目錄
第1章 探聽消息\t1
01 你是怎么知道我們的\t2
02 那么，事情進展如何\t6
03 你想何時完成談判呢\t10
第2章 找對的人\t13
04 我跟誰談取消服務的事呢\t14
05 你有權做最終決定嗎\t20
06 能與你的主管談談嗎\t24
第3章 開局有招\(zhòng)t28
07 能先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準備嗎\t29
08 我發(fā)給你一份擬好的議程好嗎\t36
09 能當面談談嗎\t41
10 我們能不計前嫌面向未來嗎\t46
11 你是具有團隊精神的人嗎\t50
第4章 吃定對方\t54
12 你會為X元做這件工作嗎\t55
13 你為此最多付過多少錢呢\t59
14 能告訴我大概價格是多 少嗎\t62
15 你了解行業(yè)標準嗎\t66
第5章 創(chuàng)造優(yōu)勢\t69
16 你準備失去我們這個客戶了嗎\t70
17 你知道我們是唯一來源嗎\t75
18 你有備選方案嗎\t79
19 我能推薦別人嗎\t84
20 如果這次談成了，將會給你帶來多少生意啊\t89
21 你知不知道……（暗示資金緊張）\t93
22 你知道你的競爭對手要價更低嗎\t98
第6章 做大蛋糕\t104
23 我們要不要共同努力做大蛋糕呢\t105
24 我們嘗試一下能有什么損失呢\t109
25 我們要是……（延長合同期限或增加訂貨數量）會怎樣呢\t115
第7章 謀定價格\t120
26 你在價格上有多大靈活性呢\t121
27 你感興趣的是質量還是價格\t125
28 你想有錢還是有名\t130
29 你估計最后金額是多少\t133
30 你會保證給我們一個最低價格嗎\t138
31 如果我付現金呢\t143
32 你們肯定接受信用卡吧\t149
第8章 打破僵局\t154
33 我們?yōu)槭裁床桓髯屢徊侥豛t155
34 在達成協議前你能不走嗎\t161
35 我是不是可以結案了\t165
36 某人還在你那兒工作嗎\t169
37 你想尋找雙方都能接受的解決方案嗎\t175
38 你愿意私下商談嗎\t180
39 你能推薦其他人嗎\t184
40 你能給我一個讓老板看的結果嗎\t189
第9章 達成協議\t194
41 如果沒有異議，我讓律師把合同送來好嗎\t195
42 我們能在×××時把事情定下來嗎\t200
43 你接受我的提案嗎\t203
第10章 施壓戰(zhàn)略\t209
44 為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢\t210
45 假如達不成協議，你會怎么做\t214
46 獲得某獎項，你有何感想\t217
47 如果談判失敗，你會有什么損失\t221
48 聽你說完，我為什么還要與你談判\(zhòng)t227
49 它對我有什么好處\t230
50 你還知道（影響協議或長期關系的）其他事項嗎\t234
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