絕對(duì)成交：批量復(fù)制銷(xiāo)售冠軍

1 營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)化——絕對(duì)成交方法論 …………………………001
1.1 工業(yè)化思維的兩大要義 ………………………………………… 003
經(jīng)驗(yàn)背后的邏輯復(fù)制 …………………………………………… 003
持續(xù)穩(wěn)定的高效產(chǎn)出 …………………………………………… 004
1.2 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的三大方法論 ……………………………………… 006
方法論1：目標(biāo)決定方法 ………………………………………… 006
方法論2：感知大于事實(shí) ………………………………………… 012
方法論3：時(shí)間價(jià)值原理 ………………………………………… 015
1.3 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化能帶給我們什么 …………………………………… 018
對(duì)于企業(yè)的五大價(jià)值 …………………………………………… 018
對(duì)于個(gè)人的五大幫助 …………………………………………… 019
2 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——業(yè)績(jī)倍增真相 ………………………………021
2.1 銷(xiāo)售冠軍真的可以批量復(fù)制嗎 ………………………………… 023
2.2 業(yè)績(jī)的兩大終極來(lái)源 …………………………………………… 024
對(duì)外：客戶(hù)價(jià)值 ………………………………………………… 024
對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工成長(zhǎng) ………………………………………………… 026
2.3 業(yè)績(jī)倍增只是個(gè)數(shù)字游戲 ……………………………………… 027
客戶(hù)層面的倍增來(lái)源 …………………………………………… 028
員工層面的倍增來(lái)源 …………………………………………… 033
3 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ………………………………037
3.1 從銷(xiāo)售的兩大模式說(shuō)起 ………………………………………… 039
說(shuō)服式銷(xiāo)售模式 ………………………………………………… 039
信任式銷(xiāo)售模式 ………………………………………………… 040
3.2 銷(xiāo)售的真相 ……………………………………………………… 042
3.3 關(guān)于成功銷(xiāo)售的正念 …………………………………………… 044
3.4 銷(xiāo)售冠軍的四層能力勝任模型 ………………………………… 047
第一層能力：銷(xiāo)售底層心態(tài) …………………………………… 048
第二層能力：銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì) …………………………………… 051
第三層能力：銷(xiāo)售主線思維 …………………………………… 053
第四層能力：銷(xiāo)售核心技能 …………………………………… 054

4 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的起點(diǎn)——如何讓產(chǎn)品好賣(mài) ……………………057
4.1 梳理戰(zhàn)略目標(biāo) …………………………………………………… 059
為什么要梳理戰(zhàn)略目標(biāo) ………………………………………… 059
戰(zhàn)略目標(biāo)的五大構(gòu)成 …………………………………………… 060
如何簡(jiǎn)化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定義自己 …………………………………………………… 065
跳出產(chǎn)品看客戶(hù) ………………………………………………… 066
跳出行業(yè)看價(jià)值 ………………………………………………… 066
4.3 終極思考：如何讓我們與眾不同 ……………………………… 068
我們?yōu)槭裁炊嬖?……………………………………………… 068
讓自己擁有獨(dú)特價(jià)值 …………………………………………… 068

5 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的復(fù)制基礎(chǔ)——成長(zhǎng)環(huán)境與平臺(tái) ………………073
5.1 營(yíng)造開(kāi)放分享的氛圍 …………………………………………… 075
開(kāi)放讓人強(qiáng)大 …………………………………………………… 075
分享打開(kāi)世界 …………………………………………………… 076
如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成長(zhǎng)環(huán)境與平臺(tái) …………………………………………… 081
環(huán)境與平臺(tái)為什么重要 ………………………………………… 081
如何搭建成長(zhǎng)環(huán)境和平臺(tái) ……………………………………… 082
常見(jiàn)的環(huán)境與平臺(tái)工具 ………………………………………… 083
重點(diǎn)工具的使用說(shuō)明 …………………………………………… 087
5.3 檢視現(xiàn)有系統(tǒng)與資源 …………………………………………… 089
檢視目標(biāo)及要點(diǎn) ………………………………………………… 089
檢視程序及操作辦法 …………………………………………… 091
5.4 釋放團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)活力 …………………………………………… 093
活力從何而來(lái) …………………………………………………… 093
如何才能真正釋放出潛藏的能量 ……………………………… 095

6 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——絕對(duì)成交的底層邏輯 ………………………097
6.1 回歸銷(xiāo)售的本質(zhì) ………………………………………………… 099
為什么我的付出沒(méi)有結(jié)果 ……………………………………… 099
認(rèn)清客戶(hù)需求的3個(gè)層次 ………………………………………… 100
回歸銷(xiāo)售接觸的本質(zhì) …………………………………………… 102
6.2 銷(xiāo)售邏輯——批量復(fù)制銷(xiāo)售高手 ……………………………… 105
什么是銷(xiāo)售邏輯 ………………………………………………… 105
為什么邏輯可以超越經(jīng)驗(yàn) ……………………………………… 106
銷(xiāo)售邏輯的6個(gè)構(gòu)成階段 ………………………………………… 108
6.3 銷(xiāo)售接觸設(shè)計(jì)——實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售于無(wú)形 …………………………… 119
為什么我們和高手總是有差距 ………………………………… 119
銷(xiāo)售接觸設(shè)計(jì)是什么 …………………………………………… 121
海底撈為什么大家都沒(méi)學(xué)會(huì) …………………………………… 122
如何進(jìn)行銷(xiāo)售接觸設(shè)計(jì) ………………………………………… 125
6.4 銷(xiāo)售接觸的標(biāo)準(zhǔn)化及其改進(jìn) …………………………………… 137
銷(xiāo)售接觸標(biāo)準(zhǔn)的形成 …………………………………………… 137
復(fù)制和優(yōu)化有效銷(xiāo)售接觸過(guò)程 ………………………………… 138
用好銷(xiāo)售邏輯的關(guān)鍵 …………………………………………… 142
7 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——絕對(duì)成交心態(tài)訓(xùn)練 …………………………145
7.1 心態(tài)決定成敗 …………………………………………………… 147
一個(gè)神奇的成功公式 …………………………………………… 147
心態(tài)訓(xùn)練到底要做什么 ………………………………………… 149
7.2 心態(tài)打造：從此告別玻璃心 …………………………………… 150
得失心態(tài) ………………………………………………………… 150
四人心態(tài) ………………………………………………………… 151
成功者心態(tài) ……………………………………………………… 153
學(xué)習(xí)者心態(tài) ……………………………………………………… 153
7.3 輕松迎接銷(xiāo)售挑戰(zhàn) ……………………………………………… 155
為何我們會(huì)止步不前 …………………………………………… 155
正確看待拒絕和打擊 …………………………………………… 156
如何擺脫習(xí)得性無(wú)助 …………………………………………… 157
練就金鐘罩和鐵布衫 …………………………………………… 158

8 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——絕對(duì)成交基礎(chǔ)技能 …………………………161
8.1 識(shí)別與破除防備 ………………………………………………… 163
防備到底是什么 ………………………………………………… 163
防備的5種常見(jiàn)表現(xiàn)形式 ………………………………………… 164
防備反應(yīng)的內(nèi)在原因 …………………………………………… 165
如何成功破除客戶(hù)的防備 ……………………………………… 166
8.2 快速贏得信任 …………………………………………………… 180
信任是什么 ……………………………………………………… 180
信任的構(gòu)成要素 ………………………………………………… 180
信任產(chǎn)生的基礎(chǔ) ………………………………………………… 182
信任的類(lèi)型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途徑 ……………………………………………… 184
8.3 把握成功銷(xiāo)售的6大核心要素 …………………………………… 192
問(wèn)題與痛苦 ……………………………………………………… 192
決策關(guān)鍵人 ……………………………………………………… 193
解決方案 ………………………………………………………… 196
價(jià)值感 …………………………………………………………… 198
緊迫性 …………………………………………………………… 201
控制節(jié)奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客戶(hù)跟進(jìn)的基本邏輯 …………………………………………… 204
銷(xiāo)售跟進(jìn)的基本假定 …………………………………………… 204
客戶(hù)跟進(jìn)的完整邏輯 …………………………………………… 205

9 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——絕對(duì)成交高階技能 …………………………207
9.1 十分鐘角色成交 ………………………………………………… 209
從交往模式說(shuō)起 ………………………………………………… 209
什么是十分鐘角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要點(diǎn) ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探尋和激發(fā)需求 ……………………………………… 212
會(huì)提問(wèn)才會(huì)銷(xiāo)售 ………………………………………………… 212
問(wèn)題的常見(jiàn)類(lèi)型 ………………………………………………… 214
成功提問(wèn)的關(guān)鍵 ………………………………………………… 224
9.3 如何實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交 ……………………………………………… 225
客戶(hù)痛點(diǎn)清單 …………………………………………………… 225
九宮矩陣診斷成交模型 ………………………………………… 229
為什么說(shuō)診斷成交是終極銷(xiāo)售利器 …………………………… 240
9.4 常見(jiàn)客戶(hù)溝通難點(diǎn)的應(yīng)對(duì) ……………………………………… 244
提問(wèn)過(guò)程中有什么要注意的點(diǎn) ………………………………… 244
與客戶(hù)觀點(diǎn)不一致怎么辦 ……………………………………… 245
面對(duì)異議或敏感問(wèn)題 …………………………………………… 246
如何面對(duì)質(zhì)疑、不信任或抵觸 ………………………………… 246
在線溝通有哪些技巧 …………………………………………… 247
溝通如何收?qǐng)?…………………………………………………… 248

10 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——絕對(duì)成交銷(xiāo)售管理 ………………………251
10.1 個(gè)人成長(zhǎng)工具系統(tǒng) ……………………………………………… 253
個(gè)人成長(zhǎng)訓(xùn)練工具 ……………………………………………… 253
敵人機(jī)制工具 …………………………………………………… 257
目標(biāo)利益導(dǎo)圖工具 ……………………………………………… 258
10.2 客戶(hù)檔案——客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn) ………………………………… 261
客戶(hù)檔案到底是什么 …………………………………………… 261
客戶(hù)檔案管理的基本原則 ……………………………………… 263
客戶(hù)檔案的3大類(lèi)信息構(gòu)成要素 ………………………………… 266
關(guān)于客戶(hù)管理要注意的問(wèn)題 …………………………………… 267
10.3 客戶(hù)管理的銷(xiāo)售漏斗 …………………………………………… 270
什么是銷(xiāo)售漏斗 ………………………………………………… 270
客戶(hù)的分層分類(lèi)管理 …………………………………………… 271
銷(xiāo)售漏斗的實(shí)際運(yùn)用 …………………………………………… 272
10.4 客戶(hù)跟進(jìn)導(dǎo)航——客戶(hù)關(guān)系遞進(jìn)工具 ………………………… 274
銷(xiāo)售成交的關(guān)系基礎(chǔ) …………………………………………… 274
客戶(hù)關(guān)系的遞進(jìn)原理 …………………………………………… 274
客戶(hù)關(guān)系遞進(jìn)工具 ……………………………………………… 275
實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何開(kāi)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理 ………………………………… 286
銷(xiāo)售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基于時(shí)間價(jià)值的銷(xiāo)售管理新模式 ……………………………… 288
跋 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化——成長(zhǎng)型企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始………………291
致謝…………………………………………………………………293