客戶(hù)溝通學(xué)：這樣說(shuō)客戶(hù)才愿意聽(tīng)

第一章  把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去，銷(xiāo)售產(chǎn)品前先“銷(xiāo)售自己”
一、第一句話(huà)要好聽(tīng)，讓客戶(hù)愿意溝通就成功了一半 / 2
二、初次見(jiàn)面，目的性太強(qiáng)會(huì)封閉溝通的大門(mén) / 3
三、鸚鵡學(xué)舌，用重述構(gòu)建客戶(hù)好感 / 5
四、培養(yǎng)親和力，讓客戶(hù)喜歡你的“溫柔” / 7
五、運(yùn)用30秒注意力原理，快速俘獲客戶(hù)心智 / 9
六、談客戶(hù)感興趣的事，和客戶(hù)交流要能對(duì)上頻道 / 11
七、尋找客戶(hù)的閃光點(diǎn)，握好贊美這把“萬(wàn)能鑰匙” / 12
八、耐心回答，客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題都蘊(yùn)含著成交的可能 / 14
九、幽默風(fēng)趣，讓客戶(hù)在開(kāi)懷大笑中接納產(chǎn)品 / 16
第二章  會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的，80%的業(yè)績(jī)是靠?jī)A聽(tīng)來(lái)完成的
一、學(xué)會(huì)適時(shí)閉嘴，傾聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)最好的尊重 / 20
二、打消想要插話(huà)的念頭，讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完 / 22
三、收起僵硬冷漠臉，不想聽(tīng)的也要“感興趣” / 23
四、不要懼怕，聆聽(tīng)是平復(fù)客戶(hù)情緒的神器 / 25
五、客戶(hù)說(shuō)的話(huà)也要分析，不能“聽(tīng)風(fēng)就是雨” / 27
六、適時(shí)回應(yīng)客戶(hù)，讓客戶(hù)知道你在認(rèn)真傾聽(tīng) / 28
七、傾聽(tīng)中說(shuō)出自己的不懂，提前消除交流障礙 / 30
八、與客戶(hù)共情，別讓你們的情感不在同一頻道上 / 32
第三章  掌控談話(huà)局勢(shì)，讓客戶(hù)在潛移默化中靠近成交
一、把握住談話(huà)方向，讓客戶(hù)一直跟著你的思路走 / 35
二、讓客戶(hù)想象獲得產(chǎn)品的好處，他就會(huì)忍不住購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 / 36
三、制造緊迫感，使?jié)撛诳蛻?hù)主動(dòng)成為客戶(hù) / 38
四、出奇制勝，讓好奇心在客戶(hù)心中生根 / 40
五、用身體語(yǔ)言喚起客戶(hù)的共鳴，讓產(chǎn)品走入客戶(hù)的心 / 42
六、善于造勢(shì)，用自身的強(qiáng)大氣場(chǎng)吸引客戶(hù) / 44
七、向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題，激發(fā)客戶(hù)的表現(xiàn)欲 / 46
八、運(yùn)用尼爾拉克姆模式，使客戶(hù)的潛在需求明朗化 / 48
九、開(kāi)放式提問(wèn)，讓客戶(hù)充分表達(dá)自己的觀點(diǎn) / 49
十、封閉式提問(wèn)，擺脫兜圈子的煩惱 / 52
第四章  提供無(wú)懈可擊的理由，在任何場(chǎng)合說(shuō)服任何客戶(hù)
一、一語(yǔ)擊中客戶(hù)需求痛點(diǎn)，給客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由 / 55
二、大要求之后提小要求，“留面子效應(yīng)”贏得客戶(hù) / 56
三、掌握客戶(hù)關(guān)心的點(diǎn)，并證明你能滿(mǎn)足他 / 57
四、“此物只應(yīng)天上有”，這種描述讓客戶(hù)唯恐避之不及 / 59
五、把問(wèn)題說(shuō)透，把好處說(shuō)夠 / 60
六、權(quán)威效應(yīng)：相信權(quán)威專(zhuān)家的話(huà) / 62
七、折中效應(yīng)：讓產(chǎn)品在不打折時(shí)賣(mài)出好價(jià)錢(qián) / 64
八、細(xì)分價(jià)格，價(jià)格再高也不會(huì)高不可攀 / 65
九、多談產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)格再也不是事兒 / 66
第五章  強(qiáng)勢(shì)推出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)可挑剔
一、運(yùn)用AIDA理論推介產(chǎn)品，讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品 / 69
二、為客戶(hù)示范產(chǎn)品功能，消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的疑慮 / 70
三、讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品“上癮”，想不買(mǎi)都難 / 73
四、做產(chǎn)品專(zhuān)家，用客戶(hù)能聽(tīng)懂的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言說(shuō)服他 / 75
五、突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，擊中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求 / 76
六、主動(dòng)“曬”出產(chǎn)品的問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得瑕不掩瑜 / 78
七、運(yùn)用富蘭克林銷(xiāo)售法，讓客戶(hù)在對(duì)比中衡量購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值 / 80
八、用形象語(yǔ)言創(chuàng)造畫(huà)面感，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的向往 / 81
第六章  客戶(hù)話(huà)里有話(huà)，秒懂弦外之音避免錯(cuò)失良機(jī)
一、“沒(méi)興趣”：客戶(hù)只是對(duì)產(chǎn)品還不夠了解 / 84
二、“我先隨便看看”：客戶(hù)心理壓力比較大 / 85
三、“以前用過(guò)，但不好”：客戶(hù)還對(duì)該產(chǎn)品心存感情 / 87
四、“過(guò)段時(shí)間再買(mǎi)”：今天有買(mǎi)的可能 / 88
五、“我再考慮考慮”：趁熱打鐵，擋住客戶(hù)拒絕的借口 / 90
六、“我現(xiàn)在正在開(kāi)會(huì)”：分清客戶(hù)是真忙還是在找借口 / 91
七、“我們沒(méi)有預(yù)算”：對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，想結(jié)束對(duì)話(huà) / 93
八、“價(jià)格太高了”：客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意愿，價(jià)格是問(wèn)題 / 94
九、“寄一份資料給我吧”：客戶(hù)只是在應(yīng)付你 / 95
第七章  給客戶(hù)吃一顆“定心丸”，讓客戶(hù)的疑慮煙消云散
一、銷(xiāo)售是一個(gè)有關(guān)數(shù)字的游戲，拿出數(shù)據(jù)讓客戶(hù)服氣 / 99
二、給客戶(hù)安全感，不再讓他擔(dān)心上當(dāng)受騙 / 100
三、用暗示語(yǔ)言牽引客戶(hù)潛意識(shí)，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品點(diǎn)頭稱(chēng)是 / 102
四、站在客戶(hù)角度說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)知道你在關(guān)心他 / 103
五、讓客戶(hù)參與產(chǎn)品演示，使其真切感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) / 105
六、嫌貨才是買(mǎi)賣(mài)人，越說(shuō)產(chǎn)品的缺點(diǎn)可能越想買(mǎi) / 106
第八章  溝通不能太隨意，繞開(kāi)“禁區(qū)”才不會(huì)壞大事
一、和客戶(hù)開(kāi)玩笑：謹(jǐn)慎小心，不然就會(huì)“踩到雷” / 110
二、和客戶(hù)唱反調(diào)：反駁客戶(hù)要委婉，太直白會(huì)讓客戶(hù)沒(méi)面子 / 111
三、刻意彰顯自己：蓋過(guò)客戶(hù)的風(fēng)頭，你把客戶(hù)置于何地 / 114
四、說(shuō)出讓客戶(hù)誤會(huì)的話(huà)：掌握好同音異義詞，別鬧笑話(huà) / 115
五、把“活”話(huà)說(shuō)“死”：凡事沒(méi)有絕對(duì)，不要太過(guò)于自信 / 116
六、不給客戶(hù)面子：客戶(hù)沒(méi)了面子，你怎么擁有訂單 / 117
七、說(shuō)話(huà)啰唆：話(huà)都說(shuō)不利索，客戶(hù)怎么相信你 / 119
八、隱私問(wèn)題：“八卦”會(huì)讓你錯(cuò)過(guò)好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) / 121
九、不懂裝懂：硬撐場(chǎng)面，你會(huì)被貼上“假專(zhuān)業(yè)”的標(biāo)簽 / 122
十、質(zhì)問(wèn)客戶(hù)：冷嘲熱諷的質(zhì)問(wèn)只會(huì)遭到客戶(hù)無(wú)情的回?fù)?/ 124
第九章  好銷(xiāo)售都會(huì)講好故事，讓產(chǎn)品變得有人情味
一、講出吸引人的故事，拉近客戶(hù)與自己的距離 / 127
二、故事并不一定虛構(gòu)，真實(shí)的故事最有說(shuō)服力 / 129
三、做造夢(mèng)高手，為客戶(hù)講一個(gè)具有代入感的故事 / 131
四、制造沖突和挑戰(zhàn)，讓故事引人入勝 / 133
五、越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)短話(huà)語(yǔ)也能講述精彩故事 / 134
六、為客戶(hù)編一個(gè)“她”的故事，讓產(chǎn)品變得“浪漫” / 136
七、數(shù)據(jù)變成故事，枯燥的講解變得妙趣橫生 / 137
第十章  堅(jiān)守價(jià)格陣地，一錘定音敲定有利價(jià)格
一、沒(méi)有摸透客戶(hù)底線(xiàn)，直接報(bào)價(jià)容易“將死”自己 / 141
二、把報(bào)價(jià)權(quán)利交給客戶(hù)，讓客戶(hù)自己說(shuō)出合理的價(jià)格 / 142
三、“紅白臉”相繼登場(chǎng)，演一出讓客戶(hù)讓步的“雙簧” / 144
四、發(fā)出“最后通牒”，讓客戶(hù)不得不就范 / 146
五、欲擒故縱，用“不在乎”做面具使客戶(hù)卸下防備 / 147
六、糊涂也是一種智慧，偶爾裝糊涂會(huì)讓對(duì)方亂了陣腳 / 148
七、多重報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)把關(guān)注點(diǎn)放在選擇上 / 150
八、給自己留條后路，不要把價(jià)格定得太死 / 151
九、做有條件的讓步，以退為進(jìn)求雙贏 / 152
十、示弱并不是真弱，放棄堅(jiān)持己見(jiàn)方能占據(jù)主動(dòng)權(quán) / 153
第十一章  讓客戶(hù)無(wú)法開(kāi)口拒絕，用對(duì)方法賣(mài)什么都能成交
一、心急吃不了熱豆腐，找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)再出手 / 156
二、讓客戶(hù)“證明”自己有資格買(mǎi)產(chǎn)品，飆升客戶(hù)的占有欲 / 158
三、假設(shè)已經(jīng)成交，客戶(hù)沒(méi)理由不成交 / 159
四、避重就輕成交法，從側(cè)身出擊解開(kāi)成交死結(jié) / 161
五、利用比較，突出產(chǎn)品的與眾不同 / 163
六、收回承諾，“吃定”價(jià)格敏感的客戶(hù) / 164
七、反客為主，巧妙反駁引導(dǎo)客戶(hù)改變主意 / 166
八、讓客戶(hù)“二選一”，別讓客戶(hù)拿不定主意 / 167
九、成交階段要鎮(zhèn)定，別因?yàn)榛派窆μ澮缓?/ 168
十、謹(jǐn)防“隱形殺手”，通過(guò)注重細(xì)節(jié)鎖定更多客戶(hù) / 170
第十二章  成交只是銷(xiāo)售的逗號(hào)，別在售后溝通上前功盡棄
一、完善客戶(hù)管理，不要忘記客戶(hù)，也別讓客戶(hù)忘了你 / 174
二、客戶(hù)要退貨，有針對(duì)性地給出合理的解決方案 / 176
三、客戶(hù)抱怨可能只是在宣泄情緒，莫要火上澆油 / 178
四、落實(shí)服務(wù)承諾，讓客戶(hù)的投訴消失在路上 / 180
五、跟進(jìn)客戶(hù)，讓關(guān)心在成交之后仍伴客戶(hù)左右 / 182
六、趁熱打鐵，通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大客戶(hù)群 / 185