銷售心理學（第3版）

第一章　銷售中的認同心理學——顧客認同，成功一半/ 001

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幽默必不可少/ 003

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顧客的名字要記住/ 007

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顧客不喜歡穿破皮鞋的人/ 010

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要給顧客一個笑臉/ 012

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給顧客一點“顏色”/ 015

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自信的人才能讓人相信/ 018

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要有一個漂亮的開場白/ 022

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認真聆聽顧客的話/ 025

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真誠地贊美顧客/ 028

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避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)/ 031

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積極應對顧客的抱怨/ 034

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第二章　銷售中的需求心理學——顧客要什么，就賣什么/ 037

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適當迎合顧客的心理需求/ 039

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顧客想要的是賓至如歸/ 042

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讓顧客獲得內心的滿足/ 045

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“占便宜”是人的一種天性/ 047

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顧客只關心自己的利益/ 049

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搞點不一樣的東西/ 052

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每個人都想當VIP/ 055

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顧客都會隨大溜兒/ 057

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第三章　銷售中的行為心理學——了解小秘密，獲得大財富/ 059

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從空間距離看心理距離/ 061

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讀懂顧客的“眉語”/ 064

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認真觀察顧客的眼色/ 066

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從抽煙喝酒看顧客心理/ 069

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借助寵物洞察客戶心理/ 072

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讀懂顧客的笑語/ 075

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透過雙手掌握顧客心理/ 078

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從吃上掌握顧客的性格/ 081

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通過發(fā)型看穿顧客心思/ 085

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第四章　銷售中的性格心理學——了解性格，巧妙應對/ 087

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幫搖擺不定的顧客做決定/ 089

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充分尊重自我型顧客/ 092

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面對冷酷型顧客要靈活/ 095

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細節(jié)上重視分析型顧客/ 098

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以獨特應對標新立異型顧客/ 101

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恭維愛炫耀型顧客/ 104

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盡量服從專斷型顧客/ 107

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感動情感型顧客/ 110

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第五章　銷售中的溝通心理學——斟酌言辭，入心入腦/ 113

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給顧客講一個真實的故事/ 115

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有時顧客需要你的“威脅”/ 118

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話不要說得太滿/ 121

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80%的銷售額是靠傾聽完成的/ 124

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對顧客要多贊美少批評/ 127

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掌握向顧客提問的技巧/ 129

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要懂得“價錢太貴”的潛臺詞/ 131

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盡量讓顧客多說“是”/ 134

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第六章　銷售中的成交心理學——摸清心理，促進成交/ 137

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不要突破顧客的心理防線/ 139

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盡量滿足顧客的心理價位/ 142

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讓顧客沖動起來/ 144

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把功夫用在關鍵人物身上/ 146

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成功的現場示范勝過千言萬語/ 149

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在“報價”上下大功夫/ 152

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學會讓利給顧客/ 155

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關鍵時刻要允許“先試后買”/ 157

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決策不應在頭腦發(fā)熱時做出/ 159

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購買氣氛一定要融洽/ 162

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第七章　銷售中的拜訪心理學——搞好關系，提高業(yè)績/ 165

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不要在客戶面前表現完美/ 167

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顧客的興趣愛好要牢記/ 170

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多留意顧客的生活細節(jié)/ 173

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化解顧客的敵意于無形/ 176

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讓顧客說出他的訴求/ 179

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搞好與顧客秘書的關系/ 182

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遇到麻煩時學會柔性化解/ 184

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怎樣面對說“不”的顧客/ 187

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簽單后不要立刻離開/ 190

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第八章　銷售中的心理學定律——掌握定律，事半功倍/ 193

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顧客會在一條街的1/3處達成交易——“三分之一效應”/ 195

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做銷售要百折不撓——“原一平定律”/ 198

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把主動權握在自己手里——“二選一定律”/ 201

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要不停地打破自己的紀錄——“跨欄定律”/ 204

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讓產品給顧客留下深刻的印象——“伯內特定律”/ 207

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要把自己看作商品——“250定律” / 209

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告訴客戶一個小秘密——約哈里窗理論 / 211