破冰：如何打破談判僵局

章 原因—談判緣何僵持不下 ， 1
阻礙談判的五個(gè)因素 ， 3
我們都不想妥協(xié)，是源于不能讓步的“回撤率”， 5
信任不是一廂情愿的事 ， 11
低估對(duì)手帶來的大麻煩 ， 16
信息不對(duì)稱 ， 20
意想不到的“人為因素”， 25
遇到了“投機(jī)性談判”， 27
良性的僵持 ：正向增益性談判 ， 29
惡性的僵持 ：負(fù)向消耗性談判 ， 32
邁出破冰的關(guān)鍵一步 ， 32
第二章 應(yīng)變—如何調(diào)整我們的談判計(jì)劃 ， 38
應(yīng)變，需要先跳出經(jīng)驗(yàn)的深井 ， 40
單一渠道的信息不可靠 ， 43
你憑什么自信 ， 45
反向決策 1 ：為什么不需要調(diào)整計(jì)劃 ， 48
反向決策 2 ：你還了解這個(gè)人多少 ， 50
針對(duì)“投機(jī)性談判”的應(yīng)對(duì)方案 ， 51
“六因”法則 ：人、事件、預(yù)期、條款、時(shí)間、壓力 ， 55
第三章 可以接受的回撤—如何以小的損失破冰 ， 56
“必須有人退一步”的想法害人不淺 ， 58
如果注定有損失，應(yīng)該怎么談 ， 62
讓對(duì)方先表態(tài)—如果不順利怎么辦 ， 65
拒絕個(gè)條件（要求），不管這個(gè)條件（要求）是什么 ， 66
忘掉已經(jīng)產(chǎn)生的損失 ， 70
回撤率過大又沒有回報(bào)，就別再讓步了 ， 72
第四章 平衡—怎樣化解誤判所導(dǎo)致的僵局 ， 75
我們?yōu)槭裁磿?huì)低估對(duì)手 ， 77
審訊室里的對(duì)手和會(huì)議室里的對(duì)手有何不同 ， 78
重新評(píng)估形勢(shì) ， 79
了解你的“新對(duì)手”，深挖優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ， 82
剎車—改變談判時(shí)間 ， 地點(diǎn) ， 88
暫時(shí)中止談判需要注意的問題 ， 91
平衡雙方的需求 ， 93
第五章 信任—建立深度信任，掃清合作障礙 ， 96
你的善意，需有底線 ， 97
條件可以高，但要門當(dāng)戶對(duì) ， 100
不尊重你原則的人不值得信任 ， 102
可以試探，但不要過度刺激起對(duì)方 ， 106
你的方案和能力是獲取信任的關(guān)鍵 ， 107
信任是發(fā)自內(nèi)心的力量 ， 108
實(shí)現(xiàn)信任的三個(gè)階段 ， 110
第六章 針對(duì)性博弈—解決故意制造僵局的人 ， 112
當(dāng)你遇上了“強(qiáng)硬分子”—不談利益、只想出難題的人 ， 114
是誰想讓你出洋相 ， 116
反擊不厚道的談判對(duì)象 ， 120
當(dāng)你面對(duì)無理要求 ， 124
論據(jù)要無懈可擊 ， 126
當(dāng)你處于談判劣勢(shì)時(shí)，怎樣先發(fā)制人 ， 127
第七章 決定權(quán)策略—找出那個(gè)說了算的人 ， 133
時(shí)間戰(zhàn)術(shù) ， 134
看清對(duì)方的底牌 ， 138
連續(xù)詰問的策略 ， 140
發(fā)出后通牒，但不要玩砸了 ， 143
保持“隨時(shí)離開”的姿態(tài) ， 145
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用 ， 147
適當(dāng)使用“零和博弈”， 150
大膽地審問對(duì)方 ， 152
開放式的審問語境 ， 155
第八章 情緒錨—靈活發(fā)揮情緒的作用，快速擊破堡壘 ， 159
揮動(dòng)你的“情緒之錘”， 160
憤怒也是一件好事 ， 163
巧妙施展“冷臉戰(zhàn)術(shù)”， 168
如何抵御對(duì)手的恫嚇 ， 172
攻擊對(duì)方的不道德行為 ， 176
利用好“心理落差”， 178
設(shè)定“沉錨”，打破防線 ， 181
第九章 耐心—對(duì)付精心設(shè)計(jì)的拖延戰(zhàn)術(shù)，耐心要用對(duì)地方 ， 185
“重復(fù)互動(dòng)”式僵局 ， 186
擱置似是而非的爭(zhēng)議 ， 190
是談利益，不是談立場(chǎng) ， 192
要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193
為雙方設(shè)置必須達(dá)成的階段目標(biāo) ， 196
第十章 原則—永遠(yuǎn)不要為了達(dá)成交易而自降身價(jià) ， 200
如何應(yīng)對(duì)在簽字的前一刻對(duì)方突然提出的不合理要求 ， 201
自降身價(jià)是短視的行為 ， 204
冒險(xiǎn)交易的前提條件 ， 207
沒有回報(bào)，絕不主動(dòng)妥協(xié) ， 209
怎樣才是“好交易”， 214
只要堅(jiān)守原則，沒有什么是不能談的 ， 218
尾 章 談判陷入僵局時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的 10 個(gè)問題 ， 224
問題 1 ：假如對(duì)方固執(zhí)地相信另一套標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)撛趺崔k？ ， 224
問題 2 ：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對(duì)方，
我是否應(yīng)該這么做？ ， 226
問題 3 ：既定策略與現(xiàn)實(shí)南轅北轍，我們?cè)撊绾握{(diào)整？ ， 228
問題 4 ：談判中雙方有嚴(yán)重的價(jià)值觀沖突，如何處理？ ， 229
問題 5 ：當(dāng)我們和對(duì)手陷入了無休止的爭(zhēng)吵，
還有必要談下去嗎？ ， 232
問題 6 ：假如對(duì)方就是不合作，可否采取威脅或恫嚇手段？ ， 233
問題 7 ：當(dāng)面臨時(shí)間壓力時(shí)，如何快速破冰實(shí)現(xiàn)談判目的？ ， 235
問題 8 ：假如對(duì)方的談判人員有問題，我如何拒絕談判？ ， 236
問題 9 ：發(fā)現(xiàn)被談判對(duì)手利用，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ ， 237
問題 10 ：失敗的談判是難免的，
我們應(yīng)該如何從中吸取有益的經(jīng)驗(yàn)？ ， 238
后 記 學(xué)習(xí)談判的關(guān)鍵技巧 ， 240
附 錄 破冰談判鐵律 ， 243