世界上最偉大的推銷(xiāo)員：實(shí)訓(xùn)提升（第4版）

第 1 章 頂尖推銷(xiāo)員的N種“維生素” 

秘籍1：具備出眾的個(gè)人素質(zhì) / 4 

秘籍2：掌握淵博的知識(shí) / 9 

秘籍3：深刻了解你的主“打”產(chǎn)品 / 13 

秘籍4：精通推銷(xiāo)語(yǔ)言 / 15 

秘籍5：擁有“掃描”客戶(hù)的眼光 / 18 

秘籍6：練就非凡的親和力 / 24 

秘籍7：保持自省的習(xí)慣 / 28 

秘籍8：機(jī)智靈活的思維方式 / 32 

秘籍9：時(shí)間上的運(yùn)籌帷幄 / 35 

秘籍10：始終如一地勤奮 / 38 

秘籍11：熱愛(ài)銷(xiāo)售，并能將其當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè) / 41 

第 2 章 巔峰情緒，決定巔峰成就 

秘籍12：用自信拉開(kāi)帷幕 / 48 

秘籍13：沒(méi)有做不到，只怕想不到 / 52 

秘籍14：積極的自我暗示與確認(rèn) / 55 

秘籍15：“拔出”心中的自卑 / 59 

秘籍16：堅(jiān)持到底，永不放棄 / 60 

秘籍17：用100%熱情做事 / 64 

秘籍18：激情是成功的煉金石 / 67 

第 3 章 讓客戶(hù)第一時(shí)間接納你 

秘籍19：適合時(shí)宜地著裝 / 74 

秘籍20：展現(xiàn)積極健康的儀容 / 76 

秘籍21：舉止優(yōu)雅宜人 / 83 

秘籍22：細(xì)節(jié)成就卓越 / 88 

秘籍23：“握”出優(yōu)雅與風(fēng)度 / 91 

秘籍24：來(lái)一個(gè)閃亮的開(kāi)場(chǎng)白 / 94 

秘籍25：保持合適的談話(huà)音量 / 99 

秘籍26：博取客戶(hù)的信任和好感 / 101 

秘籍27：巧給客戶(hù)戴“高帽” / 104 

秘籍28：讓客戶(hù)認(rèn)可你的微笑 / 107 

秘籍29：獲得客戶(hù)的認(rèn)同 / 110 

秘籍30：“聽(tīng)懂”客戶(hù)的話(huà) / 114 

秘籍31：恰當(dāng)呼應(yīng)客戶(hù) / 118 

秘籍32：將形象“烙”在客戶(hù)心上 / 122 

秘籍33：怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要 / 125 

第 4 章 亮出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 

秘籍34：提煉獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)客戶(hù) / 134 

秘籍35：陳述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要通俗易懂 / 136 

秘籍36：讓缺點(diǎn)變成賣(mài)點(diǎn) / 139 

秘籍37：多談價(jià)值，少談價(jià)格 / 141 

秘籍38：向客戶(hù)展示產(chǎn)品的好處 / 144 

秘籍39：有創(chuàng)意才有好賣(mài)點(diǎn) / 147 

第 5 章 引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 

秘籍40：點(diǎn)燃客戶(hù)的“好奇心” / 152 

秘籍41：讓自己的介紹更專(zhuān)業(yè) / 156 

秘籍42：挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求 / 161 

秘籍43：創(chuàng)造客戶(hù)的迫切需求感 / 166 

秘籍44：調(diào)動(dòng)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)心理 / 168 

秘籍45：營(yíng)造“欲購(gòu)從速”的感覺(jué) / 171 

秘籍46：給客戶(hù)創(chuàng)造好故事 / 173 

秘籍47：讓客戶(hù)感受到利益 / 177 

第 6 章 用提問(wèn)掌控銷(xiāo)售方向 

秘籍48：說(shuō)得多不如問(wèn)得巧 / 182 

秘籍49：營(yíng)造輕松提問(wèn)的氛圍 / 184 

秘籍50：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接提問(wèn)/ 187 

秘籍51：開(kāi)放提問(wèn)，深挖需求 / 189 

秘籍52：封閉提問(wèn)，明確需求 / 192 

秘籍53：引導(dǎo)提問(wèn)，擴(kuò)大需求 / 195 

秘籍54：證實(shí)提問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù) / 197 

第 7 章 嫌貨才是買(mǎi)貨人——異議的化解 

秘籍55：煉就區(qū)分真假異議的火眼金睛 / 203 

秘籍56：巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議 / 204 

秘籍57：選擇好回應(yīng)時(shí)機(jī) / 210 

秘籍58：讓客戶(hù)回答自己反對(duì)的問(wèn)題 / 212 

秘籍59：態(tài)度誠(chéng)懇，直接反駁 / 214 

秘籍60：旁敲側(cè)擊，巧妙轉(zhuǎn)化 / 216 

秘籍61：先是后非，間接否認(rèn) / 217 

秘籍62：重申優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)緊迫性 / 220 

秘籍63：將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) / 222 

秘籍64：改造自身的銷(xiāo)售行為 / 225 

第 8 章 耐心地說(shuō)服客戶(hù) 

秘籍65：把東西賣(mài)給“沒(méi)錢(qián)”的客戶(hù) / 229 

秘籍66：創(chuàng)造有說(shuō)服力的聲音 / 231 

秘籍67：用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù) / 235 

秘籍68：用幽默說(shuō)服客戶(hù) / 239 

秘籍69：說(shuō)服直爽型客戶(hù)的有效話(huà)術(shù) / 243 

秘籍70：說(shuō)服慎重型客戶(hù)的有效話(huà)術(shù) / 245 

秘籍71：說(shuō)服優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)的有效話(huà)術(shù) / 247 

秘籍72：說(shuō)服果斷型客戶(hù)的有效話(huà)術(shù) / 249 

第 9 章 成交才是硬道理 

秘籍73：辨別成交的幾種信號(hào) / 254 

秘籍74：把握成交的時(shí)機(jī) / 257 

秘籍75：請(qǐng)求式成交法 / 259 

秘籍76：小點(diǎn)成交法 / 261 

秘籍77：設(shè)想式成交法 / 263 

秘籍78：鮑威爾式成交法 / 265 

秘籍79：激將式成交法 / 267 

秘籍80：幽默成交法 / 270 

秘籍81：“雙向托底”成交法 / 272 

秘籍82：騎虎難下成交法 / 275 

秘籍83：從眾成交法 / 276 

秘籍84：銳角成交法 / 278 

秘籍85：富蘭克林成交法 / 282 

秘籍86：最后機(jī)會(huì)成交法 / 284 

秘籍87：應(yīng)對(duì)“別家產(chǎn)品更便宜”的成交法 / 286 

第 10 章 搭建客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)——永久銷(xiāo)售的秘密 

秘籍88：良好的人際關(guān)系能夠創(chuàng)造財(cái)富 / 291 

秘籍89：陌生人中找“貴人” / 296 

秘籍90：讓客戶(hù)為你推薦客戶(hù) / 299 

秘籍91：成交之后有講究 / 301 

秘籍92：不斷提供超值服務(wù) / 303 

秘籍93：靈活運(yùn)用“外圍影響” / 308 

秘籍94：比你承諾的多做一點(diǎn) / 311 

秘籍95：節(jié)假日，問(wèn)候客戶(hù)一聲 / 314 

秘籍96：開(kāi)放你的人際關(guān)系圈 / 316 

秘籍97：雙贏才是真正的贏 / 319 

秘籍98：誠(chéng)信，將訂單持續(xù)到底/ 322 

參考文獻(xiàn) / 325