保險銷售一本就夠：基礎(chǔ)知識+銷售話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)技巧+成功案例

第一章 拉開帷幕
保險銷售準(zhǔn)備階段
第一節(jié) 熟悉行銷的保險產(chǎn)品 / 2
第二節(jié) 明確職業(yè)道德和素質(zhì)要求 / 9
第三節(jié) 講究語言的藝術(shù) / 15
第四節(jié) 儀表整潔大方 / 22
第五節(jié) 舉止恰當(dāng)合適 / 25
第六節(jié) 禮節(jié)完美周全 / 28
第七節(jié) 良好心態(tài)的培養(yǎng) / 34
第八節(jié) 推銷員的銷售禁忌 / 38
第九節(jié) 確定銷售目標(biāo) / 44
第十節(jié) 保險銷售的主要環(huán)節(jié) / 46

第二章 兵馬未動，糧草先行
拜見客戶前做好準(zhǔn)備
第一節(jié) 有的放矢 鎖定客戶是關(guān)鍵 / 52
第二節(jié) 面面俱到 客戶資料要齊全 / 57
第三節(jié) 洋洋盈耳 電話預(yù)約見修養(yǎng) / 60
第四節(jié) 有備而來 拜訪準(zhǔn)備要齊全 / 63
第五節(jié) 滴水不漏 拜訪計(jì)劃訂周密 / 67
第六節(jié) 舉足輕重 保險計(jì)劃書的撰寫 / 71

第三章 身臨其境
與客戶面對面交流
第一節(jié) 一見如故 留下深刻的第一印象 / 78
第二節(jié) 林籟泉韻 營造和諧的交談氛圍 / 80
第三節(jié) 勇于面對 做好陌生拜訪 / 84
第四節(jié) 至關(guān)重要 揣摩客戶的投保心理 / 86
第五節(jié) 萬無一失 確保充分的產(chǎn)品說明 / 94
第六節(jié) 沉默是金 耐心傾聽值得重視 / 98
第七節(jié) 水乳交融 讓你的客戶喜歡你 / 101
第八節(jié) 重視策略 采用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略 / 104

第四章 進(jìn)退自如
面對拒絕我有辦法
第一節(jié) 見微知著 察言觀色，洞悉拒絕 / 112
第二節(jié) 洞見癥結(jié) 查找原因，改變局面 / 116
第三節(jié) 見機(jī)而作 隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)對異議 / 121
第四節(jié) 有備無患 準(zhǔn)備周到，全力應(yīng)對 / 128
第五節(jié) 胸有成竹 異議解決四步走 / 130
第六節(jié) 有備而來 應(yīng)對方法我先知 / 132
第七節(jié) 卷土重來 再次訪問，打開客戶虛掩的門 / 140

第五章 馬到成功
促成客戶簽單
第一節(jié) 挈領(lǐng)提綱 促成的原則和要領(lǐng) / 146
第二節(jié) 取之有道 促成的方法 / 150
第三節(jié) 立竿見影 采取有效促成交易的措施 / 157
第四節(jié) 伺機(jī)而動 把握最佳的成交時機(jī) / 160
第五節(jié) 巧妙應(yīng)對 把握成交的基本技巧 / 165
第六節(jié) 洞見底蘊(yùn) 保險合同的有關(guān)問題 / 168

第六章 善始善終
售后服務(wù)不可小覷
第一節(jié) 藕斷絲連 和客戶保持聯(lián)系 / 174
第二節(jié) 以己度人 恰當(dāng)處理客戶的抱怨 / 177
第三節(jié) 一枝獨(dú)秀 創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù)，贏得客戶的喜歡 / 181
第四節(jié) 互利互惠 實(shí)現(xiàn)雙贏是售后服務(wù)的本質(zhì) / 185
第五節(jié) 高壘深溝 加強(qiáng)對客戶關(guān)系的管理 / 187

第七章 銳意進(jìn)取
開拓更多客戶資源
第一節(jié) 高掌遠(yuǎn)跖 客源決定你的業(yè)績 / 192
第二節(jié) 再接再厲 高額保單客戶開拓 / 195