前言
第一章 尋找房源客源環(huán)節(jié)的困惑解析 1
困惑1 “不用了, 我自己賣(mài)就可以了” 1
困惑2 “我準(zhǔn)備獨(dú)家委托給一位做經(jīng)紀(jì)人的朋友” 6
困惑3 “我不想獨(dú)家委托, 多委托幾家賣(mài)得快” 8
困惑4 “不行, 我家的鑰匙怎么可以留給你們” 12
困惑5 “不用那么麻煩, 還要簽什么賣(mài)房委托書(shū)” 14
困惑6 “我也有朋友做中介, 找他 (她) 買(mǎi)就好了” 16
困惑7 “二手房問(wèn)題多, 還是買(mǎi)新房更安全” 18
困惑8 還沒(méi)看房, 買(mǎi)家就嫌中介費(fèi)太高 20
困惑9 業(yè)主的報(bào)價(jià)太高缺少競(jìng)爭(zhēng)力 22
第二章 接待客戶環(huán)節(jié)的困惑解析 25
困惑10 接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)怎樣贏得客戶好感 25
困惑11 電話中買(mǎi)家不愿留下聯(lián)系方式 28
困惑12 買(mǎi)家看了房源廣告后來(lái)電詢問(wèn)情況 30
困惑13 買(mǎi)家來(lái)電詢問(wèn)有沒(méi)他們想要的房源 32
困惑14 買(mǎi)家來(lái)電咨詢的那套房源已出售 34
困惑15 業(yè)主打電話來(lái)報(bào)房源或詢問(wèn)委托情況 36
困惑16 電話中如何邀約買(mǎi)家前來(lái)面談 38
困惑17 買(mǎi)家看了看櫥窗廣告就準(zhǔn)備離開(kāi) 42
困惑18 買(mǎi)家是多人同行, 無(wú)法周全接待 43
困惑19 買(mǎi)家侃侃而談卻只字不提買(mǎi)房事項(xiàng) 45
困惑20 客戶表示是替朋友先來(lái)了解情況的 46
困惑21 之前接待買(mǎi)家的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)離職 49
困惑22 買(mǎi)家站在盤(pán)源架前———我隨便看看 51
困惑23 “這套 × ×花園的兩居是怎樣的?” 53
困惑24 “你們有 × ×小區(qū)的小三居嗎?” 55
第三章 帶客看房環(huán)節(jié)的困惑解析 60
困惑25 這些房源都適合買(mǎi)家, 要全部帶看嗎 60
困惑26 帶客看房時(shí), 如何選擇看房路線 62
困惑27 對(duì)房源不熟悉, 帶看前要先踩點(diǎn)嗎 63
困惑28 一次帶看多套房源, 怎么安排為好 65
困惑29 邀約看房時(shí), 時(shí)間的安排有何講究 67
困惑30 房源怎么包裝才能提高 “賣(mài)相” 69
困惑31 帶客看房時(shí), 碰面地點(diǎn)有什么講究 71
困惑32 帶客看房時(shí), 如何獲取買(mǎi)家好感 72
困惑33 買(mǎi)家在看房過(guò)程中好像有點(diǎn)冷場(chǎng)了 75
困惑34 在房源現(xiàn)場(chǎng)不知如何引導(dǎo)買(mǎi)家看房 76
困惑35 買(mǎi)家總說(shuō)我們推介的房源不適合他們 78
困惑36 房源很搶手, 買(mǎi)家卻說(shuō)周末才有空 81
困惑37 要帶買(mǎi)家去看房, 業(yè)主卻不愿來(lái)開(kāi)門(mén) 83
困惑38 要帶買(mǎi)家去看房, 買(mǎi)家不愿簽看房書(shū) 85
困惑39 買(mǎi)家看了幾套房源后就找理由推托看房 87
困惑40 買(mǎi)家看了很多房源都感覺(jué)不滿意 89
困惑41 看房時(shí)業(yè)主與買(mǎi)家間竟然偷偷遞紙條 91
困惑42 看房時(shí)如何避免業(yè)主和買(mǎi)家當(dāng)場(chǎng)談價(jià)格 94
困惑43 看房后如何防止買(mǎi)家回頭又去找業(yè)主 96
困惑44 買(mǎi)家對(duì)我們的講解好像沒(méi)有什么興趣 98
第四章 房源推介環(huán)節(jié)的困惑解析 102
困惑45 “一般吧, 不怎么樣” 102
困惑46 “這位置太偏了, 生活不方便” 104
困惑47 “靠近馬路 (機(jī)場(chǎng)), 太吵了” 107
困惑48 “這里周邊環(huán)境太差了” 110
困惑49 “這個(gè)小區(qū)配套設(shè)施太少了” 113
困惑50 “一梯四戶? 電梯都要等半天” 115
困惑51 “這房子樓層這么高, 還沒(méi)電梯” 117
困惑52 “不喜歡單體樓, 沒(méi)綠化也沒(méi)配套” 118
困惑53 “社區(qū)這么大, 太雜了” 121
困惑54
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