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內容簡介

　　本教材采用以項目―任務為主線、教師為引導、學生為主體的項目式編寫模式，強調“教、學、做、練一體化”的設計理念，案例豐富，操作性強。本教材包括：初識保險專業(yè)銷售技術、分析客戶投保行為、探究保險銷售模式、熟悉保險銷售流程、應用保險銷售技術、分析保險產品、設計與制作保險建議書、培養(yǎng)保險銷售人員素質與能力八大項目。

作者簡介

　　常偉，男，保險職業(yè)學院保險系專任教師，副教授，在各類公開刊物上發(fā)表論文20余篇，主持省級以上科研項目9項，主編保險銷售相關教材5本，出版專著1本，在保險銷售理論與實務及專業(yè)人才培養(yǎng)方面有較深入的研究。張倩，女，保險職業(yè)學院營銷教研室主任，副教授，獲評湖南省普通高校青年骨干教師，主持或參與省級課題多項，在省級以上刊物發(fā)表論文多篇。同時深耕保險行業(yè)培訓，為中國人壽、中國人保、中國太平等多家知名保險企業(yè)研發(fā)并講授銷售類和管理類課程，廣受好評。

圖書目錄

項目1 初識保險專業(yè)銷售技術 1
任務1 認識保險專業(yè)銷售
技術的概念 2
任務2 理解保險專業(yè)銷售
的基本原則 3
任務3 知曉保險專業(yè)銷售
技術的主要內容 5
同步練習 7
綜合實訓 7
項目2 分析客戶投保行為 8
任務1 分析保險需求與
保險客戶 9
任務2 分析客戶投保心理 19
任務3 分析客戶投保行為 25
同步練習 34
典型案例分析 34
銷售工具 35
綜合實訓 36
項目3 探究保險銷售模式 37
任務1 了解保險銷售模式 40
任務2 分析傳統(tǒng)保險銷售模式 46
任務3 新型保險銷售模式 58
同步練習 75
典型案例分析 75
銷售工具 78
綜合實訓 78
項目4 熟悉保險銷售流程 79
任務1 熟悉準客戶的開拓 80
任務2 熟悉拜訪準客戶
前的準備 88
任務3 熟悉接洽準客戶 91
任務4 熟悉保險銷售面談 98
任務5 熟悉異議處理 105
任務6 熟悉促成簽單 120
同步練習 126
典型案例分析 127
銷售工具 128
綜合實訓 128
項目5 應用保險銷售技術 129
任務1 掌握不同險種的
銷售策略 131
任務2 提升保險銷售
溝通技能 139
任務3 完善保險客戶
服務體系 151
同步練習 160
典型案例分析 160
銷售工具 162
綜合實訓 165
項目6 分析保險產品 166
任務1 認識保險產品 167
任務2 分析人身保險產品 172
任務3 分析財產保險產品 192
同步練習 214
典型案例分析 214
銷售工具 216
綜合實訓 217
項目7 設計與制作保險建議書 218
任務1 初識保險建議書 219
任務2 設計與制作財產
保險建議書 228
任務3 設計與制作人身
保險建議書 232
同步練習 238
典型案例分析 239
銷售工具 244
綜合實訓 248
項目8 培養(yǎng)保險銷售人員
素質與能力 249
任務1 培養(yǎng)保險銷售人員的
素質與能力 250
任務2 開展保險銷售人員的
培訓 261
任務3 開展銷售人員的
自我管理 268
同步練習 284
典型案例分析 285
銷售工具 286
綜合實訓 289
參考文獻 290