快消品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理：方法工具一本通

目錄 章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理——基礎(chǔ)篇 8
節(jié) 新?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要做哪些工作 8
一、設(shè)立組織架構(gòu)，確定人員配置 9
二、制定崗位職責(zé)，明確權(quán)利義務(wù) 9
三、建章立制，設(shè)立管理制度 9
四、梳理流程，完善工作程序 10
五、績(jī)效考評(píng)，明確工作方向 12
六、定期培訓(xùn)，統(tǒng)一隊(duì)伍思想 13
第二節(jié) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常培訓(xùn)該如何做 13
一、營(yíng)銷培訓(xùn)中存在的六個(gè)問(wèn)題 14
二、把握營(yíng)銷日常培訓(xùn)中的兩大原則 15
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常培訓(xùn)要做好的七項(xiàng)工作 16
第三節(jié) 營(yíng)銷新人的篩選工作如何做 17
一、先人后事，找正確的人做正確的事 18
二、價(jià)值觀是人員篩選的原則 18
三、要善于發(fā)現(xiàn)人，發(fā)揮人的優(yōu)勢(shì) 18
四、分類管理，區(qū)別對(duì)待 19
第四節(jié) 如何對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行工作安排 21
一、一種基本方式 21
二、一個(gè)總導(dǎo)向 21
三、四個(gè)基本原則 22
四、在營(yíng)銷實(shí)習(xí)實(shí)踐中和崗位競(jìng)賽中確定人員崗位 22
五、人員崗位分配需要注意的事項(xiàng) 23
第五節(jié) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的績(jī)效考核該如何做 23
一、確定績(jī)效考核的原則 24
二、解決營(yíng)銷人員績(jī)效考核存在的三個(gè)問(wèn)題 25
三、營(yíng)銷人員績(jī)效考核需要做好以下工作 25
第二章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理——方法篇 29
節(jié)  如何對(duì)一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效管理 29
一、按崗定職責(zé)，明確工作內(nèi)容和要求 30
二、固化工作流程和標(biāo)準(zhǔn) 30
三、確定銷售業(yè)績(jī)量化考核指標(biāo) 30
四、完善指標(biāo)性行為考核要求 30
五、隨時(shí)對(duì)工作情況進(jìn)行督查 31
六、做好激勵(lì)工作 31
第二節(jié)  如何組建一支高效的終端營(yíng)銷隊(duì)伍？ 31
一、確定組建原則，做到選好人、選對(duì)人 32
二、讓進(jìn)入公司的新人進(jìn)行必要的培訓(xùn) 33
三、建立標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)工作制度和考核制度 34
四、建立有效的激勵(lì)機(jī)制保證終端銷售隊(duì)伍的高效運(yùn)行 35
第三節(jié)  如何做好營(yíng)銷公司團(tuán)隊(duì)的“頭狼” 36
一、明確目標(biāo)并有效分解 38
二、明確團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)期望 38
三、做好有效的溝通 38
四、做好團(tuán)隊(duì)人員的培養(yǎng)和培訓(xùn)工作 39
五、做到知人善任，有效授權(quán)，合理干預(yù)，正確評(píng)估 39
六、做好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作 39
七、提升自身的領(lǐng)導(dǎo)能力 40
八、掌握良好的技術(shù)能力 40
九、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí) 41
第三章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理——實(shí)踐篇 41
節(jié) 對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的營(yíng)銷人員該如何做 41
一、當(dāng)面述職，了解工作態(tài)度 42
二、了解市場(chǎng)，洞察市場(chǎng)行情和機(jī)會(huì) 43
三、數(shù)據(jù)分析，查找工作問(wèn)題 43
四、協(xié)定方案，給予方法、思路和支持 44
五、督辦執(zhí)行，強(qiáng)化執(zhí)行力和工作作風(fēng) 44
第二節(jié)  營(yíng)銷人員離職該怎么辦 44
一、私下溝通，了解員工的真實(shí)想法 46
二、真心歡送，給員工一份真情 47
三、經(jīng)常聯(lián)系，維護(hù)日常的關(guān)系 47
第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)中營(yíng)銷人員缺乏積極性該如何做 47
一、營(yíng)銷人員缺乏積極性的原因 49
二、解決營(yíng)銷人員缺乏積極性的應(yīng)對(duì)之策 51
第四節(jié) 如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)中營(yíng)銷人員的信心 53
一、鼓舞士氣，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心 54
二、根據(jù)實(shí)際情況確定，調(diào)整銷售目標(biāo) 54
三、集思廣益，查找問(wèn)題，找準(zhǔn)工作的方向 55
四、規(guī)范工作流程，細(xì)化工作考核 55
五、有效授權(quán)，分級(jí)管理，督查核實(shí) 56
六、建立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)施優(yōu)勝劣汰 56
七、以身作則，言傳身教，主動(dòng)溝通，真誠(chéng)待人 56
八、推功攬過(guò)，及時(shí)兌現(xiàn)考核承諾 57
第五節(jié)  中途接管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該如何做？ 57
一、到任之初先召開(kāi)會(huì)議，會(huì)議上只聽(tīng)不表態(tài)，工作前期只看不做 58
二、適當(dāng)時(shí)機(jī)安排和原團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行一對(duì)一的談話 59
三、找新團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量并納入自己的周圍 59
四、不抱怨和評(píng)價(jià)前任，展現(xiàn)個(gè)人能力，成為團(tuán)隊(duì)成員的“主心骨” 60
五、適當(dāng)時(shí)候招聘新成員 60
六、建章立制，設(shè)目標(biāo)，定標(biāo)準(zhǔn) 60
七、剔除不合適的原有團(tuán)隊(duì)成員 61
第六節(jié)  如何管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的“刺頭” 61
一、了解“刺頭”的特點(diǎn) 62
二、分門別類，找出“刺頭”產(chǎn)生的根源 62
三、正確看待“刺頭”員工 63
四、對(duì)癥下藥，找方法 63
第四章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理——溝通篇 65
節(jié) 團(tuán)隊(duì)人員內(nèi)部如何有效溝通 65
一、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通不暢的十大原因 66
二、提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有效溝通的八個(gè)方法 67
第二節(jié) 同級(jí)部門之間如何有效溝通 68
一、了解同級(jí)部門間溝通的八個(gè)難點(diǎn) 69
二、掌握同級(jí)部門理想溝通的六種方式 69
三、學(xué)會(huì)同級(jí)溝通的八個(gè)技巧 70
第三節(jié) 管理者如何與下屬有效溝通 71
一、要學(xué)會(huì)放下架子，控制情緒，做個(gè)有能力、沒(méi)脾氣的“上等人” 72
二、與下屬溝通過(guò)程中要避免四個(gè)誤區(qū) 72
三、溝通中要直面下屬抱怨，做好化解工作 73
四、掌握上級(jí)與下屬溝通的八大技巧 73
第四節(jié) 如何給下屬合理安排工作任務(wù) 74
一、把握有效安排工作的八個(gè)要點(diǎn) 75
二、掌握對(duì)重要工作安排的四個(gè)要點(diǎn) 76
第五節(jié) 下屬如何獲取上司的支持 77
一、與上司溝通時(shí)要避免的五個(gè)問(wèn)題 78
二、和上級(jí)進(jìn)行溝通或工作匯報(bào)時(shí)的五個(gè)要點(diǎn) 79
三、與上司溝通的需要掌握的八個(gè)技巧 80
第五章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理——問(wèn)題篇 81
節(jié) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中管理者工作的十大誤區(qū) 81
第二節(jié)  業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的八大問(wèn)題及解決方法 88
第三節(jié)  影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的九個(gè)問(wèn)題與破解辦法 93
第六章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理——挑戰(zhàn)篇 97
節(jié) 快銷品團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) 97
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的三個(gè)普遍問(wèn)題 97
二、團(tuán)隊(duì)新任管理者面臨的挑戰(zhàn) 98
第二節(jié) 了解90后營(yíng)銷人員 98
第三節(jié) 如何管理90后的營(yíng)銷人員 101
一、正確認(rèn)識(shí)，看90后的長(zhǎng)處 102
二、相處有道，管理有法 103
附錄：相關(guān)工具 105
工具一 營(yíng)銷人員行為規(guī)范 105
工具二 員工考勤管理制度 116
工具三 營(yíng)銷人員出差管理和報(bào)銷制度 121
工具四 營(yíng)銷人員招聘管理制度 126
工具五 營(yíng)銷人員薪酬和績(jī)效考核管理細(xì)則 146
工具六 績(jī)效考核的模板工具 155
工具七 廣宣物料采購(gòu)管理制度 165
工具八 促銷管理制度 168
工具九 銷售計(jì)劃管理制度 172
工具十 業(yè)務(wù)人員管理模板 175
工具十一 業(yè)務(wù)人員工作手冊(cè) 178
工具十二 銷售部管理白皮書(shū) 180
工具十三 終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化操作細(xì)則 181
工具十四 銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)匯報(bào)管理制度 183
工具十五 促銷推廣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 189
工具十六 推廣活動(dòng)申報(bào)審批報(bào)銷流程規(guī)范 192
工具十七 終端宣傳話術(shù) 202
工具十八 常用的流程圖 203
工具十九 終端常用工具表 209
工具二十 例會(huì)管理制度 216