醫(yī)藥營銷：診所開發(fā)、維護與動銷

 
導讀 1
章  診所理念攻略 6
一、做藥VS賣藥 6
二、做好線路圖和時間表 8
1.企業(yè)全年的線路圖和時間表 8
2.個人全年的線路圖和時間表 10
三、先研究合作客戶 11
1.診所現(xiàn)狀 11
2.客戶的處方習慣及大小 12
3.客戶在當?shù)氐挠绊懥?13
4.業(yè)務員在客戶心里的地位 13
5.客戶對產(chǎn)品的接受程度 13
6.同行對彼此的評價 14
7.客戶的性格習慣 14
8.客戶的潛在需求 14
四、跟客戶關系好就能賣貨 15
1.怎么理解客情關系 15
2.“親兄弟明算賬”，不要被做藥老人忽悠 15
3.你真的了解客戶的需求 16
4.你真的做到自己承諾給客戶的事 17
第二章  診所營銷攻略 17
一、營銷技戰(zhàn)術之趨勢篇 17
1.企業(yè)精英戰(zhàn)術 17
2.診所醫(yī)療責任事故保險 18
3.幫助基層醫(yī)生拿到醫(yī)師資格證 20
二、營銷技戰(zhàn)術之線上 線下篇 21
1.互聯(lián)網(wǎng)思維 21
2.采用簽約治療 27
三、營銷技戰(zhàn)術之產(chǎn)品篇 27
1.做好品種分類 27
2.巧用微信紅包進行新品爆破 28
3.做產(chǎn)品政策時，切記送本品 29
4.免費試用戰(zhàn)術 29
5.市場拉練 30
四、針對基層醫(yī)生的談單技巧 31
1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆 31
2.苦心人天不負，三千越甲可吞吳 32
3.它山之石，可以攻玉 33
五、針對基層診所的談單技巧 34
1.政策單的設計 35
2.客戶精準劃分 36
3.客戶對產(chǎn)品的了解程度 37
4.客戶對產(chǎn)品銷售技巧的掌握程度 37
5.準備好談單工具 37
6.談單由大到小，多準備幾個方案 38
7.談單時演好每一場戲 39
8.組織醫(yī)生應季游玩 39
9.配合公司的活動，團隊協(xié)同作戰(zhàn) 39
10.不要跟客戶算小賬 40
11.線上、線下相結合 41
六、如何應對欠款問題 41
1.找有實力的醫(yī)藥公司合作 41
2.別只顧壓貨，得跟上動銷活動 42
3.選擇適當?shù)膽?zhàn)術 42
4.跟客戶一開始合作就打好預防針 43
5.客情關系不到位，不回款只是借口 43
七、可向基層診所推廣的好項目 44
1.提高診所診療技術的培訓會 44
2.提高診所經(jīng)營水平的論壇 45
3.西轉中，讓更多的醫(yī)生拿到中醫(yī)證書 46
4.旅游學術 47
第三章 診所開發(fā)攻略 49
一、客戶拜訪的準備工作 49
1.客戶拜訪前期準備工作 49
2.制定拜訪前計劃 49
3.信譽建立及心態(tài)樹立 50
二、客戶的開發(fā) 51
1.診所拜訪的銷售技巧 51
2.拜訪過程中遇到的普遍問題及解決方法 53
三、客戶的維護 58
1.客戶檔案的建立 58
2.拜訪后續(xù)跟進工作 59
四、有效客戶的培育與開發(fā) 61
1.有效客戶的培育 61
2.有效客戶的高效開發(fā) 63
五、基層診所開發(fā)四部曲 66
1.望 67
2.聞 67
3.問 68
4.切 69
六、這樣才能做出“真客情” 70
1.基層醫(yī)生身份解讀 70
2.當下基層診所如何做好客情 72
第四章 診所動銷攻略 74
一、動銷活動你真的做好了嗎 74
1.口號派 75
2.行動派 76
二、診所快速上量的秘訣（上） 77
1.駐診所促銷 77
2.專家義診活動 78
3.收費檢查活動 83
4.患者教育 83
5.巧用臨床案例匯編 84
三、診所快速上量的秘訣（下） 85
1.巧用分享案例做促銷 85
2.多開圓桌會交流用藥經(jīng)驗 85
3.多備點小基藥和普藥為銷售服務 85
4.過期或近效期藥品的回收 86
5.建立空中學堂，線上交流學習 86
6.線上搶答企業(yè)產(chǎn)品知識 87
7.空盒換購活動 87
四、如何做好電話回訪 89
1.回訪的目的與作用 89
2.回訪的工作要求 90
3.回訪進程安排 90
4.電話回訪需要注意的問題 92
5.打回訪電話前要明確的內(nèi)容 93
6.如何突破回訪障礙 93
五、學術會推廣的作用及方向 96
1.學術會推廣的作用 96
2.學術會推廣的方向 98
六、如何開好學術會 101
1.客戶的邀請 101
2.提前準備好物料及其他事項 103
3.學術會附加項目 103
4.助力學術會的小技巧 104
第五章 診所產(chǎn)品攻略 106
一、如何深挖產(chǎn)品賣點 106
1.產(chǎn)品定位 106
2.從群眾中來到群眾中去 108
3.公司的培訓工作 109
4.產(chǎn)品賣點的延伸 111
5.凡是基層做培訓推廣的人都必須走訪市場跑業(yè)務 111
6.會借東風 112
二、學術推廣產(chǎn)品課件的制作 112
三、如何讓客戶喜歡你的產(chǎn)品 119
1.產(chǎn)品推廣要征服業(yè)務員 120
2.多教基層醫(yī)生銷售產(chǎn)品的方法 121
3.必要的壓貨 123
四、醫(yī)生抱怨產(chǎn)品價格貴、不好賣怎么辦 123
1.自己認為貴，替客戶想得太多 123
2.客戶對產(chǎn)品了解不深 124
3.客戶銷售產(chǎn)品缺乏技巧 125
4.企業(yè)不賣產(chǎn)品，賣的是治療方案和療法 125
5.提供優(yōu)質(zhì)的終端服務 126
6.注意同類競品 126
第六章 診所團隊攻略 126
一、高效打造營銷團隊 126
1.培育狼性文化 129
2.既定目標上墻 130
3.做好團建工作 130
4.樂于分享、交流 131
5.獎罰分明 131
6.機構精簡，實行責任制 132
二、如何招人、留人 134
1.招人 134
2.留人 137
三、如何快速成為百萬縣總 139
1.意義 139
2.縣總的定義和定位 140
3.縣總的任職標準 140
4.打造百萬縣辦的標準 142
5.縣辦活動每月不低于100場 143