銷售心理學(xué)

上篇 銷售人員要懂的消費心理學(xué)——需求心理是消費行為的根本驅(qū)動力
第一章 我買故我在——消費是生活的需要
消費者普遍心理動機
通過消費滿足精神需求
把消費變成一種投資
你有我也要有：為面子買單
第二章 興趣拉動消費——消費情緒決定消費行為
興趣在哪里，消費就在哪里
心情好的時候，更愿意消費
出于恐懼而消費
用心體驗，放心消費
自由選擇，輕松購物
刺激心理，刺激消費
你不賣，我偏要買
當上帝，就要享受上帝的禮遇
走不出去的“要優(yōu)惠心理”
“謝絕議價”是消費的止步牌
要的不是便宜，是便宜的感覺
從眾——消費者難掩的情結(jié)
第三章 培養(yǎng)消費忠誠一—你夠?qū)I(yè)，我才夠忠誠
消費的“權(quán)威效應(yīng)”
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠
買東西，也許只因為賣東西的人
你的形象就是商品的形象
專家式介紹更能獲得信賴
滿意度決定忠誠度
銷售細節(jié)決定銷售成敗
服務(wù)到位，滿意到家
讓顧客的“擔心”變“放心”
下篇 銷售人員如何做顧客才會買——滿足消費心理突破銷售困境
第四章 用嘴不如用心——了解客戶的心，把握客戶的人
消費者拒絕背后的潛臺詞
嫌貨人才是買貨人
言談舉止中藏著成交信號
做一個察言觀色的高手
抓住顧客的“性格軟肋”
第五章 近身才有機會——有好的關(guān)系，才有好的生意
與消費者建立同體觀
用幽默拉近與顧客的關(guān)系
尊重消費者的“私人空間”
把顧客“悄悄”拉人銷售中
站在消費者的立場說話辦事
人性化銷售必不可少12l
我喜歡你是因為你喜歡我
親切地叫出顧客的名字
第六章 把話說到點上——客戶的痛點，是銷售攻略的焦點
話不在多，攻心最關(guān)鍵
說在心坎上，一句頂千句
問對了就能成交
先聊產(chǎn)品再說價格
在報價上做好文章
用承諾消除顧客心理擔憂
第七章 會說不如會聽——你說他聽，有時不如他說你聽
80％的交易靠傾聽完成
傾聽客戶說話時要注意什么
耐心傾聽三部曲
通過語態(tài)聽出客戶的性格
口頭語展示客戶心性
第八章 勸導(dǎo)不如誘導(dǎo)——讓顧客去做，永遠不如讓顧客想去做
說什么重要，怎樣說更重要
婉言相勸，巧妙激將
讓顧客按著你的思路走
讓引導(dǎo)成為說服的第一手段
讓顧客多說“是”，少說“不”