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內(nèi)容簡介

　　作為公司中的一員，任何員工都會(huì)在某種程度上參與銷售工作。然而，大部分人都不是專業(yè)的一線銷售人員，他們也很少能接受到任何有關(guān)銷售或客戶聯(lián)絡(luò)方面的培訓(xùn)。結(jié)果就是，你會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，甚至親手毀掉與客戶之間的長期關(guān)系?！朵N售技巧：業(yè)余銷售人員的自我進(jìn)階》提供了一套基本的銷售技能，專門面向從來沒有接受過銷售培訓(xùn)的人。基于作者10多年來開設(shè)銷售培訓(xùn)課程的經(jīng)驗(yàn)，本書旨在幫助任何讀者為自己公司的銷售大業(yè)做出一些有益的貢獻(xiàn)。

作者簡介

　　鮑勃•埃瑟林頓（Bob Etherington）是一名銷售大師、銷售培訓(xùn)師，其在銷售領(lǐng)域有40多年的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個(gè)關(guān)鍵的全球市場，成績斐然。他之前服務(wù)于倫敦的蘭克施樂公司（Rank Xerox），后經(jīng)獵頭挖掘，加入了大都會(huì)酒店（Grand Metropolitan Hotels），之后又成為倫敦金融區(qū)的一名貨幣經(jīng)紀(jì)人。他在20世紀(jì)80年代加入路透社（Reuters），1990年成為其事務(wù)處理業(yè)務(wù)部門（Transaction Services）的一名主要董事，1994年搬到紐約，負(fù)責(zé)掌管該公司在美國銀行方面的主要賬戶策略。2000年，鮑勃離開路透社，開始對SpokenWord有限公司（SpokenWord Ltd）進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，這是一家位于倫敦的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是鮑勃與其當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)伙伴一起成立的，這個(gè)業(yè)務(wù)伙伴也就是該公司目前的所有者弗朗西斯•蒂珀（Frances Tipper）。鮑勃已經(jīng)為世界范圍內(nèi)的很多大型公司開設(shè)過銷售、談判和演講方面的培訓(xùn)課和研討會(huì)。

圖書目錄

引言
  你有客戶嗎
  本書會(huì)讓你具備洞察力、說服力和銷售知識
  快速啟動(dòng)招貼畫

章當(dāng)時(shí)是誰把這個(gè)賣給你的？
   別在這兒提“銷售”
   銷售殺手的“大實(shí)話”
   光靠說可賣不出去
   同等且相反的運(yùn)動(dòng)
   為什么會(huì)這樣
   呼吸你自己的二氧化碳
   結(jié)語

第二章能提問題就不要敘述
   問題為何是成功銷售的基本工具
   問題的種類
   提問的八大定律
   提問題的兩個(gè)基本目的
   如何利用問題來展示你的解決方案
   現(xiàn)在你知道了……你還能形成更強(qiáng)的說服力
   你的客戶想得到的就是解決方案
   再上一次代數(shù)課
   了解把不同類型問題聯(lián)系在一起的重要性
   銷售過程中的關(guān)聯(lián)性問題示例


第三章停止推銷：開始提出“SWOT”問題
   開局性問題
   煩惱性問題
   暗示性問題
   轉(zhuǎn)變性問題
   后一點(diǎn)

第四章特性、優(yōu)勢和效益
   什么是特性
   什么是優(yōu)勢
   什么是效益
   真正的效益
   結(jié)語

第五章我反對?。ǚ磳o效！）
   銷售異議是件好事？
   業(yè)余銷售人員的認(rèn)慫心理……丟掉！
   處理典型的銷售異議

第六章如何在差的時(shí)代銷售
   這些做法不管用
   “業(yè)務(wù)活動(dòng)”至上的副作用
   結(jié)語

第七章把合同簽了
   “下一步”模式
    對……就是“邊緣地帶”時(shí)間
   “下一步”策略
    是的……終會(huì)有一個(gè)時(shí)刻能“達(dá)成”銷售
    備選簽約法
    小處簽約法
    連續(xù)假設(shè)簽約法
    對比簽約法
    溫斯頓·丘吉爾評估表
    沉默法則
    結(jié)語

第八章普遍適用的銷售信件