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內(nèi)容簡介

　　商務談判既是企業(yè)經(jīng)營中一項十分常見而重要的管理活動，又是一門具有很強實踐性、操作性的課程。作為該課程的教材，本書在吸收同類優(yōu)秀教材的基礎上，按照“厚實基礎，理實結合，突出實踐，國際適應”的設計理念，系統(tǒng)論述了商務談判的基本理論、方法和技術，以及多元文化應對。本書可以使讀者系統(tǒng)、深入地了解和掌握商務談判中經(jīng)常涉及的理論知識，包括商務談判概述、商務談判理論、談判人員的素質(zhì)與心理和商務談判的法律規(guī)范等內(nèi)容：為讀者解決典型商務談判問題給予策略上的指導，包括商務談判的準備、商務談判的過程、商務談判的一般策略和商務談判的場景策略等內(nèi)容；提升讀者處理商務談判事務的技巧，包括商務談判的溝通技巧、商務談判的協(xié)調(diào)技巧、商務談判的禮儀技巧和商務談判模擬實訓等：指導讀者在國際舞臺上的商務談判，包括全球化與國際商務談判、跨文化與商務談判和世界主要地域商人的談判風格等內(nèi)容。通過系統(tǒng)地學習可以使讀者具備思考和策劃商務談判的實踐能力，掌握處理商務談判中常見問題的技巧與策略，了解特殊場景中的商務談判應對方式，理解國際商務談判中的實踐多樣性與文化多元性。本書吸收和借鑒了國內(nèi)外商務談判的新研究成果，既有理論性，又有很強的實用性和可操作性，內(nèi)容全面，結構新穎。本書適合經(jīng)濟管理專業(yè)本科、研究生以及談判從業(yè)者等人員教學、培訓和自學。

作者簡介

　　樂國林，江西東鄉(xiāng)人，南開大學管理學博士，華南理工大學管理科學與工程博士后。曾經(jīng)掛職任聊城臨清市副市長，現(xiàn)為青島理工大學商學院副院長兼國際商務系主任、教授。擔任中國管理模式杰出獎理事會理事、中國管理模式C50+成員、山東省管理學會理事、山東省比較管理研究會理事、青島市社會投資項目專家委員、青島市統(tǒng)計局統(tǒng)計咨詢專家委員、青島理工大學校學術委員會委員。長期從事組織文化與企業(yè)成長、中國領先企業(yè)管理思想、管理研究方法論的研究與咨詢實踐。近年來出版專著、教材5部，在重點期刊發(fā)表論文10多篇，曾獲得天津市社科三等獎和青島市社科一等獎等獎勵。艾慶慶，山東青島人，山東大學管理學博士，現(xiàn)任教于青島理工大學商學院國際商務系。長期主要從事文化企業(yè)、社會責任與產(chǎn)業(yè)組織研究，主要講授商務談判、管理學、戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)運營管理等課程。主持和參與多項國家及省部級課題研究，近年來在《山東社會科學》《廣東社會科學》等重點期刊發(fā)表論文5篇，獲山東省社會科學優(yōu)秀成果三等獎1項。孫秀明，山東濟寧人，同濟大學管理學博士，現(xiàn)任教于青島理工大學商學院國際商務系。長期關注并從事組織行為學及人力資源管理領域的研究，主要講授商務談判、國際商務談判、組織行為學、人力資源管理等課程。主持和參與多項國家及省部級課題研究，在《管理評論》《同濟大學學報》（社科版）等重點期刊發(fā)表論文5篇，獲青島市社科二等獎1項。

圖書目錄

第一篇談判基礎篇
第一章商務談判概述
第一節(jié) 商務談判的概念
一、談判的含義
二、商務談判的含義
三、商務談判的構成要素
四、商務談判的特征
第二節(jié) 商務談判的目標與原則
一、商務談判的目標
二、商務談判的原則
第三節(jié) 商務談判的類型
一、按談判內(nèi)容劃分
二、按參加談判人員的數(shù)量劃分
三、按談判主體的數(shù)量劃分
四、按地區(qū)范圍劃分
五、按談判地點劃分
六、按談判內(nèi)容的透明度劃分
七、按談判的方式劃分．|
八、按談判的合作性與沖突性程度劃分
第四節(jié) 商務談判的環(huán)境
一、商務談判環(huán)境的層次
二、宏觀環(huán)境分析
三、微觀環(huán)境分析
四、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
第二章商務談判理論
第一節(jié) 博弈論
一、博弈論概述
二、博弈論視角下的商務談判類型
三、博弈論在商務談判中的應用——囚徒困境問題
第二節(jié) 公平理論
一、公平理論概述
二、公平理論在商務談判中的應用
第三節(jié) 需要理論
一、需要層次理論
二、ERG理論
三、談判需要理論
第四節(jié) 黑箱理論
一、理論概述
二、黑箱理論在商務談判中的應用
第五節(jié) 沖突轉化理論
一、沖突轉化的維度
二、沖突轉化的過程
三、轉化理論對商務談判的啟示
第三章談判人員的素質(zhì)與心理
第一節(jié) 談判人員的素質(zhì)要求
一、良好的道德品質(zhì)
二、心理素質(zhì)
三、知識結構
四、能力素養(yǎng)
第二節(jié) 談判人員的心理規(guī)律
一、商務談判心理
二、商務談判的需要
三、商務談判中的知覺效應
四、商務談判中的心理挫折
第三節(jié) 談判人員的培訓
一、談判培訓的內(nèi)容
二、談判培訓的方式
……
第二篇談判實務篇
第三篇談判技巧與實訓篇
第四篇國際適應篇