亞馬遜跨境電商運營實戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

重識亞馬遜運營
1.1　什么是亞馬遜運營 / 2
1.1.1　什么是亞馬遜（Amazon）跨境運營職位，該職位有什么特點 / 2
1.1.2　Amazon跨境運營具體職位內容是什么 / 3
1.1.3　什么樣的人適合做Amazon跨境運營 / 3
1.1.4　Amazon跨境運營需要什么技能 / 3
1.2　運營真的是非技術類崗位嗎 / 5
1.3　如何在運營過程中不斷創(chuàng)新提高 / 11
1.3.1　操作 / 11
1.3.2　運營邏輯 / 11
1.3.3　理論體系 / 12
1.3.4　技術應用 / 12
1.4　善用工具與技巧，提升工作效率 / 13
1.4.1　重復信息快捷輸入 / 13
1.4.2　地道review文本的獲取 / 14

精華內容：
亞馬遜運營所需技能的思維導圖 / 4
亞馬遜運營工作本身屬于“入門容易精通難”的工作，而國內從業(yè)人員一般有以下幾點誤區(qū) / 6
1．沒有厘清國內外平臺模式與技術背景的不同
2．盲目依賴第三方輔助軟件
3．沒有從技術角度理解運營


怎樣提升運營工作的效率
2.1　運營數(shù)據(jù)可視化 / 17
2.2　細分工作流程，抓住工作重點 / 20
2.3　善用邏輯分析與數(shù)學工具 / 21

精華內容：
案例分析：關鍵字優(yōu)化效果評估 / 17
亞馬遜運營的單日工作內容流程圖 / 20
流量分析思維導圖與新品上架思維導圖 / 21


如何利用數(shù)據(jù)進行業(yè)務決策
3.1　運營數(shù)據(jù)分析 / 24
3.2　FBA備貨數(shù)量規(guī)劃 / 25
3.2.1 銷售額疊加法 / 25
3.2.2 多階段銷售額加權法 / 26
3.2.3　一般計量法 / 27
3.3　店鋪銷量波動預測 / 28
3.4　爆款產品數(shù)據(jù)特征 / 31

精華內容：
運營者需要改變曾經的運營理念 / 25

從過去的“數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→獲得靈感→改進運營工作”（×）
到現(xiàn)在的“獲得靈感→運營實踐→數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→驗證靈感”（√）
第一個結論：“爆款”訂單數(shù)量隨流量呈一定比例即“轉化率”，在流量指數(shù)上漲的前提下，訂單額也幾乎呈現(xiàn)指數(shù)上漲趨勢 / 31
第二個結論：“爆款”的商品排名相對于普通款式會出現(xiàn)一個快速上升的趨勢 / 32


打造爆款第一步——優(yōu)秀的選品
4.1　如何找到潛力類目 / 34
4.2　如何了解市場需求 / 36
4.2.1　以競爭者角度了解市場需求 / 36
4.2.2　以顧客角度了解市場需求 / 37
4.3　選品方法一——多平臺比較法 / 38
4.4　選品方法二——數(shù)據(jù)抓取法 / 43
4.5　選品方法三——市場分析法 / 49
4.5.1 市場評估 / 49
4.5.2 競品分析 / 54

精華內容：
針對競爭度和流量分析，對需要上架的新產品做出的決策 / 35
如何選出別人已經熱賣的款式 / 38
如何選出別人曾經熱賣的款式 / 39
針對不同市場，大賣家與小賣家的不同策略對比示意圖 / 54
競品元素整理表 / 55



打造爆款第二步——完美的上架
5.1　產品上架核心要素——流量與曝光 / 58
5.2　關鍵字/標題對流量的影響 / 59
5.2.1 父產品關鍵字 / 59
5.2.2 別人未上架產品/新品子變體關鍵字 / 60
5.2.3 別人已上架產品子變體關鍵字 / 61
5.3　廣告對流量的影響 / 63
5.3.1 自動廣告 / 63
5.3.2 手動廣告 / 66
5.4　價格對流量的影響 / 76
5.4.1 價格對關聯(lián)流量的影響 / 76
5.4.2 價格對搜索流量的影響 / 76
5.4.3 價格對用戶心理的影響 / 77
5.5　FBA對流量的影響 / 78
5.6　review對流量的影響 / 78
5.7　圖片對流量的影響 / 80
5.8　新品不同上架策略及技巧對比 / 84
5.8.1 老review高分listing改進上架 / 84
5.8.2 迅速與現(xiàn)有熱賣款形成關聯(lián) / 87
5.8.3 對于測款的上架技巧 / 88
5.9　利用非廣告關聯(lián)曝光新品 / 90

精華內容：
一般“好”關鍵詞的評判標準 / 59
顧客點擊廣告后會發(fā)生什么行為 / 63

Q&A的方式來解答
Q：為什么3號產品較1號、2號產品擁有更猛烈的流量增長和變化 / 68
Q：為什么流量不會一直增長下去？怎么來判斷一個產品到達A9算法給與的曝光頂峰呢 / 68
Q：如何通過手動廣告在其他賣家listing已經領先的前提下趕超或者搶到一定的市場份額 / 70
Q：如何進行主圖分析 / 83
Q：如何通過尋找類似熱賣替代品的相關信息來進行l(wèi)isting界面優(yōu)化 / 88
Q：如何分析產品流量來源，從而推動新品進行曝光與銷售 / 93
Q：如何利用非廣告關聯(lián)推送來曝光新品呢 / 96


打造爆款第三步——出色的listing與店鋪維護
6.1　如何優(yōu)化轉化率 / 99
6.1.1 如何計算轉化率？建立求和方程 / 99
6.1.2 如何找到需要轉化率優(yōu)化的產品？商品大類區(qū)分 / 99
6.1.3 如何設定優(yōu)化目標？歷史數(shù)據(jù)總結 / 100
6.1.4 如何在眾多要素中尋找關鍵點？關注FBA / 101
6.2　商品頁面優(yōu)化改進 / 101
6.2.1 庫存設置——低庫存購買提示 / 101
6.2.2 價格定位——價格梯度 / 102
6.2.3 價格“區(qū)別” / 102
6.2.4 Q&A部分優(yōu)化 / 105
6.2.5 圖片列表優(yōu)化 / 105
6.3　商品介紹優(yōu)化改進 / 106
6.4　前中后期廣告策略 / 109
6.4.1 前期廣告策略 / 110
6.4.2 中后期廣告策略 / 115
6.5　產品review維護思路及相關營銷技巧 / 121
6.5.1 review關聯(lián)營銷 / 121
6.5.2 review維護/自配送刪除差評review（不可頻繁操作） / 124
6.5.3 FBA刪除差評review（不可頻繁操作） / 127
6.5.4 review相關的精準營銷技巧 / 128
6.6　如何在缺貨狀態(tài)下維持有效跟蹤率 / 131
6.7　listing視頻化優(yōu)勢分析 / 132
6.8　listing視頻內容分類及優(yōu)劣勢分析 / 133
6.8.1 開箱/開袋視頻 / 133
6.8.2 擺拍視頻 / 134
6.8.3 實拍視頻 / 134

精華內容：
單主圖listing手動廣告的操作兩條思路：
前期廣告策略 / 110
1．常見廣告優(yōu)化思路及其優(yōu)缺點
2．自動廣告與手動廣告運行邏輯說明
3．手動廣告操作思路及方法（單主圖listing）
中后期廣告策略 / 116
1．在ACOS降低到某個臨界點時開始將站內廣告長期開設
2．當產品listing不再成長時（平均訂單量不再成長），不再開設廣告
3．只在listing的新上架階段和成長階段開設廣告





流量的秘密——亞馬遜A9算法的數(shù)理邏輯推導及其應用
7.1　什么是A9算法 / 137
7.2　A9算法的流量數(shù)理推導及應用 / 138
7.3　A9算法的排名數(shù)理推導及應用 / 145
7.3.1 亞馬遜商品排名機制說明 / 145
7.3.2 不同產品listing在亞馬遜A9算法的定位 / 152
7.3.3 如何利用排名機制優(yōu)化listing / 161
7.4　如何利用A9算法優(yōu)化關鍵字/標題 / 161
7.4.1 買家角度出發(fā) / 161
7.4.2 賣家角度出發(fā) / 165
7.5　如何利用A9算法優(yōu)化站內廣告 / 167

精華內容：
A9算法中zui核心的三個指標—相關性、轉化率和客戶留存率 / 137
Q&A的方式來解答
Q：排名是否與keyword搜索排名直接掛鉤呢 / 147
Q：為什么亞馬遜沒有把排名前列的產品在搜索欄位中也放置在與之類目排名相匹配的位置呢 / 148
Q：如何才能使平臺收益zui大化呢 / 150
Q：為什么需要較高的曝光轉化率 / 151
Q：為什么需要與高轉化listing共有屬性較多 / 151
Q：為什么需要從高排名listing引流 / 151
Q：為什么需要向低排名listing放流 / 151



Q&A的方式來解答
Q：通過Google Trends只能比較關鍵字搜索熱度的大小，并不能知道Amazon平臺上每個關鍵字的具體流量，需要去找一些第三方軟件來獲取具體流量嗎 / 163
Q：Google Trends上能查詢的為Google瀏覽器的搜索數(shù)據(jù)，其在Amazon上可以通用嗎 / 164
Q：怎么確保大賣使用的關鍵字有流量呢 / 165
Q：如何確保關鍵字為大賣們使用的關鍵字呢 / 165
Q：為何要高流量 / 168
Q：為何要提高訂單轉化率 / 168
Q：為何有時開自動/手動廣告ACoS非常高 / 169
Q：怎么在產品上架時分析各個屬性搜索權重呢 / 169
Q：怎么找到匹配產品的子屬性（賣點）呢 / 171


如何進行品牌化運營
8.1　品牌化運營思路 / 180
8.1.1 什么是“品牌化” / 180
8.1.2 初期“品牌化”營銷策略 / 180
8.2　三大運營模式及其應用 / 183
8.2.1 內容運營 / 183
8.2.2 用戶運營 / 187
8.2.3 活動運營 / 194
8.3　前期品牌化運營策略 / 197
8.3.1 Facebook上產品/品牌推廣 / 197
8.3.2 產品包裝改進 / 200

8.4　后期品牌化運營策略 / 201
8.4.1 選擇合理的物流模式 / 201
8.4.2 積累屬于自身品牌的忠實用戶 / 204

精華內容：
如何讓買家主動來聯(lián)系賣家呢 / 187
根據(jù)平臺數(shù)據(jù)分析得出的各影響因素依賴程度分布圖 / 202


優(yōu)秀運營案例分析
9.1　Google Trends選品案例分析 / 207
9.2　數(shù)據(jù)分析+決策運營案例分析 / 211
9.3　 品牌化店鋪運營案例分析 / 213

精華內容：
大牌店鋪review視頻化運營案例分析 / 213