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內(nèi)容簡介

　　不是說教，就是講大道理，這樣的培訓，是不是您已經(jīng)感覺“受夠了”！ “技能分解反復演習”型能力開發(fā)課程卻截然不同，它別出心裁地將商業(yè)人士必須的技能逐一分解成一個個的“核心小技能”，然后通過反復的實戰(zhàn)演練，教你“不要用腦，而是用身體記住”！本書通過動機因素分類，識別不同的客戶人群，進而達到吸引客戶最終成交的目的。本書內(nèi)容是山口先生作為國際培訓導師，結(jié)合僅20年的實踐經(jīng)驗，總結(jié)而集大成之作。本書中介紹的，在金融、保險業(yè)需求大，反響好的課程就是，依據(jù)動機因素類型，拓展營銷業(yè)績的手法。現(xiàn)在金融、保險業(yè)界正經(jīng)歷著從過去的依賴優(yōu)秀個人，或者集體搞活動等傳統(tǒng)營銷手法的一次蛻變。無論是上到公司高管，中層干部，還是下到一般職員，乃至剛畢業(yè)的學生，只要是想要提高自己的商業(yè)技能，或者領(lǐng)導能力，該訓練方法都被證明行之有效。

作者簡介

　　山口博，國際知名培訓導師，曾在日本一生命保險任培訓部部長，SAP日本人才開發(fā)部部長，西門子日本人事部部長。

圖書目錄

第1章動機因素改變業(yè)務
圖解1 什么是動機因素 005
圖解2 忽視動機因素的后果 009
圖解3 如何識別自身的動機因素 014
圖解4 動機因素的偏差調(diào)整 020
圖解5 消除偏差的方法 023

第2章如何識別動機因素
圖解6 識別自身動機因素的方法 029
圖解7 識別對方動機因素的方法 033
圖解8 看清對方的動機因素 035
圖解9 各行業(yè)動機因素的分布 039
圖解10 金融、保險行業(yè)的動機因素 044

第3章基于動機因素的業(yè)務吸引
圖解11 識別顧客的動機因素 052
圖解12 動機因素的BIGPR談話技巧 057
圖解13 動機因素的MAP談話技巧 061
圖解14 有助于發(fā)現(xiàn)動機因素的提問 065
圖解15 基于動機因素的業(yè)務吸引技巧 069

第4章與客戶建立親密關(guān)系的掌控技巧
圖解16 同意+發(fā)揮的分解技巧 080
圖解17 達成共識的方法 084
圖解18 同意+確認 088
圖解19 同意+舉例 092
圖解20 同意+追加 097
圖解21 同意+假設(shè) 101
圖解22 同意+轉(zhuǎn)換 105

第5章通過提問親近對方，必能實現(xiàn)簽約
圖解23 提高親密度并實現(xiàn)簽約的過程 112
圖解24 清洗提問 118
圖解25 挖掘提問 122
圖解26 誘導提問 125
圖解27 總結(jié)提問 129

第6章立足動機因素解決問題
圖解28 立足動機因素的掌控 137
圖解29 立足動機因素的親近 142
圖解30 立足動機因素的領(lǐng)導能力 147

后記 156