會談判的人，前程都不差

第1章　有充分的準(zhǔn)備才有成功的談判 
 
本杰明·富蘭克林說：“沒有準(zhǔn)備的人，就是在準(zhǔn)備失敗。”對于談判來說，充分的準(zhǔn)備是必不可少的。誰掌握的信息越全面，準(zhǔn)備工作做得越充分，誰就會在談判中占有更多的優(yōu)勢，更容易取得談判的勝利。
 
1.1　沒有情報優(yōu)勢，哪有優(yōu)勢談判
1.2　越了解對手的需求，談判就越主動
1.3　明確自己的底線，探明對手的底線
1.4　清楚自己和對方的談判籌碼
1.5　根據(jù)目標(biāo)擬定詳細(xì)的談判計劃
1.6　選定對你有利的談判時間和場所
 
第2章　好的開局等于談判成功了一半 
 
好的開始等于成功了一半，談判也是如此。在談判開局階段，雙方見面、寒暄、介紹以及針對談判內(nèi)容以外的話題進行交談等一系列活動，逐步進入各自角色。這個階段雖然只占整個談判過程的一小部分，而且看似與整個談判主題關(guān)系不大，卻是決定談判能否成功的關(guān)鍵。
 
2.1　一開場就要給對手留下好印象
2.2　說好開場白，拉近與對手的距離
2.3　圍繞對方感興趣的話題展開
2.4　巧用幽默營造和諧的談判氛圍
2.5　就談判主題作簡單明了的陳述
2.6　針對不同談判對手的開局策略
2.7　用你的專業(yè)性打動談判對手
 
第3章　問出你不知道又想知道的答案 
 
談判時若能讓對手多說話，你就會占有一定的優(yōu)勢。因為當(dāng)對手開口說話時，你可以從中了解與談判相關(guān)的信息；對手說得越多，你了解到的信息就越多。怎樣讓對手多說話呢？其實很簡單！你只要掌握了正確的提問技巧，通過有效提問，就能問出你不知道又想知道的答案。
 
3.1　問題提得好，談判就會事半功倍
3.2　用提問贏得對方的好感與認(rèn)同
3.3　閑聊式提問幫你挖掘有價值的信息
3.4　封閉式提問讓對方不斷回答“是”
3.5　利用反問掌握談判的主動權(quán)
3.6　把握提問的分寸，莫讓對手難堪
3.7　不懂傾聽，再好的提問都是無效的
 
第4章　用你的回答掌控談判的走向 
 
談判的本質(zhì)就是溝通。溝通有提問，自然也有回答。怎樣回答是一門藝術(shù)。什么問題可以回答，什么問題可以不回答，可以回答的問題又怎么回答，這關(guān)系到整個談判的走向。高明的談判者會通過回答提問來引導(dǎo)對手的思維，從而主導(dǎo)談判的走向。
 
4.1　有問有答，談判才能往下走
4.2　聽著舒服的回答更能打動人
4.3　不是所有問題都必須回答
4.4　“如果”在談判中是個神奇的詞
4.5　無聲勝有聲：比說話更有效的回答術(shù)
4.6　不要接受次報價或砍價
 
第5章　別讓分歧影響預(yù)設(shè)的談判目標(biāo) 
 
談判雙方在主觀上都不希望出現(xiàn)分歧，更不希望讓談判陷入僵局。意見有分歧是正常的，僵局也是無法避免的。如果不能正確處理分歧、化解僵局，就很容易影響預(yù)設(shè)談判目標(biāo)的達(dá)成。面對分歧與僵局，需要采用一些策略，從而更好地爭取主動，為談判取勝鋪平道路。
 
5.1　別讓整個談判卡在一個問題上
5.2　擱置分歧，先解決能達(dá)成一致的問題
5.3　休會是讓雙方冷靜的好辦法
5.4　立足于雙贏，維持談判大局不崩
5.5　用客觀標(biāo)準(zhǔn)爭取有利局面
5.6　站在對方的角度，有效地消除分歧
5.7　請中間人調(diào)解，讓談判迎來生機
 
第6章　適時讓步給合作留下轉(zhuǎn)身的空間 
 
談判需要堅守自己的底線，但也是一門“如何在小讓步的情況下與對方達(dá)成協(xié)議”的藝術(shù)。掌握了這門藝術(shù)，談判才不會出現(xiàn)情緒化的爭吵，易于讓對方感受到你的談判誠意。特別是當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時，適時讓步能給各自留下轉(zhuǎn)身的空間與合作的機會。
 
6.1　讓一步是為了向結(jié)果更進一步
6.2　把握時機，在雙方僵持不下時讓步
6.3　謹(jǐn)慎地掌握讓步的幅度
6.4　避開關(guān)鍵點，在次要的地方讓步
6.5　虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，給讓步留下緩沖的時間
6.6　任何資源都可以成為談判的籌碼
6.7　恪守底線，不在立場上討價還價
 
第7章　高明的說服是從內(nèi)心瓦解對方的 
 
談判就是一場心理戰(zhàn)。表面上雙方和和氣氣、笑容可掬，實際上話語中的對抗風(fēng)起云涌。誰能在心理對抗中占據(jù)上風(fēng)，找到有效的談判戰(zhàn)術(shù)瓦解對方，誰就能取得有利于自己的談判結(jié)果。因此，有人將談判說成是“攻心”一點兒也不為過。掌握攻心技巧，突破對手的心理防線，才能獲得終勝利。
 
7.1　表演術(shù)：假癡不癲，談判也要演技
7.2　假象術(shù)：故布疑陣，干擾對手判斷
7.3　拖延術(shù)：你急我不急，以不變應(yīng)萬變
7.4　蠶食術(shù)：不斷讓對方滿足你的“小要求”
7.5　激將術(shù)：刺激對方的自尊心和好勝心
7.6　講故事術(shù)：用故事把對手帶入你設(shè)置的情境
7.7　紅白臉術(shù)：軟硬兼施，瓦解對手心理防線
 
第8章　你的努力不能輸給后5分鐘 
 
雙方談得差不多了，該達(dá)成一致的條件也基本達(dá)成了，眼看就要提筆簽字了，可是……在這后5分鐘，對方突然猶豫了，或突然又提了個條件，要求你做出讓步，這時你該怎么辦呢？是妥協(xié)退讓，還是施壓成交？請記?。耗悴荒茌斀o后5分鐘！
 
8.1　欲擒故縱：越想成交，越要敢放手　
8.2　直擊軟肋：在對手的弱點上下功夫
8.3　澄清利害：讓對手在利害之間抉擇
8.4　制造危機：再不成交，你就麻煩了
8.5　后通牒：給對手一個回復(fù)的期限
8.6　收回條件：再不成交，你就沒機會了