聰明的銷售員都會講故事

目 錄
第一章　再好的道理比不上一個(gè)好故事
聽故事是一種具有深層需求的嗜好..............................................2
任何客戶都阻擋不了好奇心..........................................................5
經(jīng)歷性的故事，客戶對其天生的沉浸感......................................7
會講故事的銷售，開單就是那么容易........................................10
可口可樂講配方，鏈家講“欠賬論”........................................15
雷軍在講“發(fā)燒”，德芙講愛情................................................18
企業(yè)都在講故事，銷售員更要講故事........................................20
情景測試 1：聊天是個(gè)技術(shù)活，如何傳遞專業(yè)感....................23
情景測試 2：一個(gè)不可思議的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)................................25
第二章　什么樣的故事才算好故事
時(shí)機(jī)性：為客戶選擇合適的故事................................................30
共鳴性：有些東西可以令客戶感動(dòng)............................................33
互動(dòng)性：向客戶提問來增加互動(dòng)性............................................37
頓悟性：客戶領(lǐng)會并幫你實(shí)現(xiàn)你的意圖....................................42
情景測試：客戶對產(chǎn)品不信任，怎么講...................................46
第三章　為客戶講故事的五大流程
故事背景：為什么會有這個(gè)故事................................................52
阻力：阻力越大越好....................................................................55.
行動(dòng)：采取了什么行動(dòng)................................................................58.
結(jié)果：要直觀，盡量用數(shù)字或百分比表示................................59
評價(jià)：故事的啟發(fā). .......................................................................61.
情景測試 1：客戶遲遲不下單，故事如何講............................62
情景測試 2：客戶不想付定金，故事怎么講............................65
第四章　主題故事，正能量與共鳴的交響樂
愛情：為了愛情不斷付出，因?yàn)闆]車沒房被拋棄....................72
理想：為了理想，在北上廣打拼的日子....................................76
事業(yè)：不服輸、不低頭的故事....................................................78
品質(zhì)：我們的產(chǎn)品經(jīng)過 N 種檢驗(yàn)的故事...................................80
創(chuàng)業(yè)：美團(tuán)王興，一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的成長血淚史....................84
生命：賣的不是產(chǎn)品，是健康....................................................86
情景測試 1：以愛情為題，推一款化妝品................................90
情景測試 2：以品質(zhì)為題，講一個(gè)工藝的故事........................92
第五章　產(chǎn)品故事，八大經(jīng)典類型
出生高貴型：鐵木真喝過的馬奶酒............................................96
不屈不撓型：褚時(shí)健和他的“勵(lì)志橙”....................................99
愛情故事型：動(dòng)人的劇情，圓滿的結(jié)局..................................102
應(yīng)運(yùn)而生型：對不起，我們來晚了..........................................107
名字來歷型：一個(gè)悠久的故事..................................................111
詮釋賣點(diǎn)型：實(shí)用、高效..........................................................116
發(fā)展歷程型：風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年..................................................119
權(quán)威試用型：專家都在用..........................................................122
情景測試：為你的企業(yè)講一個(gè)品牌故事.................................125
第六章　辛苦度故事，你的努力讓客戶看見
幕后付出，應(yīng)當(dāng)讓客戶知曉......................................................132
時(shí)間辛苦：時(shí)間跨度大的客戶..................................................135
位置辛苦：適合遠(yuǎn)距離出差的故事..........................................136
加班辛苦：適合急單，被迫趕工的故事..................................137
返工辛苦：頻繁修改完工項(xiàng)目的故事......................................139
情景測試 1：客戶抱怨你對他不上心，故事就得這么講......141
情景測試 2：客戶讓你打折代理費(fèi)，故事怎么講..................143
第七章　專業(yè)度故事，你的實(shí)力讓客戶看見
145
為結(jié)果買單前，都想找一個(gè)資深的銷售..................................146
過程衡量：是否考慮周全..........................................................147
結(jié)果衡量：是否達(dá)到預(yù)期..........................................................148
態(tài)度衡量：是否自始至終不變..................................................148
情景測試 1：客戶聽不懂專業(yè)術(shù)語，怎么辦..........................149
情景測試 2：客戶說產(chǎn)品不是自己想要的，怎么說..............153
第八章　概率故事，把僥幸方案改為必備方案
差別感：買與不買差別很大，這可是必備項(xiàng)..........................158
損失感：錯(cuò)過今天，就沒有這個(gè)價(jià)格......................................160
恐懼感：客戶之前沒買，后果很嚴(yán)重......................................162
優(yōu)越感：買低配不如買高配，又不差太多錢..........................164
情景測試 1：客戶不想買大額保險(xiǎn)，怎么講故事..................168
情景測試 2：客戶愛人覺得不需要保險(xiǎn)，怎么講故事..........169
第九章　與其骨感，不如講一個(gè)豐滿的故事
171
每一位客戶都是一個(gè)感性的人..................................................172
加大：故事人物的需求..............................................................175.
加多：完成困難的程度..............................................................177.
加強(qiáng)：主角的執(zhí)行力或智慧......................................................178
刪減：不必要的累贅情節(jié)..........................................................179
修飾：加入細(xì)微描寫，引起客戶的情緒反應(yīng)..........................181
情景測試：與客戶講一個(gè)成交過程的故事.............................183
第十章　用肢體語言輔助你的故事
好動(dòng)作比語言更生動(dòng)..................................................................188.
通過手勢洞察客戶心理..............................................................191.
客戶抖動(dòng)雙腳時(shí)，故事該迅速收尾了......................................194
坐姿可以告訴你客戶怎么想......................................................196
情景測試：什么肢體語言才能讓客戶主動(dòng)加價(jià).....................199
第十一章　換種傳播方式，就能影響更多客戶
遠(yuǎn)離硬性廣告，好故事才能有成交..........................................206
口才好，可以開啟直播模式......................................................210
用你的好文筆，將故事寫進(jìn)軟文里..........................................213
借新聞報(bào)道，讓一切權(quán)威化......................................................218
線下沙龍，分享你的故事..........................................................223
情景測試 1：媒體采訪故事，如何設(shè)計(jì)起伏的情節(jié)..............227
情景測試 2：面對一萬觀眾，如何講好故事..........................229