每天讀點(diǎn)零售心理學(xué)

第1章　銷售員把握客戶心理，銷售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn) 001
知己知彼，銷售需要洞悉客戶的購(gòu)買心理 002
客戶都有害怕上當(dāng)受騙的心理 006
客戶都渴望得到別人的關(guān)心 010
客戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品 012
把握客戶心理，挖掘并創(chuàng)造客戶的需求 016

第2章　解除心理防線，初次溝通就能贏得客戶的信任 021
首因效應(yīng)：從第一印象就開始贏得客戶的心 022
投石問(wèn)路，先談一些客戶感興趣的話題 026
談?wù)勛约旱慕?jīng)歷，拉近彼此距離 029
表露真誠(chéng)，站在客戶的角度推銷 031
誠(chéng)信溝通，效果更為直接 033
用真誠(chéng)贊美打動(dòng)客戶的心 036
凸顯專業(yè)素質(zhì)，讓客戶深信于你 039
借助肢體語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)誠(chéng)意，贏得客戶信任 042

第3章　客戶拜訪心理學(xué)：把握細(xì)節(jié)才能敲開客戶的心門 045
多與客戶接觸，讓客戶了解你 046
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡 048
寒暄式開場(chǎng)，營(yíng)造輕松良好的交談氛圍 051
擬訂一份詳細(xì)的拜訪計(jì)劃會(huì)讓你更有底氣 055
拜訪中就要引起客戶強(qiáng)烈的好奇心 058
對(duì)愛(ài)面子的客戶灌點(diǎn)“蜜語(yǔ)甜湯” 062
循序漸進(jìn)，拜訪中銷售目的不能太明顯 064
別在拜訪時(shí)就讓客戶有機(jī)會(huì)拒絕你 067
用點(diǎn)心機(jī)，留下下次拜訪的話茬兒 069

第4章　網(wǎng)絡(luò)銷售心理學(xué)：愉悅體驗(yàn)讓客戶自動(dòng)找上門來(lái) 073
利用網(wǎng)絡(luò)搜索潛在客戶 074
借助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，讓客戶不請(qǐng)自來(lái) 077
借助微博的強(qiáng)大吸粉能力進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推銷 079
注重客戶好評(píng)，讓客戶的滿意度為你說(shuō)話 083
促成成交需要對(duì)客戶多提示 086

第5章　電話銷售心理學(xué)：掌控話題輕松贏得大訂單 091
與客戶套近乎，輕松贏得客戶心 092
將你的友好態(tài)度注入聲音中 095
巧妙引導(dǎo)，套出客戶的真實(shí)想法 099
電話營(yíng)銷中的幽默能化解尷尬 101
別在電話里就讓客戶說(shuō)出“太貴了” 103
在電話里就捕捉到客戶額外的需求 105
謹(jǐn)慎言辭，電話里有些話是禁忌 107

妙用激將法讓客戶在電話中就答應(yīng)約見(jiàn)事宜 111
講究禮儀，把掛電話的主動(dòng)權(quán)交給客戶 114

第6章　激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望：把握客戶真實(shí)的內(nèi)心訴求 119
嫌貨才是買貨人 120
讓客戶看到產(chǎn)品的銷售量和暢銷程度 124
對(duì)比法讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 127
為客戶制造產(chǎn)品短缺的假象 130
掌握應(yīng)付不同消費(fèi)群體的銷售策略 133

第7章　到什么山唱什么歌，找到不同客戶的心理“軟肋” 139
感性客戶——用溫情打動(dòng)他 140
猶豫不決型客戶——適度施壓加快成交腳步 142
沖動(dòng)好勝型客戶——激將法助你搞定 144
沉默型客戶——情境模擬法讓他主動(dòng)開口 147
從眾型客戶——借用外在影響力使其拿定主意購(gòu)買 151
專門挑刺型客戶——忍耐和順從 152
追求個(gè)性型客戶——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特性 156
愛(ài)慕虛榮型客戶——多說(shuō)點(diǎn)甜言蜜語(yǔ) 159
對(duì)于不同年齡段的客戶如何勸購(gòu) 160

第8章　善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶身體語(yǔ)言中暗藏的購(gòu)買信息 163
洞察客戶的微表情，讀懂客戶心思 164
客戶各類手勢(shì)所傳達(dá)的信號(hào) 167
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 170
從客戶的坐姿讀懂客戶的心理 173
客戶頻繁點(diǎn)頭真的是表達(dá)認(rèn)同嗎 176

第9章　用心傾聽(tīng)：會(huì)“說(shuō)”還要會(huì)“聽(tīng)”，聆聽(tīng)是最好的銷售語(yǔ)言 181
傾聽(tīng)是了解客戶真實(shí)心理的最佳方式 182
從傾聽(tīng)中讀懂客戶的喜好，再找到溝通重點(diǎn) 185
制造共鳴，讓客戶愿意向你傾訴 189
傾聽(tīng)也要回應(yīng)，別讓客戶唱“獨(dú)角戲” 192
虛心請(qǐng)教，讓客戶樂(lè)于為你提出批評(píng)與建議 196
聽(tīng)者有心，學(xué)會(huì)將話題轉(zhuǎn)移到銷售上 197

第10章　心理暗示，成功推銷的關(guān)鍵是始終把握客戶的心理走向 201
善用語(yǔ)言技巧，始終掌握談話的主動(dòng)權(quán) 202
欲擒故縱，讓客戶一開始就對(duì)產(chǎn)品充滿期待 203
封閉式提問(wèn)，潛入客戶的思維 207
利益引導(dǎo)法，如何利用客戶愛(ài)占便宜的心理 209
妙用心理暗示，讓客戶迅速做出購(gòu)買決定 213

參考文獻(xiàn) 216