談判的武器：談判專家的20條原則

序言

第1章 “達(dá)成協(xié)議”并不是談判的終極目標(biāo)

01 談判的終極目標(biāo)不是“達(dá)成協(xié)議”

談判是達(dá)成“己方目的”的手段

究竟何謂“談判”？

談判是一場“矛盾的游戲”

不要為了“達(dá)成協(xié)議”而不得已讓步

談判破裂并不是“談判的終結(jié)”

一番鏖戰(zhàn)之后，成功“達(dá)成協(xié)議”

絕不能失去“戰(zhàn)斗的姿態(tài)”

02 沒有必要戰(zhàn)勝對方

所謂談判取勝就是達(dá)成“己方目的”

何謂談判 “取勝”？

想要“擊垮對方”的人容易對付

為何他會“自取滅亡”？

專業(yè)談判是“即使失敗，也能得到實(shí)利”

“虛負(fù)實(shí)勝”的戰(zhàn)略

不要拘泥于表面的“勝敗”

03 “感情”是一把雙刃劍

專業(yè)談判要善用“感情”

首先要明確“己方目的”

感情讓“目的”迷失

“感情”是談判的原動力

讓感情慢慢“平復(fù)”

接近“客觀視角”的最好方法

04 首先決定“談判破裂的底線”

不能首先考慮“可以達(dá)成協(xié)議的條件”

“目標(biāo)不明確”會讓對方乘虛而入

什么是“絕不能讓步的”？

給出選擇項(xiàng)，創(chuàng)造有利條件

不能首先考慮“可以達(dá)成協(xié)議的條件”

05 死守“談判破裂的底線”

狠下決心：“這一底線絕不能讓步”

談判中的“撒手锏”是什么？

狠下決心：“這一底線決不能讓步”

粉碎對方的“虛張聲勢”

看穿對方虛張聲勢的人占優(yōu)勢



第2章 弱者的談判戰(zhàn)略

06 戰(zhàn)勝強(qiáng)者運(yùn)用的“心理戰(zhàn)”方法

不要一味在意眼前的談判

與強(qiáng)者展開對等談判的鐵則

特朗普總統(tǒng)的“談判戰(zhàn)略”

強(qiáng)者利用“不安”和“混亂”

07 不要考慮“點(diǎn)”，而要考慮“線”

當(dāng)無法選擇“談判破裂”時(shí)，就避開談判

有時(shí)應(yīng)該避開“戰(zhàn)斗”

不管處于何等劣勢地位，也有“談判”的余地

做好選擇“屈從”的精神準(zhǔn)備

要考慮的是“線”，而不是“點(diǎn)”

08 弱者也一定會有其“力量”

“不合道理的道理”與“轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的絕招”

即便處于弱勢地位，也不要“言聽計(jì)從”

用“不合道理的道理”來創(chuàng)造力量

轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的“絕招”

勝海舟令人驚嘆的“談判能力”

09 利用對方的弱點(diǎn)

不要緊盯“爭論點(diǎn)”，而要全局把握“狀況”

疏于事先調(diào)查，近乎“自殺”

弄清“對方所處狀況”，對己方有利

使用各種手段“了解對方”

抓住對方的“弱點(diǎn)”



第3章 “誠實(shí)”是武器

10 “自然狀態(tài)”最強(qiáng)大

決定談判的不是“語言的多寡”，而是“語言的分量”

不露“利牙”

不要像“律師”那樣說話

“自然狀態(tài)”最強(qiáng)大

“寡言少語的人”之所以強(qiáng)大的理由

重要的不是“語言的多寡”，而是“語言的分量”

11 盡量讓對方多說話

掌握對方的“真實(shí)意圖”才能取勝

“聽話方”比“說話方”更容易取勝

談判的原則是“面對面”

草率地發(fā)郵件會對己方不利

通過“提問”掌握主動權(quán)

讓對方產(chǎn)生錯覺，認(rèn)為“我也說了同樣多的話”

經(jīng)常思考“不戰(zhàn)而和的方法”

約翰·列儂為何制作唱片《Rock‘N’Roll》？

12 談判的鐵則是“少而精”

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部亂了陣腳則會“敗北”

人數(shù)多的話，則看似“弱者”

談判代表的能力會受到質(zhì)疑

不能單槍匹馬去談判

需要冷靜“觀戰(zhàn)”的助手

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沒有達(dá)成意見一致的話，談判就會輸

“損失了1000萬到2000萬日元”的苦澀經(jīng)歷

向電影《教父》學(xué)習(xí)談判的鐵則

教父的長子為何會被槍殺？

13 撼動對方的“談判代表”

要意識到談判代表身后的“決策人”

眼前的人并不是“真正的談判方”

既是“緊張關(guān)系”，又是“信賴關(guān)系”

給對方容易“匯報(bào)”的材料

當(dāng)談判代表成為“談判瓶頸”時(shí)的對策

“事后道歉”的作戰(zhàn)方式

利用好“談判代表的更換”這一絕好時(shí)機(jī)

14 “道歉”是武器

適當(dāng)?shù)狼?，迅速“提議”

“輕易道歉”會致命

對方的“對決姿態(tài)”為何會加強(qiáng)？

看清“問題的本質(zhì)”

道歉的“時(shí)機(jī)”和“范圍”很重要

將視點(diǎn)從“過去”切換到“未來”

將“道歉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔淦鳌钡姆椒?br />
利用對方的“憤怒”

15 徹底利用好對方的“謊言”

破壞“談判基礎(chǔ)”的一方將受到嚴(yán)厲制裁

切忌“說謊”和“敷衍”

徹底利用對方的“敷衍”

破壞“談判基礎(chǔ)”的一方將受到制裁

不要混淆“誠實(shí)”和“愚蠢”的界限



第4章 正因?yàn)槭且粓觥皯?zhàn)斗”，所以富有創(chuàng)造性

16 談判必不可少的“兩個(gè)戰(zhàn)略”

思考“談什么”和“怎么談”

“匯總協(xié)議”和“個(gè)別協(xié)議”的選擇

從“大的爭論點(diǎn)”開始，還是從“小的爭論點(diǎn)”開始？

給“談判日程”加上期限

選擇對自己有利的“談判地點(diǎn)”

濫用制度的“無良律師”

用“談判地點(diǎn)”施壓

17 “第一個(gè)提出的條件”決定勝負(fù)

試探對方的態(tài)度，掌握主動權(quán)

第一個(gè)提出的條件成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵

“試探對方的態(tài)度”是基本

與對方提出的條件對抗

投出接近“正球”的“壞球”

“讓步的幅度”逐步變小，最后給出“零頭”

18 從“最壞的事實(shí)”開始考慮

完全站在對方的立場上去審視“事實(shí)”

“事實(shí)”勝于“道理”

“事實(shí)認(rèn)識錯誤”會損害發(fā)言的可信度

不將自己看到的“事實(shí)”強(qiáng)加于人

把“當(dāng)然，但是”當(dāng)成口頭禪

在哈佛大學(xué)法學(xué)院學(xué)到的談判術(shù)

19 “感情”會將“道理”吞食

動之以情，逼迫對方“表態(tài)”

談判是一場“做決定的游戲”

“亦敵亦友”的存在

本領(lǐng)高超的“談判人”的工作術(shù)

中了調(diào)解人的圈套

“感情”會吞食“道理”

20 “三方一兩損”才是最好的戰(zhàn)略

盡管雙方都有“損失”，也不失為好的談判

身處“絕境”后，才是“真正的談判”的開始

被逼入絕境，故得“妙招”

一場好的談判是“雙方皆有損失”

解決國際紛爭的“新渡戶裁定”

雙方皆有“損失”，實(shí)現(xiàn)“雙贏”

最好的戰(zhàn)略是“三方一兩損”

后記