汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)（第5版）

目 錄
第1章 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng) （1）
1．1 汽車(chē)工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位與
作用 （1）
1．1．1 汽車(chē)工業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的
地位與作用 （1）
1．1．2 汽車(chē)工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)
中的地位與作用 （3）
1．2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì) （4）
1．2．1 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的基本特點(diǎn) （4）
1．2．2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) （10）
分析與思考 （17）
課程實(shí)踐 （17）
第2章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 （18）
2．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境 （18）
2．1．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 （18）
2．1．2 企業(yè)的外部環(huán)境 （18）
2．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境 （20）
2．2．1 人口環(huán)境 （20）
2．2．2 自然環(huán)境 （21）
2．2．3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （23）
2．2．4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 （27）
2．2．5 政策與法律環(huán)境 （27）
2．2．6 社會(huì)文化環(huán)境 （32）
2．3 汽車(chē)企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的
策略 （33）
2．3．1 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法 （33）
2．3．2 企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的
策略 （34）
2．3．3 企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的
措施 （35）
分析與思考 （51）
課程實(shí)踐 （51）
第3章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （52）
3．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述 （52）
3．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的含義 （52）
3．1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的作用 （53）
3．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃 （53）
3．2．1 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) （54）
3．2．2 確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù) （55）
3．2．3 規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) （56）
3．3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的類(lèi)型 （57）
3．3．1 汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 （57）
3．3．2 汽車(chē)顧客滿意戰(zhàn)略 （58）
3．3．3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （60）
3．3．4 汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)投資戰(zhàn)略 （64）
3．3．5 汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略 （66）
分析與思考 （69）
課程實(shí)踐 （69）
第4章 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 （70）
4．1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分 （70）
4．1．1 市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用 （70）
4．1．2 市場(chǎng)細(xì)分的必要條件 （71）
4．1．3 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （72）
4．1．4 市場(chǎng)細(xì)分的方法與步驟 （74）
4．2 汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)策略 （76）
4．2．1 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) （76）
4．2．2 選擇目標(biāo)市場(chǎng) （77）
4．2．3 確定營(yíng)銷(xiāo)策略 （78）
4．3 汽車(chē)市場(chǎng)定位 （80）
4．3．1 市場(chǎng)定位的概念 （80）
4．3．2 市場(chǎng)定位的指標(biāo) （80）
4．3．3 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和步驟 （84）
分析與思考 （92）
課程實(shí)踐 （93）
第5章 汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 （94）
5．1 汽車(chē)用戶分類(lèi)及購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程 （94）
5．1．1 汽車(chē)產(chǎn)品的使用特點(diǎn) （94）
5．1．2 汽車(chē)用戶分類(lèi) （95）
5．1．3 用戶購(gòu)買(mǎi)行為的一般過(guò)程 （95）
5．2 汽車(chē)個(gè)人用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 （96）
5．2．1 汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的基本
特征 （96）
5．2．2 汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為的模式 （97）
5．2．3 汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 （98）
5．2．4 影響汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為的
因素 （99）
5．2．5 汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策的
過(guò)程 （104）
5．3 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 （106）
5．3．1 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) （106）
5．3．2 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶的購(gòu)買(mǎi)行為
過(guò)程 （106）
5．3．3 影響汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)
行為的因素 （108）
5．4 汽車(chē)集團(tuán)組織用戶購(gòu)買(mǎi)行為
分析 （108）
5．4．1 汽車(chē)集團(tuán)組織市場(chǎng)的基本
特點(diǎn) （108）
5．4．2 汽車(chē)集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)行為
類(lèi)型 （110）
5．4．3 影響汽車(chē)集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)行為
的主要因素 （111）
5．4．4 汽車(chē)集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)決策的
過(guò)程 （112）
5．4．5 汽車(chē)集團(tuán)組織的購(gòu)買(mǎi)
方式 （113）
分析與思考 （118）
課程實(shí)踐 （118）
第6章 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) （119）
6．1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查 （119）
6．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的作用 （119）
6．1．2 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的主要
內(nèi)容 （120）
6．1．3 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的步驟 （121）
6．1．4 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的基本
方法 （124）
6．1．5 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的基本
技術(shù) （125）
6．2 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè) （126）
6．2．1 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類(lèi) （126）
6．2．2 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要
內(nèi)容 （127）
6．2．3 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟 （127）
6．2．4 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 （128）
分析與思考 （134）
課程實(shí)踐 （134）
第7章 汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 （135）
7．1 汽車(chē)產(chǎn)品組合策略 （135）
7．1．1 汽車(chē)產(chǎn)品整體概念 （135）
7．1．2 汽車(chē)產(chǎn)品組合概念 （137）
7．1．3 汽車(chē)產(chǎn)品組合策略 （137）
7．2 汽車(chē)產(chǎn)品品牌與商標(biāo)策略 （139）
7．2．1 品牌的概念和作用 （139）
7．2．2 汽車(chē)品牌的意義與特征 （140）
7．2．3 汽車(chē)品牌策略 （140）
7．2．4 汽車(chē)商標(biāo)策略 （142）
7．3 汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期理論與策略 （144）
7．3．1 汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期的
概念 （144）
7．3．2 汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期各階段
的營(yíng)銷(xiāo)策略 （145）
7．3．3 車(chē)型升級(jí)換代的類(lèi)型與
作用 （147）
分析與思考 （161）
課程實(shí)踐 （161）
第8章 汽車(chē)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略 （162）
8．1 汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成與影響因素 （162）
8．1．1 汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成 （162）
8．1．2 汽車(chē)價(jià)格的影響因素 （163）
8．2 汽車(chē)定價(jià)的程序與方法 （166）
8．2．1 汽車(chē)定價(jià)的目標(biāo) （166）
8．2．2 汽車(chē)定價(jià)的程序 （168）
8．2．3 汽車(chē)定價(jià)的方法 （169）
8．3 汽車(chē)定價(jià)策略 （171）
8．3．1 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （171）
8．3．2 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 （172）
8．3．3 產(chǎn)品壽命周期定價(jià)策略 （173）
8．3．4 差別定價(jià)策略 （174）
8．3．5 地區(qū)定價(jià)策略 （175）
8．3．6 心理定價(jià)策略 （176）
8．3．7 折扣與折讓定價(jià)策略 （178）
8．4 汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略 （179）
8．4．1 主動(dòng)提價(jià)策略 （179）
8．4．2 主動(dòng)降價(jià)策略 （180）
分析與思考 （187）
課程實(shí)踐 （187）
第9章 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略 （188）
9．1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道概述 （188）
9．1．1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的含義 （188）
9．1．2 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的功能 （189）
9．1．3 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的參數(shù) （190）
9．1．4 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式 （190）
9．1．5 我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道存在的
問(wèn)題 （192）
9．2 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道中的中間商 （193）
9．2．1 中間商的類(lèi)型與特征 （193）
9．2．2 中間商的功能 （193）
9．2．3 批發(fā)商（或地區(qū)分
銷(xiāo)商） （195）
9．2．4 經(jīng)銷(xiāo)商（或特許經(jīng)
銷(xiāo)商） （197）
9．3 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、組織與
管理 （198）
9．3．1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) （198）
9．3．2 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的組織 （199）
9．3．3 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的管理 （200）
9．4 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展 （201）
9．4．1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 （201）
9．4．2 我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展
策略 （203）
分析與思考 （207）
課程實(shí)踐 （208）
第10章 汽車(chē)促銷(xiāo)策略 （209）
10．1 汽車(chē)促銷(xiāo)概述 （209）
10．1．1 汽車(chē)促銷(xiāo)的原則及
作用 （209）
10．1．2 汽車(chē)促銷(xiāo)的方式 （210）
10．1．3 汽車(chē)促銷(xiāo)組合應(yīng)考慮的
因素 （210）
10．2 汽車(chē)人員促銷(xiāo)策略 （211）
10．2．1 汽車(chē)人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)及
過(guò)程 （211）
10．2．2 汽車(chē)人員促銷(xiāo)的任務(wù) （212）
10．2．3 汽車(chē)人員促銷(xiāo)的方法、
策略和技巧 （213）
10．2．4 汽車(chē)人員促銷(xiāo)的管理 （215）
10．3 汽車(chē)廣告策略 （216）
10．3．1 廣告的概念與作用 （216）
10．3．2 廣告決策 （217）
10．3．3 廣告效果評(píng)估 （219）
10．4 汽車(chē)銷(xiāo)售促進(jìn)策略 （219）
10．4．1 汽車(chē)銷(xiāo)售促進(jìn)的概念和
目標(biāo) （219）
10．4．2 汽車(chē)銷(xiāo)售促進(jìn)的工具 （220）
10．4．3 汽車(chē)銷(xiāo)售促進(jìn)的實(shí)施與
評(píng)價(jià) （221）
10．5 汽車(chē)公共關(guān)系策略 （222）
10．5．1 汽車(chē)公共關(guān)系的概念 （222）
10．5．2 汽車(chē)公共關(guān)系促銷(xiāo)的
工具 （222）
10．5．3 汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容 （223）
10．5．4 汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的
執(zhí)行與評(píng)價(jià) （224）
分析與思考 （228）
課程實(shí)踐 （228）
第11章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) （229）
11．1 汽車(chē)廠商整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) （229）
11．1．1 進(jìn)貨 （229）
11．1．2 驗(yàn)收 （229）
11．1．3 運(yùn)輸 （229）
11．1．4 存儲(chǔ) （230）
11．1．5 定價(jià) （230）
11．1．6 銷(xiāo)售 （230）
11．2 經(jīng)銷(xiāo)商整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) （231）
11．2．1 銷(xiāo)售展廳硬件設(shè)施的要
求和管理 （233）
11．2．2 銷(xiāo)售人員的作用和
要求 （234）
11．2．3 客戶資源管理 （235）
11．2．4 銷(xiāo)售過(guò)程 （237）
11．2．5 銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵
指標(biāo) （242）
分析與思考 （245）
課程實(shí)踐 （246）
第12章 汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo) （247）
12．1 汽車(chē)配件分類(lèi)與易損件 （247）
12．1．1 汽車(chē)配件的分類(lèi) （247）
12．1．2 發(fā)動(dòng)機(jī)易損件 （248）
12．1．3 底盤(pán)易損件 （250）
12．1．4 電器、儀表易損件 （252）
12．1．5 車(chē)身易損件 （253）
12．2 汽車(chē)配件目錄的使用 （253）
12．2．1 配件目錄的內(nèi)容 （253）
12．2．2 配件編號(hào)和規(guī)格的
識(shí)別 （253）
12．3 汽車(chē)配件的采購(gòu) （256）
12．3．1 汽車(chē)配件進(jìn)貨渠道與
貨源鑒別 （256）
12．3．2 汽車(chē)配件進(jìn)貨方式 （256）
12．3．3 控制進(jìn)貨量 （257）
12．4 汽車(chē)配件的倉(cāng)儲(chǔ)管理 （259）
12．4．1 入庫(kù)驗(yàn)收 （259）
12．4．2 倉(cāng)儲(chǔ)管理 （260）
12．4．3 出庫(kù) （263）
12．5 汽車(chē)配件的銷(xiāo)售 （264）
12．5．1 汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征 （264）
12．5．2 汽車(chē)配件的銷(xiāo)售方式 （264）
12．5．3 汽車(chē)配件的門(mén)市銷(xiāo)售 （265）
分析與思考 （274）
課程實(shí)踐 （274）
第13章 汽車(chē)服務(wù)策略 （276）
13．1 服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) （276）
13．1．1 服務(wù)的分類(lèi)與特征 （276）
13．1．2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的組合要素 （278）
13．1．3 服務(wù)質(zhì)量管理 （279）
13．1．4 服務(wù)的有形展示 （280）
13．2 汽車(chē)的售后服務(wù) （282）
13．2．1 汽車(chē)售后服務(wù)的作用 （282）
13．2．2 汽車(chē)售后服務(wù)的概念、
內(nèi)容及功能 （283）
13．2．3 技術(shù)培訓(xùn) （285）
13．2．4 質(zhì)量保修 （286）
13．2．5 備品供應(yīng) （288）
13．2．6 汽車(chē)售后服務(wù)的工作
流程 （290）
13．2．7 售后服務(wù)管理 （295）
分析與思考 （304）
課程實(shí)踐 （304）
第14章 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù) （305）
14．1 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) （305）
14．1．1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論 （305）
14．1．2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 （308）
14．1．3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) （310）
14．1．4 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn) （312）
14．2 汽車(chē)電子商務(wù) （314）
14．2．1 電子商務(wù)的層次與分類(lèi) （314）
14．2．2 電子商務(wù)的功能 （315）
14．2．3 汽車(chē)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的
優(yōu)劣分析 （317）
14．2．4 汽車(chē)企業(yè)電子商務(wù)策略 （318）
分析與思考 （325）
課程實(shí)踐 （325）