況 / 73
情景演練33 如何了解客戶的投保計(jì)劃 / 76
情景演練34 如何詢問(wèn)客戶的投保需求 / 79
第四章 產(chǎn)品推介營(yíng)銷(xiāo)情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練35 準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn) / 84
情景演練36 客戶對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的介紹心不在焉 / 85
情景演練37 客戶不清楚自己的保險(xiǎn)需求 / 87
情景演練38 客戶對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的介紹不表態(tài) / 89
情景演練39 客戶考慮半天無(wú)法決斷 / 92
情景演練40 介紹產(chǎn)品時(shí)正確使用幽默的語(yǔ)言 / 94
情景演練41 使用權(quán)威數(shù)據(jù)，客戶更信服 / 95
情景演練42 用數(shù)據(jù)和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)讓客戶明白利害得失 / 97
情景演練43 根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度推介產(chǎn)品 / 99
第五章 高效提問(wèn)促單情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練44 向客戶提問(wèn)要抓住有利時(shí)機(jī) / 103
情景演練45 提問(wèn)要先從權(quán)利式提問(wèn)開(kāi)始 / 106
情景演練46 如何正確運(yùn)用確認(rèn)式提問(wèn)法 / 108
情景演練47 如何向客戶進(jìn)行探索式提問(wèn) / 110
情景演練48 如何向客戶進(jìn)行引導(dǎo)式提問(wèn) / 112
情景演練49 如何以退為進(jìn)，反問(wèn)客戶 / 115
情景演練50 重復(fù)客戶的話，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿 / 117
第六章 化解支付異議情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練51 客戶說(shuō)自己資金緊張沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) / 121
情景演練52 客戶擔(dān)心后期經(jīng)濟(jì)變化，續(xù)保有困難 / 125
情景演練53 客戶說(shuō)只要基本保額 / 128
情景演練54 客戶想要公司給他一些折扣 / 131
第七章 化解需求異議情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練55 客戶稱(chēng)自己還這么年輕不需要保險(xiǎn) / 135
情景演練56 客戶稱(chēng)兒女以后會(huì)養(yǎng)我，不需要買(mǎi)保險(xiǎn) / 139
情景演練57 客戶說(shuō)父輩沒(méi)保險(xiǎn)也活得很好 / 141
情景演練58 客戶只想給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，自己不需要 / 143
情景演練59 客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)怎么辦 / 145
情景演練60 客戶認(rèn)為孩子還小，過(guò)幾年再投保 / 146
情景演練61 客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn) / 149
情景演練62 客戶有足夠存款，不需要買(mǎi)保險(xiǎn) / 151
情景演練63 客戶稱(chēng)現(xiàn)在不著急買(mǎi)保險(xiǎn)，想等等再說(shuō) / 153
第八章 化解產(chǎn)品異議情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練64 客戶稱(chēng)投保還要體檢，太麻煩 / 157
情景演練65 客戶認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)不如把錢(qián)存銀行 / 159
情景演練66 客戶認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)不如投資股票 / 161
情景演練67 客戶認(rèn)為投保容易理賠難，不愿購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) / 163
情景演練68 一說(shuō)到醫(yī)療保險(xiǎn)客戶就很反感 / 166
情景演練69 客戶認(rèn)為錢(qián)在貶值，買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算 / 168
情景演練70 客戶認(rèn)為買(mǎi)了保險(xiǎn)不出險(xiǎn)，錢(qián)就白花了 / 169
情景演練71 客戶認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利 / 170
第九章 化解信用異議情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練72 客戶擔(dān)心保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員離職后無(wú)人理賠 / 173
情景演練73 客戶稱(chēng)你們公司要是倒閉了怎么辦 / 175
情景演練74 客戶稱(chēng)保險(xiǎn)公司都是騙人的，沒(méi)有用 / 178
情景演練75 客戶在聽(tīng)完你的介紹后認(rèn)為你不靠譜 / 180
第十章 應(yīng)對(duì)客戶借口情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練76 客戶稱(chēng)想找熟人買(mǎi)保險(xiǎn) / 183
情景演練77 客戶稱(chēng)要回去和家人商量一下 / 186
情景演練78 客戶想要貨比三家，看看再說(shuō) / 188
情景演練79 客戶想等周?chē)速I(mǎi)了再說(shuō) / 192
情景演練80 客戶想買(mǎi)但遭到同行朋友勸阻 / 194
第十一章 跟進(jìn)成交簽單情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練81 客戶在哪些情況下會(huì)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào) / 198
情景演練82 客戶易被真實(shí)案例打動(dòng) / 200
情景演練83 如何運(yùn)用直接請(qǐng)求法 / 202
情景演練84 如何運(yùn)用假設(shè)成交法 / 204
情景演練85 如何運(yùn)用“二選一”成交法 / 205
情景演練86 如何運(yùn)用利益誘導(dǎo)法 / 207
情景演練87 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶簽單 / 208
情景演練88 如何運(yùn)用激將成交法 / 210
情景演練89 簽單時(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要注意哪些問(wèn)題 / 212
第十二章 保險(xiǎn)售后服務(wù)情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練90 簽單后，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何遞送保單 / 216
情景演練91 簽單后如何與客戶進(jìn)行后續(xù)聯(lián)絡(luò) / 218
情景演練92 簽單以后登門(mén)拜訪客戶 / 219
情景演練93 客戶打來(lái)電話咨詢某些問(wèn)題 / 222
情景演練94 友好提醒客戶，給客戶留下負(fù)責(zé)的印象 / 223
情景演練95 客戶想要辦理理賠手續(xù) / 226
情景演練96 客戶詢問(wèn)保險(xiǎn)之外的問(wèn)題 / 228
情景演練97 老客戶需要得到銷(xiāo)售員的關(guān)懷 / 229
情景演練98 客戶簽單之后產(chǎn)生各種抱怨 / 231
情景演練99 客戶覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)用想退保 / 232
情景演練100 如何讓老客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶 / 235