左右腦銷(xiāo)售：用腦拿訂單的55個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

前言
如何更好地使用本書(shū)
第一部分
入門(mén)：感受左右腦銷(xiāo)售博弈的神奇之處
第一章　全腦出擊，左右腦同時(shí)開(kāi)工
案例1　用心傾聽(tīng)，一個(gè)盆栽也能打開(kāi)話匣子
案例2　售價(jià)比客戶(hù)的要價(jià)還低？主動(dòng)讓利，是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益
案例3　用一份廈門(mén)小吃拿下訂單
第二部分
實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售技巧中的左右腦博弈
第二章　左右腦聯(lián)合，用人脈拿下訂單
案例4　學(xué)會(huì)變通，讓簽單障礙變橋梁
案例5　簽單第一步：與客戶(hù)成為朋友
案例6　把客戶(hù)的朋友也變成客戶(hù)
案例7　定期關(guān)心老客戶(hù)，新客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái)
第三章　充分運(yùn)用右腦，輕松掌控銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)
案例8　學(xué)會(huì)察言觀色，讓顧客開(kāi)心購(gòu)買(mǎi)商品
案例9　用事實(shí)說(shuō)話，在演示中抓住勝機(jī)
案例10　隨機(jī)應(yīng)變，用幽默化解尷尬
第四章　學(xué)會(huì)洞察人性，讓你的銷(xiāo)售駛?cè)肟燔?chē)道
案例11　制造產(chǎn)品短缺的緊張，讓客戶(hù)失去理性思考
案例12　學(xué)會(huì)左右腦切換，肯定客戶(hù)的能力
案例13　用一枚不存在的戒指打開(kāi)銷(xiāo)路
案例14　讓客戶(hù)感受到“私人定制”的服務(wù)
第五章　以智慧為梯，登上銷(xiāo)售金字塔頂峰
案例15　逆向思維，讓客戶(hù)為產(chǎn)品定價(jià)
案例16　找出同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別，把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
案例17　弄清客戶(hù)心理類(lèi)型達(dá)成交易
案例18　量化產(chǎn)品特點(diǎn)，缺點(diǎn)實(shí)在微不足道
第六章　左右腦銷(xiāo)售博弈的核心：讀懂客戶(hù)的心
案例19　隨機(jī)應(yīng)變，巧借客戶(hù)軟實(shí)力拿下訂單
案例20　讓客戶(hù)親自感受產(chǎn)品差異
案例21　掌握好技巧，輕松轉(zhuǎn)移潛在客戶(hù)現(xiàn)有忠誠(chéng)度
第七章　服務(wù)中的全腦運(yùn)用
案例22　了解客戶(hù)處境，用貼心打動(dòng)客戶(hù)
案例23　滿(mǎn)足個(gè)性化需求，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度
案例24　客戶(hù)至上，永遠(yuǎn)替客戶(hù)著想
案例25　絕不只為銷(xiāo)售而服務(wù)
第八章　與客戶(hù)建立真摯的感情
案例26　用心關(guān)愛(ài)客戶(hù)，你會(huì)有意外收獲
案例27　用真情打動(dòng)客戶(hù)
案例28　用人性化服務(wù)打動(dòng)顧客
案例29　用情感化潛在客戶(hù)，輕松拿下訂單
案例30　去聆聽(tīng)不受歡迎的客戶(hù)心聲，拿下訂單
第三部分
實(shí)戰(zhàn)：銷(xiāo)售流程中的左右腦博弈
第九章　用好左右腦，成交不在話下
案例31　總價(jià)除以使用期限，看起來(lái)并不貴
案例32　主動(dòng)發(fā)問(wèn)，讓供求滿(mǎn)足客戶(hù)需求
第十章　成功的談判是左腦策略與右腦機(jī)敏的總和
案例33　用形象化語(yǔ)言破解銷(xiāo)售難題
案例34　適當(dāng)?shù)蹩蛻?hù)胃口，讓他對(duì)你感興趣
案例35　以退為進(jìn)，一幅畫(huà)賣(mài)出三幅畫(huà)的價(jià)錢(qián)
案例36　模擬未來(lái)，左右腦互相作用輕松取勝
案例37　挖掘環(huán)境特點(diǎn)，讓客戶(hù)意識(shí)到自己的需求
第十一章　當(dāng)我們釣魚(yú)時(shí)，首先要考慮的是魚(yú)兒想吃什么
案例38　向客戶(hù)請(qǐng)教，讓他自己說(shuō)出需求
案例39　全面了解客戶(hù)現(xiàn)狀，預(yù)見(jiàn)其未來(lái)需求
案例40　直擊痛點(diǎn)，讓客戶(hù)認(rèn)清自己的需求
第十二章　發(fā)散思維，讓銷(xiāo)售無(wú)瓶頸期
案例41　留心生活，用創(chuàng)意打開(kāi)銷(xiāo)售局面
案例42　替客戶(hù)著想方能輕松促成訂單
案例43　打破思維定式，將瓶口變大，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然生長(zhǎng)
案例44　逆向思維，讓成交水到渠成
第十三章　左腦建立認(rèn)知，右腦建立信任
案例45　用精彩的開(kāi)場(chǎng)白直擊客戶(hù)右腦
案例46　用專(zhuān)業(yè)能力讓客戶(hù)對(duì)你心服口服
案例47　靈活采用迂回策略，取得客戶(hù)的信任
第十四章　全腦聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例48　技多不壓身，用專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)
案例49　打錯(cuò)電話也可以成一單生意
案例50　攻破銷(xiāo)售失敗的根本原因，輕松拿下訂單
第十五章　雙管齊下，全腦激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲
案例51　充分利用客戶(hù)的好奇心，刺激客戶(hù)下單
案例52　想讓客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品？先調(diào)動(dòng)起他的興趣
第四部分
實(shí)戰(zhàn)：大客戶(hù)銷(xiāo)售中的左右腦博弈
第十六章　另辟蹊徑：放短線釣大魚(yú)
案例53　機(jī)會(huì)總會(huì)眷顧有準(zhǔn)備的人，你了解的客戶(hù)信息永遠(yuǎn)要比對(duì)手多
案例54　充分熟悉產(chǎn)品性能，在客戶(hù)心理建立專(zhuān)家印象
案例55　給客戶(hù)施壓，讓客戶(hù)產(chǎn)生危機(jī)感，從而促成交易