管數(shù)據(jù)+抓流程：打造精英銷售團隊

目錄


上篇 帶團隊就是帶流程，復制卓越系統(tǒng)
第一章 選好蘿卜留好坑，招聘就要一勞永逸 / 2
離職率高，因為錯在了招聘上 / 2
規(guī)劃團隊規(guī)模，先招精，再招多 / 5
做好業(yè)務規(guī)劃，定崗也定薪 / 8
構建人才能力模型，面試指標化 / 12
結構化面試，控制面試流程 / 14
第二章 帶團隊就是帶流程，讓你的能力復制下去 / 17
下屬的銷售能力就應該比主管強 / 17
媽媽式的主管教出羊，放手才能育出狼 / 21
好的團隊不是強在業(yè)務，而是強在復制力 / 25
構建你的銷售復制系統(tǒng)，讓團隊忽略你的存在 / 27
復制三大核心：標準、帶教、督導 / 29
第三章 從0至1是標準，這樣干就對了 / 34
再小的訂單，也要有一套標準 / 34
標準就是有據(jù)可依，分清最優(yōu) / 37
工作內(nèi)容整體標準 / 40
銷售新人入職7天工作標準 / 45
產(chǎn)品熟悉標準 / 47
業(yè)務流程標準 / 49
高效會議準備標準 / 53
第四章 帶教系統(tǒng)帶你飛，這樣做就會有結果 / 56
曾是銷售冠軍的你，如何帶出銷售冠軍 / 56
概率是用來計算的，不是用來挑戰(zhàn)的 / 58
帶教自己演示一遍，增強員工親身感受 / 61
員工模仿著做一遍，找出差距所在 / 63
帶教第二次演示，讓員工深度對比分析 / 64
員工再次模仿，直至一模一樣 / 66
第五章 沒有問題的銷售不是好銷售，督導員一對一問診 / 68
為什么制度告訴了，做法演示了，員工還是做不好 / 68
建標準是讓銷售人員知道什么是好，請帶教是
教銷售人員如何做到好 / 70
督導是糾正執(zhí)行誤差，而非消滅誤差 / 72
挖掘有潛力的銷售，樹立帶頭意識 / 75
讓員工主動把問題說出來，勝過一次培訓 / 78
聽一位資深督導講故事 / 81
要“管”更要“理” / 82
行為矯正與沖突處理 / 84


下篇 管團隊就是管數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)說話
第六章 無論你是CEO還是高管，都得懂數(shù)據(jù)分析 / 88
對比分析：第一名與最后一名差距有多少 / 88
分組分析：這樣的小組就應該合并掉 / 90
漏斗圖分析：影響轉化率的只是這幾步 / 92
結構分析：好的業(yè)務模式，讓銷售事半功倍 / 93
平均分析：在整體水平面前，末位淘汰可以嘗試 / 95
交叉分析：多找?guī)讉€屬性，深度分析 / 97
矩陣關聯(lián)分析：開大單也要有因果 / 98
瀑布圖：讓銷售結果呈現(xiàn)流線型 / 100
帕累托圖：改進過程，結果自然會被優(yōu)化 / 101
旋風圖：排除外圍，直擊銷售核心 / 102
雙坐標圖：找出銷售動態(tài)影響因子 / 103
豎形折線圖：找出銷售的轉折點與爆發(fā)點 / 104
第七章 目標數(shù)據(jù)管理，團隊目標數(shù)據(jù)分解 / 107
目標數(shù)據(jù)管理SMART原則 / 107
團隊目標數(shù)據(jù)分解的兩種方法 / 120
簽訂目標責任書，激勵與獎勵并存 / 125
行程看板：目標進度清晰看得見 / 127
執(zhí)行關鍵時機：不松懈，多檢驗 / 131
第八章 15種數(shù)據(jù)考核方法，總有一款配得上你 / 139
實績統(tǒng)計法：依據(jù)記錄觀察員工成果 / 139
現(xiàn)場觀察法：用眼、手實地觀察考核 / 140
調(diào)查詢問法：利用座談、問卷對員工考核 / 141
行為記錄法：根據(jù)活動軌跡考核員工行為 / 143
關鍵事件法：根據(jù)重大事件對員工進行測評 / 143
印象評價法：通過觀察考核員工 / 145
等級考評法：評級量表法+等級擇一法 / 147
分數(shù)考評法：減分+正負+評價賦分+成果記分 / 148
要素圖示法：將員工的績效特征用圖表描繪考核 / 150
成果評定法：根據(jù)協(xié)作組員工的協(xié)作成果考核 / 151
個體排序法：把員工按業(yè)績順序排列考核 / 152
配對比較法：將所有評價的職務兩兩配對比較 / 153
強制分布法：根據(jù)正態(tài)分布規(guī)律考核 / 155
人物比較法：一人為標準，其他同事與之相比較進行考核 / 157
第九章 沒有對比就沒有進步，拼數(shù)據(jù)就得看術語 / 160
銷售人員管理的價值本質(zhì)是數(shù)據(jù)管理 / 160
優(yōu)秀的團隊數(shù)據(jù)從哪里來 / 163
行業(yè)數(shù)據(jù)術語：波峰、波谷、平均值 / 164
市場占有率 / 165
優(yōu)質(zhì)競爭對手銷售數(shù)據(jù) / 167
團隊整體銷售數(shù)據(jù) / 169
團隊個人銷售數(shù)據(jù) / 169
一場成交800萬的活動，你看到只是表層數(shù)據(jù) / 170
一個零售團隊的故事，做數(shù)據(jù)的“周扒皮” / 172
第十章 團隊時間管理方法與原則 / 175
團隊時間管理三大原則 / 175
團隊時間管理的方法 / 181
第十一章 行程數(shù)據(jù)，這一周員工都做了什么 / 191
從來沒有很low的人，只是不知道自己如此low / 191
沒有對比就沒有進步，讓團隊找到參照物 / 193
團隊管理，其實就用了一個漏斗原理 / 195
行程數(shù)據(jù)都分析什么 / 198
第十二章 用數(shù)據(jù)開會，引爆倍增銷量秘笈 / 203
日例會：準備一天的工作量 / 203
周例會：每周業(yè)務量增加方法 / 210
月例會：銷售量翻倍的引擎 / 215
協(xié)調(diào)會議：強化團隊凝聚力 / 220
附錄 常用銷售團隊管理表格 / 226