大訂單銷售

輯一 開局從起點開始狠狠發(fā)力
第1講 從新人到新銳，首先邁過心理坎
做銷售，不需要低三下四
別讓害羞毀了業(yè)績
把客戶的拒絕當(dāng)作邀請
對成功懷有強烈的渴望
永遠(yuǎn)不要熄滅熱情
克服畏懼心理，始終相信自己
懂得控制情緒，修煉一個好脾氣
糾正散漫心態(tài)，打造高效行動力
第2講 從約見到待見，關(guān)鍵是做好備場
要有目標(biāo)，制訂計劃
學(xué)習(xí)，是銷售員不可停歇的修煉
拜訪前，一定要清楚客戶的情況
不容有誤的約見三大關(guān)鍵
不可不知的銷售拜訪禮儀事項
第3講 從反感到好感，怎樣銷售你自己
自始至終，臉上都要掛著微笑
儀表不俗，才能得到客戶重視
別讓衛(wèi)生細(xì)節(jié)導(dǎo)致前功盡棄
彬彬有禮，客戶才能更加喜歡你
舉手投足，要有職業(yè)氣質(zhì)
用心傾聽，銷售才能順利進行
情感，是達成交易的重要作用點
輯二 控局為成交奠定一個堅實基調(diào)
第4講 挖掘：怎樣找到你的有效客戶
客戶，就在你身邊
真正的決策者或許并不起眼
分清有效客戶與無效客戶
建立全面詳盡的客戶情報網(wǎng)
通過“客戶俱樂部”不斷挖掘新客戶
第5講 吸引：怎樣與客戶建立牢固關(guān)系
穿透力：一開口就把客戶吸引住
親和力：你與客戶的最佳連接點
信譽度：客戶與你簽訂單的前提
信賴感：由排斥到接納的質(zhì)變因素
溫暖感：用關(guān)心換來客戶的忠心
同體心：讓客戶感到你為他著想
真友誼：建立生意之外的友好關(guān)系
第6講 救場：怎樣處理銷售中的突發(fā)事件
客戶態(tài)度強硬，怎樣去軟化
客戶不滿意，怎樣變圓滿
客戶抱怨，怎樣處理才妥善
客戶推托，怎樣堵住他的借口
競爭對手出現(xiàn)，怎樣從容應(yīng)對
輯三 勝局用更少的時間拿到更多的訂單
第7講 步步為贏，讓客戶不知不覺說“是”
相似性原則，與客戶保持一致姿態(tài)
用最短的時間，把注意力吸引過來
什么話不能說，必須心知肚明
根據(jù)客戶類型，選擇銷售語言
激發(fā)客戶興趣
看破客戶的肢體語言，尋找相應(yīng)對策
做成功展示，用產(chǎn)品征服客戶
技巧性提問，引導(dǎo)客戶持續(xù)說“是”
第8講 抓住時機，促成交易
必須清楚，客戶的購買誘因是什么
刺激客戶將購買興趣轉(zhuǎn)化為購買欲望
抓住成交的最佳時機
鞏固銷售成果，防止客戶反悔
掌握談判主動權(quán)，拿下大訂單
卓越銷售員應(yīng)掌握的成效方法
第9講 意猶未盡，去時要比來時美
買賣做不成，禮節(jié)仍要在
離開前，把好印象留下來
留下再訪理由，籌劃更多訂單
老客戶是財富，務(wù)必維護住
不要做一錘子買賣
對客戶，要有過目不忘的本領(lǐng)
請謹(jǐn)慎，那些常常踏入的售后誤區(qū)