薪酬激勵：銷售團(tuán)隊留住人才的秘密

目 錄
CONTENTS


第1章 為什么明明給了高薪，卻依舊留不住銷售能人 1
沒有薪酬激勵機(jī)制的銷售團(tuán)隊不足以走過成長期 1
薪酬設(shè)計不是為了給銷售團(tuán)隊發(fā)獎金 6
績效考核=銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)略落地 10
為什么仍有銷售能人能夠接受低薪 12
馬云談離職：心委屈了，錢沒到位 17

第2章 銷售人員的常見四大薪酬構(gòu)成及兩項特殊薪酬 22
工資：銷售人員的基本收入 22
獎金：銷售人員的銷售業(yè)績收入 25
福利：企業(yè)為銷售團(tuán)隊成員提供的各種特殊補(bǔ)助 29
津貼：銷售人員的工齡收入和其他收入 32
分紅：與企業(yè)收入相關(guān)聯(lián)的收入，為非股份型 34
股份：銷售人員所獲得的企業(yè)所有權(quán)收益 35

第3章 薪酬這樣設(shè)計，才能留得住銷售能人 38
吐槽大會：作為一個銷售團(tuán)隊成員，
我是如何被老板“逼”走的 38
針對性：留住銷售能人，鼓勵后進(jìn)者 44
公平性：銷售團(tuán)隊中的每個成員機(jī)會均等 46
激勵性：能者不能太多勞 49
經(jīng)濟(jì)性：實用才是硬道理 52

第4章 薪酬設(shè)計流程簡單明了，才能使銷售團(tuán)隊心悅誠服 57
要讓每個銷售人員獲得他應(yīng)有的薪酬 57
要讓每個銷售崗位都有合理的薪資標(biāo)準(zhǔn) 60
要讓自身的薪酬水平在行業(yè)內(nèi)有競爭優(yōu)勢 64
要讓銷售團(tuán)隊的薪酬結(jié)構(gòu)合理有效 69
要讓其他環(huán)節(jié)設(shè)計更為精準(zhǔn)科學(xué) 72
要讓銷售團(tuán)隊薪酬新策略得以順利地實施 75

第5章 銷售人員的5種薪酬分配模式 80
自助式薪酬，使團(tuán)隊成員感受企業(yè)的體貼與人性 80
浮動式薪酬，使團(tuán)隊成員充滿斗志與激情 85
底薪+提成薪酬：銷售人員的經(jīng)典薪酬模式 88
獎金設(shè)計技巧：確保公平，才能激勵團(tuán)隊 92
年薪制薪酬：團(tuán)隊高層和銷售能人們的薪酬方案 97

第6章 新的薪酬激勵方式——合伙人機(jī)制 102
合伙人的進(jìn)入和退出機(jī)制 102
一個成功的合伙人機(jī)制案例 107
模板一：服裝店面員工眾籌內(nèi)部合伙人機(jī)制 110
模板二：合伙人方案 119
模板三：合伙人協(xié)議 123

第7章 銷售團(tuán)隊高層管理人員的薪酬關(guān)聯(lián)要素 129
管理人員應(yīng)為團(tuán)隊發(fā)展負(fù)責(zé)，戰(zhàn)略考核必不可少 130
行業(yè)影響了銷售團(tuán)隊管理人員的薪酬，這一點
不可忽略 135
綜合考慮其他要素，合理制定銷售團(tuán)隊管理
人員薪酬 138
抓住重點問題，使薪酬制定工作事半功倍 141
模板四：銷售團(tuán)隊管理人員的薪酬方案 145

第8章 銷售團(tuán)隊中層管理人員薪酬關(guān)聯(lián)要素 150
BSC考核的重要性 150
財務(wù)層面 155
內(nèi)部流程層面 158
客戶層面和學(xué)習(xí)與成長層面 161
店長級別晉升考核表 165

第9章 銷售團(tuán)隊基層銷售人員的薪酬設(shè)計 166
普通銷售人員的薪酬影響因素 167
普通銷售人員的薪酬模式 170
提成制薪酬設(shè)計 174
模板五：銷售人員薪酬方案 179

第10章 掌握績效考核方法，直接鎖定薪酬 184
現(xiàn)場觀察法：直接觀察考核 184
關(guān)鍵事件法：特殊重大事件考核 187
等級考評法：確定一個標(biāo)準(zhǔn)，劃分等級 191
分?jǐn)?shù)考評法：設(shè)置分?jǐn)?shù)類型，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 193
要素圖示法：用圖表描繪考核 196
強(qiáng)制分布法：根據(jù)“中間大、兩頭小”分布
規(guī)律考核 198
人物比較法：找出參照人物，進(jìn)行比對考核 200

第11章 這樣做績效面談，提升銷售業(yè)績不再難 202
對銷售人員做績效，面談的四種形式 203
對銷售人員做績效面談的九個步驟 207
對銷售人員做績效面談的禁忌和要點 215
對銷售人員做績效面談的三個技巧 220
對銷售人員做績效面談應(yīng)注意的四個細(xì)節(jié) 225
對銷售人員做績效面談的案例分析 228