銷售為先：打造不可復制的銷售競爭力

　　當今時代，成功的企業(yè)無一不是以客戶為驅動力的，銷售部門需要和市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)以及其他部門共同識別客戶需求，進而制訂解決方案，滿足客戶需求。 許多行業(yè)領軍企業(yè)很早就認識到銷售部門的運行與其他所有關鍵業(yè)務部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業(yè)道德資本。 本書作者調查了從傳統(tǒng)行業(yè)到前沿行業(yè)的很多企業(yè)，走訪了思科、聯(lián)邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶、思愛普、索尼電子、湯森路透、惠而浦、 施樂等全球領先B2B企業(yè)的銷售總裁，發(fā)現(xiàn)他們在打造以客戶為驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一致的原則與特點，并概括總結為以下五大要務： ？ 1.前線領導。銷售主管親自指導一線員工，并以身作則，親自參與銷售。 ？ 2.關懷手下，充分授權。通過關懷下屬并對銷售團隊充分授權，從而幫助銷售團隊做出*高的業(yè)績。 ？ 3.推動銷售的科學性和客戶關系的藝術性。積極磨煉和擴大知識資本，發(fā)展科學的銷售方式，同時又保持過去一直提倡的客戶關系的藝術性。 ？ 4.敢于試錯。偉大的銷售組織擁抱變革。它們經(jīng)常嘗試去改善已有的方法并創(chuàng)造新的方式，愿意忍受甚至鼓勵“犯錯”。 ？ 5.在銷售中踐行使命。優(yōu)秀的銷售人員絕不僅僅是一部投幣式自動收獲機，他們需要一個更偉大的使命以被鼓舞、被激勵。結合企業(yè)實踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務進行了深入解讀，致力于幫助企業(yè)打造同質競爭時代不可復制的銷售競爭力。

　　諾埃爾？凱普 全球知名營銷大師，哥倫比亞大學商學院市場營銷系國際市場營銷R.C.Kopf教授及前系主任。他是戰(zhàn)略和國際客戶管理的前沿專家，在市場營銷和銷售管理培訓方面也擁有豐富經(jīng)驗。凱普教授在倫敦大學學院獲得理學學士和化學博士學位，之后他在曼徹斯特大學、哈佛大學及哥倫比亞大學商學院分別獲得工商管理學學士、碩士和博士學位。加里？圖布里迪 Alexander集團副總裁，負責該公司的銷售管理咨詢相關業(yè)務。他主要是就提升銷售與市場推廣效率方面提供咨詢服務。圖布里迪是銷售變革、銷售管理、銷售組織設計、銷售隊伍規(guī)模與部署、銷售業(yè)績管理、銷售賠償設計等方面的專家。他擁有美國布朗大學文學學士學位和哥倫比亞大學商學院MBA學位。鄭毓煌 畢業(yè)于美國哥倫比亞大學（營銷學博士），現(xiàn)任清華大學經(jīng)濟管理學院營銷學博士生導師，多年來致力于傳播科學的營銷理念與方法，被譽為“中國科學營銷倡導者”。他的課程廣受企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者歡迎，并獲得美國營銷學會主席、沃頓、哈佛商學院院長等*一致贊譽。