銷售與口才

第一章好口才+有態(tài)度，會(huì)說(shuō)才干得好銷售
　　禮貌用語(yǔ)，是做銷售的基本要求002
　　說(shuō)熱情的話，感動(dòng)每一位客戶005
　　你待客戶真誠(chéng)，客戶就會(huì)給你驚喜009
　　沒(méi)有什么比尊重更能獲得客戶信任012
　　擔(dān)當(dāng)?shù)膽B(tài)度，是好業(yè)績(jī)的資本015

　　第二章一個(gè)精彩的開場(chǎng)，60秒就足以抓住客戶的心
　　說(shuō)好第一句話，讓客戶喜歡你020
　　初次見面，少談產(chǎn)品多聊聊感情024
　　會(huì)寒暄，才能架起溝通的橋梁028
　　會(huì)見老客戶，問(wèn)候也要保持十分熱度032
　　說(shuō)有趣的話，讓客戶敞開心扉036

　　第三章專業(yè)的介紹，客戶會(huì)更信任你的產(chǎn)品
　　精心展示產(chǎn)品，客戶才會(huì)“一見鐘情”040
　　描繪產(chǎn)品體驗(yàn)，讓客戶心動(dòng)044
　　認(rèn)清客戶需求，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買048
　　用數(shù)據(jù)說(shuō)話，證明產(chǎn)品的質(zhì)量052
　　適當(dāng)說(shuō)缺陷，有助于贏得客戶信賴056

　　第四章人人都愛聽好話，贊美能拉近與客戶的距離
　　贊美，是客戶耳邊最動(dòng)聽的聲音062
　　隨聲附和，滿足客戶自尊才能獲得好感066
　　請(qǐng)教式贊美，用虛榮心俘獲客戶069
　　內(nèi)容夠新鮮，贊美才能說(shuō)到客戶心里去072
　　贊美，不同對(duì)象要區(qū)別對(duì)待076

　　第五章多談價(jià)值，別讓成交止于討價(jià)還價(jià)
　　預(yù)留價(jià)格空間，給自己一條退路080
　　拆分報(bào)價(jià)，降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度085
　　價(jià)格談判，先摸清客戶底線088
　　面對(duì)討價(jià)還價(jià)，多和客戶說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)091
　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶安安心心買單095

　　第六章善于聽客戶說(shuō)，無(wú)聲說(shuō)服也可以勝有聲
　　沒(méi)有人喜歡喋喋不休的銷售員100
　　專注傾聽，給客戶話語(yǔ)權(quán)是一種尊重104
　　從傾聽中捕捉隱藏的商機(jī)108
　　不打斷、不插嘴，客戶才會(huì)喜歡你111
　　適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，讓傾聽更有效率115

　　第七章客戶有顧慮，耐心解說(shuō)才會(huì)收獲誠(chéng)心
　　面對(duì)質(zhì)量質(zhì)疑，不妨拿品牌說(shuō)事120
　　介紹產(chǎn)品的流行元素，甩掉過(guò)時(shí)的帽子123
　　從品牌內(nèi)涵說(shuō)起，建立客戶的認(rèn)可度126
　　擔(dān)心檔次不夠高，多說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同之處128
　　擔(dān)心售后差，給出具體措施讓客戶安心130

　　第八章被拒絕是常事，懂得說(shuō)服，成交就不是難事
　　客戶說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”，你要怎么辦134
　　客戶說(shuō)“做不了主”，你該找誰(shuí)138
　　客戶說(shuō)“去別家看看”，如何進(jìn)行挽留142
　　棘手問(wèn)題，說(shuō)服要求同存異146
　　及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，化解爭(zhēng)議，成交才有可能150

　　第九章巧妙應(yīng)對(duì)投訴，給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)
　　了解投訴原因，給客戶最合理的解釋154
　　善用提問(wèn)，“問(wèn)”出客戶投訴的真正意圖157
　　微笑，緩解緊張氛圍的催化劑159
　　在正確的時(shí)間解釋，才能真正讓客戶信服162
　　處理投訴時(shí)必須注意的溝通行為165

　　第十章當(dāng)心禍從口出，銷售話術(shù)也有“雷區(qū)”
　　溝通要愉快，請(qǐng)記住8條忌語(yǔ)168
　　不揭短，給足客戶面子贏單子172
　　詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就等于抽自己的臉175
　　生意不成就做朋友，切忌嘴不饒人179