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內(nèi)容簡介

　　好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業(yè)績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對汽車銷售人員來說尤為重要。本書針對汽車銷售過程中展廳接待、需求挖掘、車型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售后服務(wù)和抱怨投訴處理9 個環(huán)節(jié)，通過76 個情景展現(xiàn)了汽車銷售人員與客戶溝通時需要掌握的技巧和方法，是汽車銷售人員提升溝通能力的實務(wù)工具書。本書適合一線汽車銷售人員、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師等使用，也可作為汽車銷售人員溝通培訓(xùn)的教材，或作為汽車銷售管理人員指導(dǎo)下屬工作的參考用書。

作者簡介

　　陳姣，北京弗迪思銳文化傳媒有限公司培訓(xùn)課程開發(fā)師，主要從事銷售人員培訓(xùn)課程開發(fā)、高校營銷類課程課件開發(fā)和企業(yè)營銷E-LEARNING培訓(xùn)課程開發(fā)。

圖書目錄

第１章　展廳：銷售從這里走來１
第１節(jié)　盡力爭取的客戶３
情景０１　客戶在展廳門外猶豫徘徊３
情景０２　客戶走進展廳內(nèi)四處觀望５
情景０３　客戶對銷售人員愛理不理７
情景０４　客戶表示只是隨便看一看１０
情景０５　客戶看了一圈后轉(zhuǎn)身離開１２
第２節(jié)　全力鎖定的客戶１６
情景０６　客戶直奔著一款車型而來１６
情景０７　客戶開門見山地詢問價格１９
情景０８　客戶考察之后又再度到訪２２
情景０９　老客戶介紹的新客戶來訪２４
情景１０　特殊客戶須給予特殊關(guān)照２７
第２章　需求：從滿足到引導(dǎo)３３
第１節(jié)　客戶分析３５
情景１１　獲取客戶個人的信息資料３５
情景１２　分析客戶購車的主要原因３８
第２節(jié)　挖掘需求４１
情景１３　挖掘客戶重點關(guān)注的因素４１
情景１４　探詢客戶購車的預(yù)算計劃４４
情景１５　了解客戶中意的理想車型４６
情景１６　掌握客戶購車的時間計劃４９
情景１７　理清購車的關(guān)鍵決策人物５０
第３節(jié)　引導(dǎo)需求５３
情景１８　判斷客戶的市場了解程度５３
情景１９　升級客戶的需求緊迫程度５５
第４節(jié)　產(chǎn)品推介５９
情景２０　如何進行展廳內(nèi)靜態(tài)演示６０
情景２１　如何渲染汽車的特色賣點６３
情景２２　如何激發(fā)客戶的興趣好奇６６
情景２３　如何應(yīng)答客戶的產(chǎn)品疑問７０
情景２４　如何向群體客戶介紹汽車７３
情景２５　如何評價競爭對手的車型７６
第３章　試駕：用體驗增好感７９
第１節(jié)　準(zhǔn)備試駕８１
情景２６　試乘試駕之前的準(zhǔn)備工作８１
情景２７　起步之前的“熱身”交流８３
第２節(jié)　過程管理８７
情景２８　把握時機強調(diào)汽車的特色８７
情景２９　行駛途中細(xì)心提示及提醒８９
情景３０　體驗后積極征詢客戶評價９０
第３節(jié)　問題處理９３
情景３１　客戶拒絕試乘試駕的應(yīng)對９３
情景３２　安撫不宜試駕客戶的情緒９６
第４章　異議：且商量且解決９９
第１節(jié)　價格異議１０１
情景３３　你們的車不錯，但太貴了１０１
情景３４　同樣的車Ａ店要便宜得多１０３
情景３５　同樣的配置Ａ車便宜多了１０６
情景３６　我誠心想買，你打點折吧１０９
情景３７　贈品我不要，直接抵現(xiàn)金１１２
情景３８　便宜３０００元吧，不行就算了１１５
情景３９　老客戶一點優(yōu)惠都沒有嗎１１９
情景４０　我等你們降價后再來買１２１
第２節(jié)　時間異議１２３
情景４１　我要先和家人商量商量１２３
情景４２　我不著急買車再等等吧１２６
第３節(jié)　品牌異議１２８
情景４３　你們品牌不是非常知名呀１２８
情景４４　我不太想購買國產(chǎn)品牌車１３０
第４節(jié)　偏好異議１３２
情景４５　我不是非常喜歡這一款車１３２
情景４６　我朋友覺得這款車不太好１３４
第５章　跟進：跟得緊方能靠得近１３９
第１節(jié)　緊跟客戶１４１
情景４７　客戶拒絕不代表銷售失敗１４１
情景４８　設(shè)計能打動客戶的開場白１４４
情景４９　及時掌握客戶選車的進程１４８
情景５０　客戶退車之后要及時跟進１５１
第２節(jié)　靠近客戶１５３
情景５１　做好個人的客戶關(guān)系管理１５３
情景５２　吸引準(zhǔn)客戶再度光臨賞駕１５７
第６章　簽單：無方法，不成單１６１
情景５３　直接促成法１６３
情景５４　假設(shè)促成法１６５
情景５５　選擇促成法１６８
情景５６　讓步促成法１７０
情景５７　利益促成法１７３
情景５８　對比促成法１７５
情景５９　實例促成法１７７
情景６０　細(xì)節(jié)促成法１７９
情景６１　最后一問法１８１
情景６２　富蘭克林法１８３
情景６３　激將促成法１８６
情景６４　誘導(dǎo)促成法１８８
情景６５　從眾促成法１９０
情景６６　緊張促成法１９２
第７章　服務(wù)：銷售從服務(wù)開始１９５
第１節(jié)　售后服務(wù)要做細(xì)１９７
情景６７　簽約購車過程的注意事項１９７
情景６８　新車交付之前的準(zhǔn)備工作１９９
情景６９　順利驗車交車的流程細(xì)節(jié)２０２
情景７０　客戶提車后的回訪與跟蹤２０５
情景７１　超值服務(wù)贏取老客戶忠誠２０８
情景７２　積極尋求老客戶做轉(zhuǎn)介紹２１０
第２節(jié)　抱怨投訴妥處理２１４
情景７３　交車延遲太久客戶要退車２１４
情景７４　客戶抱怨售后服務(wù)態(tài)度差２１７
情景７５　客戶抱怨維修服務(wù)收費高２１８
情景７６　客戶因質(zhì)量問題要求退車２２０
附錄　知識鏈接２２３