極簡市場營銷：完整體系和落地打法

前言
第一章 市場營銷管理全局：八大經典模塊，規(guī)?；瘜崙?zhàn)必備
“市場營銷是了解客戶需求并滿足客戶需求”；無論是三年市場營銷戰(zhàn)略、年度市場營銷計劃，還是日常具體的市場營銷工作，都必然涵蓋市場營銷管理的八大經典模塊。過去幾十年，幾乎所有的市場營銷實戰(zhàn)創(chuàng)新和世界級理論進化其實都在這八大模塊的框架內！有打法的人很多，但規(guī)?；膶崙?zhàn)需要掌控完整體系、看清本質、看透全局的高手。
1.1 市場營銷的極簡定義與全局
1.2 八大經典模塊之“完整體系”的由來與未來
1.3 規(guī)模化實戰(zhàn)必備：八大經典模塊
本章要點
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第二章 市場洞察：了解更多、打得更準
沒有市場洞察也可以打仗，只是打得沒那么準、死得快而已；五個經典洞察模型讓我們的市場洞察更結構化更專業(yè)。永和大王決定從只賣豆?jié){油條拓展到也賣飯菜套餐，勁酒決定從大瓶裝拓展到“小方勁”瓶裝，他們做了什么樣的市場洞察？“利用技術手段的追蹤”方式正在取代“用問卷向客戶提問”成為信息收集的主流手段？市場洞察的本質是：讓我們了解更多、打得更準！
2.1 市場洞察其實可以不做？
2.2 洞察什么、結果怎么展示：五個經典模型
2.3 市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法和變革
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第三章 客戶細分和目標客戶選擇：取舍“只服務誰”，給自己一線生機
在高度競爭的時代，決定“只服務誰”讓我們因差異化而擁有一席之地成為可能。為何我們不要服務所有客戶？為何有一家公司叫奧美互動？為何面對英孚教育，華爾街英語只選擇專注商務人群？為何現(xiàn)在我們每次打開天貓看到的產品頁面都不一樣，并且與爸媽打開天貓看到的產品頁面也不一樣？
3.1 為什么不能服務“所有”客戶？
3.2 客戶細分和目標客戶選擇：兩步合力回答“只服務誰”
3.3 網(wǎng)格模型：客戶細分和目標客戶選擇的實用工具
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第四章 定位：占領一個差異化的“位置”
定位是“在客戶心智中，占領一個差異化的位置”。定位可能被行業(yè)小白和大咖說“爛”了，有的甚至過于花哨并有誤導！有三種經典的定位方式，定位需要“一語中的”說清楚“我是誰、做什么、有何不同”。定位其實是“品牌的定位”，讓品牌去占領那個差異化的位置。當品牌占領了那個“位置”后，品牌會更強大！
4.1 定位的極簡定義：在客戶心智中占領一個差異化的位置
4.2 三種經典的定位方式和一個定位腦圖
4.3 定位的希望變成結果：讓品牌占領那個“位置”
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第五章 品牌：一個“承諾”
“品牌是一個包含功能價值和情感價值的承諾。”為何市場高手的差異化手段都聚焦在情感價值？可口可樂和百事可樂這100年到底在競爭什么？香奈兒賣給你的不是包包，而是你背包時的感覺？讓勞斯萊斯的雨傘賣10萬元一把的驅動力是什么？為何最大的品牌危機通常都是因為打破了自己的承諾？“承諾”讓品牌占領客戶心智中的那個“位置”！
5.1 品牌：90%的人“心知肚明”，卻說不清
5.2 品牌的極簡定義：一個“承諾”
5.3 為何“承諾”有用且重要
5.4 做更“高級”品牌的暗語：“不僅僅是……（產品本身）……”
5.5 用“品牌價值圖”來規(guī)劃承諾、功能價值和情感價值
5.6 英國和美國的情感價值之戰(zhàn)：“我也很創(chuàng)新”
5.7 品牌和商標的關系，為何蘋果在中國栽跟頭
5.8 定位和品牌到底是什么關系
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第六章 市場營銷組合4P：合力表達并兌現(xiàn)那個“承諾”
市場營銷組合4P是我們向客戶表達并兌現(xiàn)品牌“承諾”的手段！產品、價格、渠道和促銷的協(xié)同關系是1+1+1+1大于4。為何詹姆斯·邦德從來都不開著沃爾沃在倫敦街頭飆車？為何香奈兒就是不打折？為何在線教育企業(yè)都特別喜歡請明星做品牌代言人？
6.1 市場營銷組合的使命：合力表達并兌現(xiàn)那個“承諾”
6.2 組合的魔力和禁忌：1+1+1+1大于4，也能等于0
6.3 建長板：VIPABC和51Talk的“外教大戰(zhàn)”
6.4 補短板：在線教育的明星代言人大戰(zhàn)
6.5 更高的聲量真有用？！到底固特異和米其林誰更安全
6.6 市場營銷組合模型，驅動“所有人”的戰(zhàn)略地圖
6.7 4P的那些“花哨變種”
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第七章 市場營銷組合的第4個P“促銷組合”：傳說中的整合營銷傳播
“促銷組合”是被誤解最多的一個模塊，但也是市場營銷團隊日?；ㄙM精力最多、財務資源消耗最多的模塊；幾乎所有的市場相關創(chuàng)新和迭代都和它相關；我過去20多年50億元的市場花費中絕大部分其實都放進了這個領域。整合營銷傳播是將傳統(tǒng)廣告、數(shù)字營銷、公共關系和銷售促銷這四類傳播工具整合；過去100年傳播工具的創(chuàng)新持續(xù)不斷，比如報紙、電臺、雜志、電視、戶外大牌、公交車廣告、電梯廣告、搜索引擎、社交媒體、互聯(lián)網(wǎng)電視、短視頻、直播……面對層出不窮的新工具、概念和說法，我們如何看清其本質并有效運用？
7.1 促銷組合：傳說中的整合營銷傳播
7.2 整合營銷傳播的原理和基本功：這四類傳播工具的整合
7.3 寶潔引領的整合營銷傳播實戰(zhàn)迭代: POES模型
7.4 CMO秘方：品牌型廣告與流量型廣告配比是6:4還是8:2？
7.5 整合營銷傳播創(chuàng)新驅動了“人”和“錢”的分配迭代
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第八章 黑客增長：用“試驗”驅動五種增長
從2018年開始，不提“黑客增長”或“用戶增長”都不好意思跟人打招呼！黑客增長的本質是用高速度、跨職能的試驗驅動AARRR五種增長，推動客戶生命周期價值最大化?！昂诳驮鲩L”對銷售額的貢獻驚人，其貢獻占比已超過50%？但黑客增長遠不止于微信群運營，黑客增長也不能取代廣告投放，黑客增長的機會點會發(fā)生在客戶全生命周期的所有環(huán)節(jié)中！
8.1 黑客增長的本質：用高速度、跨職能的試驗來驅動五種增長
8.2 用試驗驅動五種增長: AARRR
8.3 黑客增長的爆款玩法“養(yǎng)魚再釣魚”
8.4 試驗方向不止于社群運營以及試驗的成敗關鍵
8.5 有黑客增長，難道還需要投廣告？
8.6 黑客增長的團隊設置和第一負責人
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第九章 市場營銷工作的量化指標與結果追蹤
市場營銷工作應該設定什么目標、干出什么結果？每月幾百萬甚至數(shù)億元的市場預算和銷售業(yè)績結果數(shù)據(jù)應該被什么樣的數(shù)據(jù)漏斗和報表體系來管理和報告？市場人都是天生的“表哥”和“表姐”，誰還不會搞些報表？但90%的企業(yè)都有兩個致命的問題！
9.1 市場營銷工作“導航系統(tǒng)”：頂層量化指標、市場部內關鍵指標漏斗
9.2 殺手級的六套市場營銷數(shù)據(jù)報表
9.3 90%的企業(yè)都會算錯的轉化率和ROI
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第十章 市場營銷團隊架構與考核指標
很神奇！幾乎所有的經典市場營銷理論和實戰(zhàn)著作中都只說了市場營銷應該怎么做，而都沒有具體說明市場營銷的團隊架構與考核。一個完整而有戰(zhàn)斗力的市場營銷團隊到底應該由哪些子團隊組成？怎么考核他們？為何現(xiàn)在的市場營銷團隊動不動就是幾十人，甚至過百人？市場營銷團隊應該扛銷售指標嗎？為什么市場營銷團隊經常和銷售團隊“打架”？為何每次公司考慮砍人砍錢的時候，會更容易想到從市場營銷團隊動手？
10.1 團隊架構：10多個子團隊，各種“工匠”聚集
10.2 子團隊和人數(shù)的變遷
10.3 團隊考核指標：三大指標、與銷售團隊“穿一條褲子”
本章要點
本章思考
附錄一 市場營銷的專業(yè)詞匯清單（中英文對照）
附錄二 十個重要而常用的市場營銷模型
后記