銷(xiāo)售就是要拼細(xì)節(jié)

第一章 你所忽視的細(xì)節(jié)，影響了你的成交
著裝邋遢，剛開(kāi)始會(huì)面便告結(jié)束 002
區(qū)別對(duì)待客戶(hù)，業(yè)績(jī)只會(huì)越來(lái)越差 005
只會(huì)抱怨外部因素，怎么可能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī) 008
態(tài)度過(guò)于卑微，難以獲得客戶(hù)的信任 011
自說(shuō)自話(huà)，只會(huì)把客戶(hù)往外趕 014
課后習(xí)題 017

第二章?素質(zhì)修養(yǎng)課——提升個(gè)人能力的細(xì)節(jié)處理
“謝謝”掛嘴邊：感恩客戶(hù)才能贏得訂單 026
學(xué)習(xí)精進(jìn)：銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)方程式 029
好奇心：個(gè)人提升的原動(dòng)力 033
可靠性：信賴(lài)感讓客戶(hù)認(rèn)可度激升 036
虛心求教：能力持續(xù)提升的“利器” 039
課后習(xí)題 043

第三章?形象禮儀課——為第一印象加分的細(xì)節(jié)處理
出門(mén)照鏡子：涉及外表的9項(xiàng)原則 048
微笑是一封美妙的心靈介紹信 051
握手禮儀：宣示保證、信賴(lài)及契約 055
精致名片：展現(xiàn)自己的一方舞臺(tái) 060
目光信號(hào)：準(zhǔn)確傳遞溝通信息 064
課后習(xí)題 068

第四章?銷(xiāo)售對(duì)象定位課——了解客戶(hù)需求的細(xì)節(jié)處理
全身心傾聽(tīng)，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)透露更多信息 074
抓看點(diǎn)：利用利益關(guān)鍵點(diǎn)找到客戶(hù)的需求 078
挖痛點(diǎn)：幫客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他所不知的需求 081
“二選一”式提問(wèn)：探尋客戶(hù)需求的利器 085
銷(xiāo)售精英撒手锏：主動(dòng)創(chuàng)造需求 088
課后習(xí)題 092

第五章?觀察力強(qiáng)化課——挖掘客戶(hù)心理動(dòng)態(tài)的細(xì)節(jié)處理
舌頭會(huì)騙人，眼睛不會(huì) 098
讀懂“眉語(yǔ)”：跳動(dòng)的眉毛在表達(dá)思想 102
多變“笑語(yǔ)”：心理狀態(tài)的“晴雨表” 105
注意手部動(dòng)作，手勢(shì)中隱含著某種深意 109
起跑姿勢(shì)：準(zhǔn)備離開(kāi)的暗示語(yǔ) 113
課后習(xí)題 116

第六章?提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)課——高效推介產(chǎn)品的細(xì)節(jié)處理
產(chǎn)品為王：口碑是最好的推介詞 122
差異化銷(xiāo)售：突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 125
FABE推銷(xiāo)法：條理清晰的產(chǎn)品說(shuō)明更有說(shuō)服力 129
留點(diǎn)破綻，有缺點(diǎn)的產(chǎn)品才真實(shí) 132
親身體驗(yàn)：讓客戶(hù)切實(shí)感受到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 135
課后習(xí)題 138

第七章?應(yīng)變能力課——化解客戶(hù)拒絕之意的細(xì)節(jié)處理
拒絕≠失敗 144
數(shù)位游戲：只計(jì)算銷(xiāo)售成功的次數(shù) 147
給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由 150
讓客戶(hù)一直說(shuō)“是” 153
門(mén)把法：跨出大門(mén)的瞬間來(lái)個(gè)反敗為勝 157
課后習(xí)題 160

第八章?價(jià)格博弈課——與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的細(xì)節(jié)處理
多重報(bào)價(jià)：讓客戶(hù)忽略討價(jià)還價(jià) 166
金額細(xì)分法：淡化客戶(hù)的價(jià)格敏感度 169
性?xún)r(jià)比：高性能匹配高價(jià)格 172
主動(dòng)示弱：同情心讓客戶(hù)放棄砍價(jià) 175
堅(jiān)持底線(xiàn)：絕不輕易降低價(jià)格 178
雙贏：討價(jià)還價(jià)的最佳結(jié)果 182
課后習(xí)題 185

第九章?異議處理課——達(dá)成交易共識(shí)的細(xì)節(jié)處理
異議有真有假，找準(zhǔn)“靶心”是辨別關(guān)鍵 194
巧妙提問(wèn)：異議是問(wèn)出來(lái)的 197
正確選擇時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)對(duì)了，解釋就對(duì)了 200
避免爭(zhēng)執(zhí)：爭(zhēng)辯無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，更解決不了問(wèn)題 204
處理過(guò)激異議，記住6種有效技巧 207
課后習(xí)題 210

第十章?客戶(hù)情感維系課——打造優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)處理
回頭客戰(zhàn)略：售后服務(wù)是拉住客戶(hù)的無(wú)形之手 216
VIP策略：為關(guān)鍵客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù) 219
回訪(fǎng)客戶(hù)：維護(hù)比開(kāi)發(fā)更重要 222
處理抱怨：以積極、高效的態(tài)度做服務(wù) 226
情暖人心：貼心關(guān)懷讓客戶(hù)心生暖意 231
課后習(xí)題 234

附?錄
服務(wù)需要人性化 239