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內(nèi)容簡介

　　豐富而經(jīng)典的談判大師手記真實而有影響力的案例剖析 ◎ 地產(chǎn)大亨急需出售酒店，卻偏要偽裝成“不情愿的賣家”并以1.6 億美元的高價順利脫手。 ◎ 唐納德·特朗普已投入近2 億建設(shè)費，只因無法說服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大的沉沒成本，果斷停止整個項目，毅然離開談判桌。 ◎ 迪斯尼CEO 艾斯納故意散布“欲收購CBS”的假消息。不到一個月，他如愿以償順利地收購了心儀已久的ABC。談判競爭力的威力有多大？羅杰·道森集30 年成功談判經(jīng)驗，通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教你如何在談判桌前取勝，并讓對方感覺贏得了這場談判： ◎ 怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？ ◎ 如何利用 “專家秘訣”抵消對手的經(jīng)驗優(yōu)勢？ ◎ 如何找出對方的“心動按鈕”，并將其轉(zhuǎn)化為訂單？書中有詳細(xì)的指導(dǎo)、生動而真實的案例、權(quán)*的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優(yōu)勢指南。

作者簡介

　　當(dāng)今世上極會談判的人羅杰·道森（Roger Dawson） ◎總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁 ◎美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人、亞太國際談判學(xué)院名譽院長 ◎全球獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一 —————————— 海灣戰(zhàn)爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達(dá)姆手中救回美國人質(zhì)而聲名遠(yuǎn)揚。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的旋渦中心！他還是為數(shù)不多可自由出入白宮的內(nèi)閣高參！過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家。他曾多次來到中國，其所到之處，都會刮起一陣“羅杰旋風(fēng)”。

圖書目錄

引言什么是優(yōu)勢談判 /1

第一部分優(yōu)勢談判步步為營

第1章開局談判技巧 /9
1. 開出高于預(yù)期的條件 /9
2. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 /19
3. 學(xué)會感到意外 /25
4. 避免對抗性談判 /29
5. 不情愿的賣家和買家 /32
6. 鉗子策略 /37

第2章中場談判技巧 /43
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 /43
2. 服務(wù)價值遞減 /56
3. 絕對不要折中 /58
4. 應(yīng)對僵局 /61
5. 應(yīng)對困境 /64
6. 應(yīng)對死胡同 /66
7. 一定要索取回報 /68

第3章終局談判策略 /72
1. 白臉— 黑臉策略 /72
2. 蠶食策略 /78
3. 如何減少讓步的幅度 /85
4. 收回條件 /89
5. 欣然接受 /92

第二部分巧用策略堅守原則

第4章不道德的談判策略 /101
1. 誘捕 /101
2. 紅鯡魚 /105
3. 摘櫻桃 /107
4. 故意犯錯 /110
5. 預(yù) 設(shè) /111
6. 升級 /112
7. 故意透露假消息 /115

第5章談判原則 /117
1. 讓對方首先表態(tài) /117
2. 裝傻為上策 /120
3. 千萬不要讓對方起草合同 /122
4. 每次都要審讀協(xié)議 /125
5. 分解價格 /127
6. 書面文字更可信 /129
7. 集中于當(dāng)前的問題 /130
8. 一定要祝賀對方 /132

第三部分解決問題化解壓力

第6章解決棘手問題的談判藝術(shù) /139
1. 調(diào)解的藝術(shù) /139
2. 仲裁的藝術(shù) /150
3. 解決沖突的藝術(shù) /155

第7章談判壓力點 /166
1. 時間壓力 /166
2. 信息權(quán)力 /175
3. 隨時準(zhǔn)備離開 /189
4. 要么接受，要么放棄 /194
5. 先斬后奏 /197
6. 熱土豆 /199
7. 最后通牒 /203

第四部分知己知彼互利雙贏

第8章與非美國人談判的技巧 /211
1. 美國人如何談判 /211
2. 如何與美國人做生意 /217
3. 美國人的談判特點 /226
4. 非美國人的談判特點 /231

第9章解密優(yōu)勢談判高手 /245
1. 肢體語言：閱人之道 /245
2. 聽話聽音 /257
3. 優(yōu)勢談判高手的個人特點 /265
4. 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度 /269
５. 優(yōu)勢談判高手的信念 /273

第五部分談判高手優(yōu)勢秘笈

第10章培養(yǎng)勝過對手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 獎賞力 /288
3. 強(qiáng)迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 號召力 /300
6. 專業(yè)力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 綜合力 /310
10. 瘋狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312

第11章造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力 /317
1. 競爭驅(qū)動 /318
2. 解決驅(qū)動 /319
3. 個人驅(qū)動 /320
4. 組織驅(qū)動 /321
5. 態(tài)度驅(qū)動 /322
6. 雙贏談判 /323

后記 /331