銷售的常識(shí)：回歸銷售的本質(zhì)，重構(gòu)你的銷售思維

前 言 ⅲ
一、做銷售的十二字箴言 002
二、做銷售就是一條不歸路 003
三、做銷售就是要踏踏實(shí)實(shí) 004
四、做銷售跟自己死磕到底 005
五、做銷售永遠(yuǎn)不要回頭看 005
第一章 職業(yè)素養(yǎng) 007
第一節(jié) 年輕的時(shí)候?yàn)槭裁匆鲣N售 008
一、銷售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 009
二、銷售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 010
三、銷售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習(xí)慣 011
四、銷售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 012
五、銷售工作可以為你帶來(lái)廣闊的人脈資源 012
第二節(jié) 你更適合哪種類型的銷售 016
一、市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系 016
二、B2B、B2C、C2C 的區(qū)別 016
三、交易型、顧問(wèn)型、合作型銷售 018
第三節(jié) 做銷售你真的準(zhǔn)備好了嗎 022
一、你的狀態(tài)準(zhǔn)備好了嗎 025
二、你的知識(shí)準(zhǔn)備好了嗎 027
三、你的形象準(zhǔn)備好了嗎 032
四、你的工具準(zhǔn)備好了嗎 035
五、你的話術(shù)準(zhǔn)備好了嗎 037
第四節(jié) 你想從銷售小白變成銷售高手嗎 039
一、多觀察、多思考、多總結(jié) 039
二、管理你的時(shí)間 041
三、管理你的情緒 043
第二章 銷售思維 047
第一節(jié) 客戶思維——幫助客戶購(gòu)買 049
一、站在客戶的角度思考 049
二、為客戶提供專業(yè)的幫助 051
三、跟客戶一起成長(zhǎng) 053
第二節(jié) 交換思維——銷售的本質(zhì) 053
一、銷售的本質(zhì)是利益交換 054
二、不要跟客戶做朋友 054
三、理解客戶對(duì)于銷售人員的刻板印象 064
第三節(jié) 框定思維——掌控銷售對(duì)話 069
一、框定客戶問(wèn)題的真假 071
二、框定客戶問(wèn)題的邊界 073
三、框定客戶問(wèn)題的答案 073
四、如何面對(duì)客戶的謊言 074
第四節(jié) 策劃思維——建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 076
一、起局：引起客戶關(guān)注 078
二、做局：引導(dǎo)客戶成交 079
三、破局：顛覆客戶認(rèn)知 081
第三章 識(shí)別客戶 085
第一節(jié) 客戶需求 086
一、關(guān)于客戶需求的五個(gè)故事 087
二、管理客戶需求的三個(gè)階段 089
三、挖掘隱性需求，快速成交 094
四、挖掘隱性需求的三個(gè)方法 099
第二節(jié) 客戶知識(shí) 101
一、產(chǎn)品知識(shí) 103
二、購(gòu)買知識(shí) 105
三、使用知識(shí) 113
四、促銷知識(shí) 114
五、自我知識(shí) 116
第三節(jié) 客戶風(fēng)格 118
一、孫悟空型客戶 120
二、豬八戒型客戶 123
三、沙僧型客戶 125
四、唐僧型客戶 127
第四章 溝通技巧 131
第一節(jié) 銷售人員的聊天技巧 132
一、銷售人員不會(huì)聊天的九種表現(xiàn) 132
二、少說(shuō)多聽避免踩雷 135
三、聊天接話的三種技巧 138
第二節(jié) 銷售人員的提問(wèn)技巧 143
一、問(wèn)題的形式 145
二、問(wèn)題的目的 147
三、問(wèn)題的態(tài)度 151
第三節(jié) 銷售人員的傾聽技巧 156
一、傾聽的五個(gè)層次 159
二、傾聽的六大原則 161
三、傾聽的四個(gè)步驟 162
四、傾聽反饋技巧 163
第五章 建立關(guān)系 173
第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶 174
一、誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶 174
二、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 176
三、開發(fā)客戶以前的準(zhǔn)備工作 178
四、銷售線索收集 181
第二節(jié) 建立信任關(guān)系 184
一、拜訪客戶談什么 184
二、讓客戶感覺(jué)很安全 193
第三節(jié) 推進(jìn)客戶關(guān)系 198
一、客戶等級(jí)分類 200
二、如何推進(jìn)客戶關(guān)系 202
第六章 價(jià)值呈現(xiàn) 213
第一節(jié) 品牌價(jià)值 216
一、品牌名稱 217
二、創(chuàng)始人的故事 219
三、產(chǎn)品故事 221
四、企業(yè)中的明星 222
五、傳承的故事 223
第二節(jié) 產(chǎn)品價(jià)值 226
一、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之心法 227
二、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之說(shuō)法 229
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之身法 239
四、十個(gè)賣點(diǎn)也不如客戶的一個(gè)買點(diǎn)重要 247
第三節(jié) 大單策略 248
一、向高端客戶銷售 252
二、向客戶銷售高端產(chǎn)品 254
三、銷售工具讓客戶買得更多 254
四、為客戶提供一站式購(gòu)買 256
五、設(shè)計(jì)高價(jià)成交的促銷政策 258
六、用小件產(chǎn)品補(bǔ)足整數(shù)消費(fèi) 258
七、整體解決方案提升單值 259
八、場(chǎng)景體驗(yàn)主推高端 261
九、把客戶變成銷售人員 261
第七章 異議處理 263
第一節(jié) 辨別異議的真假 264
一、識(shí)別出是逆反還是異議 265
二、識(shí)別出是真異議還是假異議 268
三、客戶虛假異議的處理技巧 272
第二節(jié) 破解異議的思路 274
一、客戶異議產(chǎn)生的原因 276
二、確認(rèn)客戶的異議 278
三、破解顧客異議的方法 280
第三節(jié) 破解客戶異議：從理念到動(dòng)作 286
一、破解品牌異議 286
二、破解產(chǎn)品異議 288
三、破解服務(wù)異議 289
四、破解價(jià)格異議 290
第八章 成交法則 301
第一節(jié) 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 302
一、客戶語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào) 303
二、客戶動(dòng)作上的購(gòu)買信號(hào) 305
第二節(jié) 客戶成交的十大法則 307
一、主動(dòng)成交法 308
二、假設(shè)成交法 310
三、選擇成交法 310
四、小點(diǎn)成交法 312
五、機(jī)會(huì)成交法 312
六、優(yōu)惠成交法 313
七、保證成交法 313
八、從眾成交法 314
九、異議成交法 315
十、小狗成交法 316
第三節(jié) 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
一、什么時(shí)候請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
二、客戶為什么愿意幫你轉(zhuǎn)介紹 321
三、請(qǐng)求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法 324
后 記 329