好的銷(xiāo)售都會(huì)找賣(mài)點(diǎn)

第1章 定位：用賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系
卓越的品牌營(yíng)銷(xiāo)必須建立在賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)之上。但只有賣(mài)點(diǎn)顯然是不夠的，你必須找到客戶(hù)非理性狂熱購(gòu)買(mǎi)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)之間的觸發(fā)點(diǎn)。具體如何操作？首先，你要了解消費(fèi)行為心理以及客戶(hù)的心理地圖；其次，你要找到并利用客戶(hù)的心理“舒適區(qū)”來(lái)影響客戶(hù)的選擇決策；后，你要及時(shí)將賣(mài)點(diǎn)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值迅速鏈接，并使品牌賣(mài)點(diǎn)有效占據(jù)客戶(hù)的心智空位。
1.1客戶(hù)消費(fèi)VS動(dòng)物精神
1.2心理地圖對(duì)賣(mài)點(diǎn)的沖擊
1.3三分鐘找準(zhǔn)客戶(hù)消費(fèi)心理“舒適區(qū)”
1.4占據(jù)客戶(hù)心智中的“有效空位”
1.5賣(mài)點(diǎn)價(jià)值基于客戶(hù)價(jià)值
1.6賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)鏈接的捷徑
 
第2章 入口：尋找影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，是一個(gè)“感知賣(mài)點(diǎn)→判斷賣(mài)點(diǎn)→做出決策”的過(guò)程?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)行為是復(fù)雜的，其產(chǎn)生受到文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等的相互作用與影響。比如，客戶(hù)個(gè)體消費(fèi)行為容易受到群體行為的影響，客戶(hù)會(huì)根據(jù)個(gè)體偏好來(lái)對(duì)接產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)會(huì)因不同的心理需求層次產(chǎn)生不同的消費(fèi)選擇，客戶(hù)的心理賬戶(hù)、感官等因素也會(huì)對(duì)其行為產(chǎn)生巨大影響，等等。
2.1客戶(hù)個(gè)體消費(fèi)行為VS烏合之眾
2.2洞察客戶(hù)的偏好
2.3客戶(hù)的“馬斯洛需求層次”及其規(guī)律
2.4隱藏在購(gòu)買(mǎi)背后的感官秘密
2.5心理賬戶(hù)對(duì)客戶(hù)行為的影響
 
第3章 鎖屏：如何找到優(yōu)先客戶(hù)群
產(chǎn)品的采用者分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期追隨者、晚期追隨者和落后者。其中，創(chuàng)新者是勇敢的先行者，自覺(jué)推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)迭代；早期采用者多在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中扮演引領(lǐng)潮流的“公眾意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色；早期追隨者，與普通人群相比，他們更愿意體驗(yàn)新產(chǎn)品、新創(chuàng)意。在營(yíng)銷(xiāo)中，這三類(lèi)人群是優(yōu)先客戶(hù)群。如果在賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣前期，搞定這三類(lèi)人群，他們就能幫助產(chǎn)品完成口碑傳播，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)自然會(huì)呈爆破式增長(zhǎng)。
3.1穿客戶(hù)的鞋走上一公里
3.2以客戶(hù)接受曲線(xiàn)設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入時(shí)間
3.3你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶(hù)
3.4渲染賣(mài)點(diǎn)感染力，使客戶(hù)持續(xù)關(guān)注
3.5參與感是客戶(hù)無(wú)法抵擋的吸引力
3.6忙碌≠高效，影響力使賣(mài)點(diǎn)自帶光環(huán)
 
第4章 邏輯：提煉賣(mài)點(diǎn)的技巧
賣(mài)點(diǎn)的邏輯無(wú)非八種，賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)故事、賣(mài)創(chuàng)意、賣(mài)痛點(diǎn)、賣(mài)品牌、賣(mài)價(jià)格、賣(mài)身份、賣(mài)情懷。只有沿著這八種邏輯找對(duì)賣(mài)點(diǎn)，提煉賣(mài)點(diǎn)，用賣(mài)點(diǎn)詮釋產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，你才能搞定客戶(hù)。
4.1賣(mài)體驗(yàn)：超越客戶(hù)預(yù)期，就能帶來(lái)驚人業(yè)績(jī)
4.2賣(mài)故事：故事講對(duì)了，產(chǎn)品賣(mài)出去99%
4.3賣(mài)創(chuàng)意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉(zhuǎn)化為超級(jí)大單的秘密
4.4賣(mài)痛點(diǎn)：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿(mǎn)足客戶(hù)大需求
4.5賣(mài)品牌：用品牌占據(jù)客戶(hù)心智
4.6賣(mài)價(jià)格：便宜，便宜，便宜
4.7賣(mài)身份：消費(fèi)升級(jí)VS貴族品位
4.8賣(mài)情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒
 
第5章 提問(wèn)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題，講對(duì)賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售人員給客戶(hù)講錯(cuò)賣(mài)點(diǎn)的概率有多少？90%！銷(xiāo)售人員誤以為客戶(hù)在意的賣(mài)點(diǎn)是環(huán)保、送貨快、保真、性?xún)r(jià)比高、款式新等，其實(shí)客戶(hù)真實(shí)的需求并不一定是這樣的，更多的時(shí)候“客戶(hù)要買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞”。如果你不能真正搞明白客戶(hù)的需求，你就不能精準(zhǔn)把握客戶(hù)的異議、不滿(mǎn)、期望，很難找到賣(mài)點(diǎn)的突破口，讓客戶(hù)心甘情愿地掏錢(qián)包自然是天方夜譚。
5.1提問(wèn)時(shí)的手勢(shì)與身體信號(hào)
5.2 What，Why，How
5.3深度提問(wèn)探知潛在需求
5.4問(wèn)出異議，找出賣(mài)點(diǎn)突破口
5.5聆聽(tīng)：解決賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)中的“致命缺陷”
 
第6章 故事：賣(mài)點(diǎn)敘述六要素，輕松贏得客戶(hù)心
故事在史前石器時(shí)代就開(kāi)始出現(xiàn)了，然而至今，人們依然津津樂(lè)道于故事這種敘述方式。任何一種爆品或爆破式營(yíng)銷(xiāo)背后，都有一些能夠引發(fā)人們情感共鳴的故事。更多的時(shí)候，人們不是被產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實(shí)、邏輯、信息甚至個(gè)人觀(guān)察都更有說(shuō)服力。
6.1認(rèn)同感真相：賣(mài)故事就是“愛(ài)情激素”
6.2驚喜感→吸引力→持續(xù)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)
6.3顛覆式創(chuàng)意＋具體描述＝賣(mài)點(diǎn)瘋狂生長(zhǎng)
6.4輕易俘獲客戶(hù)的四種情節(jié)
6.5故事里的價(jià)值主張
6.6講好一個(gè)故事必須繞開(kāi)的“陷阱”
 
第7章 信任：如何用賣(mài)點(diǎn)贏取客戶(hù)的信任
營(yíng)銷(xiāo)大師喬·亞伯拉罕說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà)：“銷(xiāo)售的本質(zhì)就是信任，這是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的理由，也是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的充分必要條件。”信任是鏈接賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)的短途徑。一般情況下，客戶(hù)在初次接觸產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員時(shí)，或多或少都會(huì)產(chǎn)生不信任感。銷(xiāo)售人員只有準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)的信任生態(tài)系統(tǒng)，采取積極行動(dòng)，在細(xì)節(jié)處用心，信任紅利就會(huì)源源不斷地涌來(lái)。
7.1賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是信任
7.2評(píng)估客戶(hù)的信任生態(tài)系統(tǒng)
7.3建立客戶(hù)對(duì)你的好感
7.4誠(chéng)實(shí)→動(dòng)機(jī)→能力→成果
7.5能吸引客戶(hù)的總是容易被你疏忽的小細(xì)節(jié)
7.6公開(kāi)透明化賣(mài)點(diǎn)的不足之處
 
第8章 上癮：如何讓客戶(hù)與產(chǎn)品談戀愛(ài)
如何讓客戶(hù)與產(chǎn)品展開(kāi)一場(chǎng)談也談不完的戀愛(ài)，讓客戶(hù)為產(chǎn)品瘋狂上癮？超預(yù)期口碑，匹配的影響者，Get到客戶(hù)興趣的DNA，觸發(fā)使用習(xí)慣模式，迭代快跑，建立心錨，持續(xù)投入……撩到客戶(hù)的秘密就在這些關(guān)鍵詞中。
8.1口碑，口碑，還是口碑
8.2用影響者引爆粉絲效應(yīng)
8.3尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)習(xí)慣的鏈接點(diǎn)
8.4賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)也需要快跑與迭代
8.5聚焦賣(mài)點(diǎn)感動(dòng)因素，讓客戶(hù)成為產(chǎn)品的狂熱粉絲