銷售與銷售管理（第10版）

定　價：￥68.00

作　者：	戴維·喬布（David Jobber），杰夫·蘭開斯特（Geoff Lancaster）著，李先國，焦騰嘯譯
出版社：	中國人民大學出版社
叢編項：	工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷系列
標　簽：	暫缺

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京東 (￥68.00)

ISBN：	9787300279084	出版時間：	2020-05-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	420	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　這是一部基于全球視角的銷售經(jīng)典著作。全書分為銷售視角、銷售環(huán)境、銷售技巧、銷售管理和銷售控制五篇，詳細闡述了銷售和銷售管理的全過程。由銷售的發(fā)展歷史開篇，分析了銷售和營銷的角色定位，并對當今世界的銷售環(huán)境進行了詳細的討論；再進入銷售管理的實踐層面，包括如何對銷售人員進行管理和控制、如何培養(yǎng)銷售技巧、如何進行預算和考核等工作。從理論和實踐的角度，對銷售和銷售管理的基本原理進行了系統(tǒng)講述，覆蓋了從銷售開始到結束的全過程。新增信息技術、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等在銷售中的應用。每一章都包含豐富的銷售實例，章末附有案例練習和思考題，幫助讀者對本章內(nèi)容進行梳理和檢驗。

作者簡介

　　戴維·喬布（David Jobber）英國布拉德福德大學（University of Bradford）營銷學教授，國際知名營銷學者。在到布拉德福德大學任教之前，曾在意大利電信公司從事銷售、營銷工作。喬布教授有著豐富的教學經(jīng)驗，為本科生、研究生以及業(yè)界管理層人員講授相關課程，兼任多所大學客座教授。在國際學術期刊發(fā)表100余篇學術論文，出版4部著作。研究成果受到英國學術評鑒會關注，并受聘為特別顧問。　李先國，中國人民大學商學院市場營銷系教授、博士生導師，兼任中國高等院校市場學研究會副會長。國家教學成果一等獎獲得者，教育部考試中心、人力資源和社會保障部中國就業(yè)培訓技術指導中心聘任專家。主要從事市場營銷戰(zhàn)略、銷售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中國軟科學》等學術期刊上發(fā)表論文60余篇；出版專著、譯著和教材10多部。主持和參與國家、省部級科研項目10余項。為多家大型企業(yè)提供管理咨詢。

圖書目錄

第1篇銷售視角
第1章銷售在市場營銷中的發(fā)展和作用
引言
銷售的本質(zhì)及其扮演的角色
當今時代的銷售
專業(yè)銷售人員的成功因素
銷售的種類
銷售的形象
銷售管理的特點和作用
營銷概念
營銷理念的實踐
營銷和銷售的關系
小結
第2章銷售戰(zhàn)略
銷售人員評估過程
規(guī)劃過程
制定營銷規(guī)劃
銷售在營銷規(guī)劃中的地位
小結
第2篇銷售環(huán)境
第3章消費者與組織購買者的行為
消費者與組織購買者的區(qū)別
消費者購買行為
影響消費者購買決策過程的因素
組織購買者行為
影響組織購買者行為的因素
采購實踐的新發(fā)展
關系管理
小結
第4章銷售環(huán)境
影響銷售的環(huán)境和管理因素
銷售渠道
產(chǎn)業(yè)/商業(yè)/公共機構的銷售
再銷售
服務銷售
銷售促進
展覽
公共關系
小結
第5章國際銷售
引言
經(jīng)濟方面的問題
公司層面的國際銷售
國際銷售中的文化因素
國際銷售組織
定價
日本——一個國際銷售的案例
小結
第6章法律和道德問題
合同
條款和條件
貿(mào)易術語
商業(yè)慣例和法律管制
道德問題
小結
第3篇銷售技巧
第7章銷售的職責和準備工作
銷售的職責
銷售的準備
小結
第8章人員銷售技巧
引言
開始
需求和問題識別
銷售展示和展銷
處理異議
銷售談判
銷售結算
跟進
小結
第9章大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理的優(yōu)缺點：對于供應商
大客戶管理的優(yōu)缺點：對于客戶
決定是否采用大客戶管理
大客戶的選擇標準
大客戶管理的任務和技巧
大客戶管理關系發(fā)展模型
全球客戶管理
與大客戶建立關系
大客戶信息和計劃系統(tǒng)
大客戶管理的關鍵成功因素
小結
第10章關系銷售
從全面質(zhì)量管理到客戶關懷
從即時制到關系營銷
逆向營銷
從關系營銷到關系銷售
關系銷售的技巧
小結
第11章直復營銷
什么是直復營銷
數(shù)據(jù)庫營銷
管理直復營銷活動
小結
第12章互聯(lián)網(wǎng)與信息技術在銷售與銷售管理中的應用
銷售隊伍變化的本質(zhì)
電子商務與電子采購
使用技術為銷售活動提供支持
使用技術改善銷售管理
社交媒體和銷售
小結
第4篇銷售管理
第13章招聘和甄選
甄選的重要性
準備職位描述和員工要求
確定招聘來源和宣傳方法
設計有效的申請表和準備候選人名單
面試
輔助的甄選方法
小結
第14章激勵和培訓
激勵
領導力
培訓
小結
第15章組織和薪酬
從全面質(zhì)量管理到客戶關懷
銷售人員數(shù)量的確定
建立銷售區(qū)域
薪酬
小結
第5篇銷售控制
第16章銷售預測和預算
目的
計劃
預測的層次
定性方法
定量方法
預算的用途
預算確定
銷售預算
預算分配
小結
第17章銷售人員評估
銷售人員評估過程
評估的目的
績效標準的建立
信息收集
績效衡量標準
評估面試
小結
附錄案例研究和問題討論