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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書凝聚了紅碩及郭鴻翔老師在醫(yī)藥行業(yè)深耕多年的思想精華。本書所提出的三個(gè)核心模塊分別代表了定位的挖掘、落地與升級(jí)。通過(guò)定位找到觸點(diǎn)，衍生出模式，一步步將模式背后的邏輯深挖，讓模式完美落地，量身打造一套藥企業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的獨(dú)特方法體系，從根本解決業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的各種難題。這是一本藥企業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不可多得的工具書，以小見大。將方法論與執(zhí)行落地?zé)o縫銜接。相信這套方法能夠給藥企帶來(lái)很大的幫助，不管從品牌定位和營(yíng)銷的角度都非常值得研讀。

作者簡(jiǎn)介

　　郭鴻翔是北京紅碩企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，紅碩藥企營(yíng)銷研究院執(zhí)行院長(zhǎng)，專注于中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷研究及醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷咨詢和銷售訓(xùn)練，以顧問(wèn) 訓(xùn)練的模式幫助中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)梳理營(yíng)銷戰(zhàn)略和關(guān)鍵策略、確定正確的營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)深刻洞察的基礎(chǔ)上幫助企業(yè)建立營(yíng)銷管理體系，幫助企業(yè)訓(xùn)練強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并落地跟蹤實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)的目的，獲得業(yè)內(nèi)一致好評(píng)。

圖書目錄

第一章方法論
第一節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵是方法論 / 002
第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論的三個(gè)模塊 / 004
第三節(jié) 創(chuàng)建模型 / 005
第四節(jié) 迭代訓(xùn)練 / 006
第五節(jié) 及時(shí)反饋 / 008
第六節(jié) 觸點(diǎn)即戰(zhàn)略 / 011
第二章模式
第一節(jié) 常見誤區(qū)及增長(zhǎng)模式的關(guān)鍵點(diǎn) / 018
第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式的三個(gè)維度 / 022
第三節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式矩陣 / 024
第四節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)常見營(yíng)銷模式 / 027
第五節(jié) “三輪驅(qū)動(dòng)”模式 / 030
第六節(jié) 四級(jí)學(xué)術(shù)教育模式 / 036
第三章策略
第一節(jié) 策略概要 / 040
第二節(jié) 聚焦策略 / 041
第三節(jié) 深度服務(wù)策略 / 043
第四節(jié) 學(xué)術(shù)帶動(dòng)策略 / 045
第五節(jié) 渠道價(jià)值鏈構(gòu)建策略 / 046
第六節(jié) 品牌開創(chuàng)顧客 / 051
第七節(jié) 醫(yī)藥終端的三個(gè)新趨勢(shì) / 053
第四章套路
第一節(jié) 不要只說(shuō)“控銷”，不做動(dòng)銷 / 058
第二節(jié) 隱性價(jià)值與顯性價(jià)值 / 060
第三節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績(jī)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的三大關(guān)鍵要素 / 063
第四節(jié) 構(gòu)建常態(tài)化能力培養(yǎng)體系 / 066
第五節(jié) 讓打法有節(jié)奏地落地 / 069
第六節(jié) 激活渠道能量，釋放銷售潛力 / 073
第七節(jié) 從“黃金單品”到“金礦品類” / 077
第五章動(dòng) 作
第一節(jié) 把關(guān)鍵技能分模塊練習(xí) / 086
第二節(jié) 你不是“賣藥”的，是顧客價(jià)值的創(chuàng)造者 / 089
第三節(jié) 從“廣告拉動(dòng)”到“專業(yè)推薦和服務(wù)體系建設(shè)” / 092
第四節(jié) 如何做好交接班培訓(xùn) / 094
第五節(jié) 貼柜培訓(xùn)的正確方法 / 100
第六節(jié) 構(gòu)建“以動(dòng)銷為導(dǎo)向”的學(xué)術(shù)教育體系 / 104
第六章能力
第一節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，強(qiáng)化內(nèi)功 / 110
第二節(jié) 連鎖終端制勝的核心競(jìng)爭(zhēng)力是專業(yè)服務(wù)和推薦能力 / 113
第三節(jié) 如何突破路徑依賴 / 116
第四節(jié) 建立“高端客情” / 120
第五節(jié) 營(yíng)銷組織的十二條“銷售法則” / 123
第六節(jié) 不會(huì)做銷售的區(qū)域經(jīng)理不是好經(jīng)理 / 126
第七節(jié) 如何讓下屬確立責(zé)任感 / 129
第八節(jié) 如何設(shè)計(jì)“有效的問(wèn)題” / 132
第九節(jié) 處理異議的方法 / 136
第十節(jié) 通過(guò)挖掘痛點(diǎn)來(lái)提高客單價(jià) / 139
第十一節(jié) 臨門一腳促大單，除了買贈(zèng)你還會(huì)什么 / 142
第十二節(jié) “顧客辨識(shí)”之中年婦女篇 / 147
第十三節(jié) “顧客辨識(shí)”之老年人篇 / 150
第十四節(jié) “顧客辨識(shí)”之白領(lǐng)公務(wù)員篇 / 155
第十五節(jié) “顧客辨識(shí)”之嬰幼兒篇 / 160
第十六節(jié) “微笑”的魅力 / 163
第十七節(jié) 連續(xù)銷售動(dòng)作之“四聯(lián)話術(shù)” / 166
第十八節(jié) 如何打造黃金單品 / 172
第十九節(jié) 不要“高毛首推”，要進(jìn)行專業(yè)化的打造 / 176
第二十節(jié) 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵 / 180
第二十一節(jié) “銷售承諾”的作用 / 183
第七章訓(xùn) 練
第一節(jié) 業(yè)績(jī)提升不能只靠培訓(xùn)，顧問(wèn) 訓(xùn)練才是王道 / 188
第二節(jié) 學(xué)會(huì)復(fù)制銷售高手 / 192
第三節(jié) 從菜鳥到銷售高手的關(guān)鍵步驟 / 195
第四節(jié) 培訓(xùn)為何沒(méi)有效果 / 197
第五節(jié) 關(guān)鍵能力與核心技能 / 201
第六節(jié) 訓(xùn)練內(nèi)容 / 203
第七節(jié) 訓(xùn)練方法 / 206
第八章管理
第一節(jié) 管理好每個(gè)人每一天的銷售動(dòng)作和目標(biāo)達(dá)成 / 214
第二節(jié) 做好“一日工作安排” / 219
第三節(jié) PK 表彰 / 223
第四節(jié) 目標(biāo)任務(wù)突破的三個(gè)步驟 / 226
第九章信念
第一節(jié) 選擇合作伙伴的三大關(guān)鍵 / 232
第二節(jié) 打造執(zhí)行力的核心是“裝程序” / 237
第三節(jié) 核心價(jià)值觀與關(guān)鍵行為 / 240
后記 “精英推廣”將替代“人海戰(zhàn)術(shù)”，藥企應(yīng)當(dāng)怎么辦？ / 243