跟喬·吉拉德學(xué)銷售

第1 章 讓大家都加你好友
——向每一個(gè)人推銷自己
打造美好的第一印象 ....../ 002
自信，別人才會(huì)喜歡你 ....../ 006
銷售，就是先“推銷自己” ....../ 008
成功者在于與眾不同 ....../ 011
讓名片成為銷售的“輕騎兵” ....../ 015
第2 章 點(diǎn)燃你的激情
——發(fā)自內(nèi)心熱愛(ài)自己的職業(yè)
先熱愛(ài)銷售，再談薪水 ....../ 020
每一天都要耐心工作 ....../ 023
讓客戶感激你 ....../ 026
拒絕加入“小圈子” ....../ 028
強(qiáng)大就是永葆進(jìn)取之心 ....../ 032

第3 章 蓄勢(shì)待發(fā)
——機(jī)會(huì)只眷顧那些有準(zhǔn)備的人
隨時(shí)儲(chǔ)備知識(shí)與信息 ....../ 038
合理地規(guī)劃時(shí)間 ....../ 042
有目標(biāo)才能有成功的勁頭 ....../ 046
培養(yǎng)敏銳的觀察力 ....../ 050
聰明且勤勞地工作 ....../ 055
傾聽(tīng)是銷售的一大法寶 ....../ 058
第4 章 永遠(yuǎn)遵循“250定律”
——不得罪一個(gè)顧客
每個(gè)人背后都站著250個(gè)人 ....../ 064
怎樣抓住那個(gè)“1” ....../ 068
向每一位顧客微笑 ....../ 071
小損失換取大利潤(rùn) ....../ 076
把每一個(gè)人都認(rèn)定為最有價(jià)值的顧客 ....../ 078
未成交的顧客也很重要 ....../ 080
第5 章 掌握拜訪的技巧
——成功之門由此打開(kāi)
尋找潛在顧客 ....../ 084
全面了解約見(jiàn)對(duì)象 ....../ 087
制訂拜訪計(jì)劃 ....../ 090
善用推銷工具 ....../ 093
塑造良好的公眾形象 ....../ 096
把握好對(duì)顧客說(shuō)的第一句話 ....../ 100
珍惜顧客的時(shí)間 ....../ 103
智慧地贊美你的顧客 ....../ 106
第 6 章 保持誠(chéng)信
——良好的信譽(yù)贏得顧客的認(rèn)同
用誠(chéng)實(shí)贏得顧客的信任 ....../ 112
學(xué)會(huì)相對(duì)的誠(chéng)實(shí) ....../ 116
掩蓋產(chǎn)品缺點(diǎn)就是掩耳盜鈴 ....../ 119
塑造誠(chéng)實(shí)的銷售員形象 ....../ 122
兌現(xiàn)你的承諾 ....../ 123
展示公司的良好信譽(yù) ....../ 127
第7 章 突破異議
——牢牢掌握銷售的主動(dòng)權(quán)
被拒絕是銷售的開(kāi)始 ....../ 132
“考慮考慮”不等于拒絕 ....../ 136
聽(tīng)懂顧客異議背后的潛臺(tái)詞 ....../ 140
不要與顧客爭(zhēng)辯 ....../ 144
讓顧客無(wú)法拒絕 ....../ 149
巧妙化解顧客的拒絕 ....../ 153
化解顧客的價(jià)格異議 ....../ 157
第 8 章 心理博弈
——激活顧客的購(gòu)買欲望
沒(méi)有需求，創(chuàng)造需求 ....../ 164
用產(chǎn)品的味道吸引顧客 ....../ 167
引導(dǎo)顧客“二選一” ....../ 171
讓顧客親身參與 ....../ 173
精彩演示勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ) ....../ 176
銷售唯一的產(chǎn)品 ....../ 179
利用顧客的“從眾”心理 ....../ 182
第9 章 促成交易
——快速成交背后的N個(gè)秘密
緊緊抓住有決定權(quán)的人 ....../ 186
制造緊迫感，促使顧客成交 ....../ 189
把握?qǐng)?bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī) ....../ 192
為成交做好準(zhǔn)備 ....../ 196
向顧客傳遞愛(ài)的信息 ....../ 200
學(xué)會(huì)識(shí)別成交信號(hào) ....../ 202
急于求成只能適得其反 ....../ 206
第10 章 堅(jiān)持每月一卡
——售后是新銷售的開(kāi)始
成交之后繼續(xù)工作 ....../ 212
定期與顧客保持聯(lián)系 ....../ 215
比產(chǎn)品更重要的是服務(wù) ....../ 218
給顧客寫封信 ....../ 221
長(zhǎng)期服務(wù)顧客，阻斷競(jìng)爭(zhēng)者 ....../ 224
第11 章 實(shí)施“獵犬計(jì)劃”
——讓顧客幫你找顧客
“獵犬計(jì)劃”，讓顧客自然心動(dòng) ....../ 228
讓“獵犬計(jì)劃”從身邊開(kāi)始 ....../ 231
尋找“獵犬”要用心 ....../ 233
開(kāi)發(fā)老客戶這座“金礦” ....../ 238
把老顧客發(fā)展為“獵犬” ....../ 241
第12 章 每天淘汰“舊”的自己
——在超越中不斷成長(zhǎng)
最大的競(jìng)爭(zhēng)者是自己 ....../ 246
自省，即進(jìn)步 ....../ 249
追隨夢(mèng)想，不斷超越自己 ....../ 251
比自己的榜樣還努力 ....../ 254
克服恐懼，做自己的“主人” ....../ 256
后 記 ....../ 261