全情景采購談判技巧

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	宮迅偉，羅宏勇，汪浩著
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：	“SCAN專業(yè)采購四大核心能力”系列
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111656210	出版時間：	2020-07-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	288	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　談判無時不在，無處不在，采購人必須學(xué)會談判。市面上關(guān)于銷售談判的書有很多，但關(guān)于采購談判的書卻很少。其實(shí)，作為銷售談判的另一方，采購談判同樣具有豐富的內(nèi)涵。靈活應(yīng)對不同情景的談判，是采購人職業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)必備能力。本書用“三大戰(zhàn)役、四個錦囊、五環(huán)技巧、六脈神劍”的模型揭示談判真諦，指導(dǎo)談判前的準(zhǔn)備，引導(dǎo)制定談判策略，并用六脈神劍及其二十四式詳細(xì)講解全情景采購談判技巧，幫助采購人系統(tǒng)學(xué)習(xí)采購的專業(yè)談判知識，更好地提升談判能力。市面上關(guān)于銷售談判的書有很多，但關(guān)于采購談判的書卻很少。其實(shí)，采購作為銷售的對方，同樣有豐富的內(nèi)涵，靈活應(yīng)對不同情景的談判，是采購人職業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)必備能力。本書用“三大戰(zhàn)役、四個錦囊、五環(huán)技巧、六脈神劍”的模型來揭示談判的真諦，指導(dǎo)談判前的準(zhǔn)備，引導(dǎo)制定談判策略，并用六脈神劍及其二十四式詳細(xì)講解全情景采購的談判技巧，幫助采購人系統(tǒng)學(xué)習(xí)談判專業(yè)知識，更好地提升談判能力。本書是“SCAN專業(yè)采購四大核心能力”系列課程配套教材之四，另三本是《供應(yīng)商全生命周期管理》《全面采購成本控制》《采購全流程風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)》。希望通過這套書，提高采購專業(yè)能力，助力采購由行家變大家。

作者簡介

　　宮迅偉中國采購商學(xué)院首席專家，中國好采購千人大會創(chuàng)始人著名采購與供應(yīng)鏈專家中國機(jī)械工程學(xué)會物流工程分會理事羅宏勇宮采道弟子，談判專家，博世（中國）高級采購經(jīng)理汪浩宮采道弟子，供應(yīng)商管理專家，外資公司原供應(yīng)鏈總監(jiān)

圖書目錄

導(dǎo)圖
序言　五環(huán)六脈，成就全情景采購談判專家
第一部分　采購談判之兵法
第一章　采購談判真經(jīng) /2
一、談判是什么 /2
二、為什么需要談判 /4
三、如何走上談判桌 /7
第二章　采購談判的三大戰(zhàn)役 /15
一、談判是心理戰(zhàn) /15
二、談判是力量戰(zhàn) /29
三、談判是信息戰(zhàn) /34
第三章　采購談判的四個錦囊妙計(jì) /44
第一個錦囊：我方的底線和目標(biāo) /45
第二個錦囊：對方的底線和目標(biāo) /47
第三個錦囊：出價(jià)還價(jià)的起點(diǎn) /48
第四個錦囊：談判協(xié)議最佳替代方案 /51
第二部分　談判準(zhǔn)備之五環(huán)制勝秘籍
第四章　力量環(huán) /57
一、求 /57
二、最 /59
三、怕 /60
第五章　議題環(huán) /65
一、談什么，不談什么 /65
二、先談什么，后談什么 /69
第六章　參與環(huán) /71
一、職務(wù) /71
二、人物 /72
三、談判風(fēng)格自測 /73
第七章　團(tuán)隊(duì)環(huán) /79
一、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判 /79
二、如何判斷對方在團(tuán)隊(duì)中的角色 /81
第八章　環(huán)境環(huán) /83
一、面對面談判 /84
二、電話談判 /87
三、網(wǎng)上談判 /90
第三部分　談判技巧之六脈神劍
第九章　以勢壓人 /97
一、企業(yè)優(yōu)勢 /97
二、個人氣勢 /104
三、地位權(quán)勢 /112
四、時移勢易 /117
第十章　以理服人 /126
一、事實(shí)數(shù)據(jù) /126
二、規(guī)則規(guī)定 /133
三、社會佐證 /140
四、公平一致 /145
第十一章　以情動人 /150
一、以誠相待 /150
二、感情投資 /155
三、共情能力 /163
四、情緒控制 /167
第十二章　以弱示人 /176
一、博取同情 /177
二、道德約束 /179
三、放低姿態(tài) /183
四、假裝糊涂 /188
第十三章　以禮誘人 /192
一、以禮相待 /192
二、投桃報(bào)李 /195
三、獎賞認(rèn)可 /200
四、未來機(jī)會 /206
第十四章　借力打力 /212
一、我方之力 /212
二、對方之力 /218
三、他方之力 /221
四、無形之力 /230
第四部分　采購談判之實(shí)戰(zhàn)篇
第十五章　采購談判案例全情景分析 /242
第一個案例：一臺示波器引發(fā)的采購談判 /242
第二個案例：知識產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機(jī) /253
第十六章　全情景采購談判專家之路 /261
一、要成為談判專家，必須對供應(yīng)市場有充分了解 /261
二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263
三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264
四、要成為談判專家，必須學(xué)會控制情緒 /266
五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269
參考文獻(xiàn) /271