目??錄
基 礎 篇
第一章 做銷售，從推銷自己開始//003
銷售員的啟蒙技巧：以銷售為榮//004
注重第一印象，好開端源于好印象//007
熟練的業(yè)務水平是讓客戶放心的唯一依據//010
推銷自己不等于出賣自己//013
好人品才能拉來好客戶//016
投其所好——接近客戶的助推器//019
充分展現自信，讓客戶信服//022
第二章 拓展“朋友圈”，讓你的客戶資源更豐富//025
先做朋友，再談銷售//026
多交朋友，讓客戶資源競爭力多些保障//029
巧用“250定律”，輕松積攢自己的人氣//032
人走到哪里，就在哪里構建“朋友圈”//035
閑談是最好的結交方式//037
銷售講究人緣，人緣好財源會更旺//040
第三章 定位目標客戶，讓銷售變得更容易//045
尋找客戶途徑多多，切忌一條路走到黑//046
客戶無貴賤，但也要認準誰才是VIP//049
成功約見客戶是一切推銷的基礎//051
巧用綜合分析法排除非目標客戶//054
客戶管理做得好，業(yè)績自然能更高//057
拿下大客戶，彰顯大價值//061
拓展人際資源，客戶發(fā)掘不要停//065
敏感地對待客戶，讓銷售不再是難事//067
實 戰(zhàn) 篇
第四章 選對溝通方式，讓你的銷售事半功倍//073
始終保持親和力，讓客戶為你駐足//074
謙虛的銷售員更能博得客戶的喜歡//077
不在客戶面前詆毀競爭對手，讓客戶更欽服//079
傾聽多一些，巧辯少一些//082
你的熱情，必能換來客戶的豪情//086
讓客戶感覺到自己贏了，你才會贏//089
最大限度滿足客戶的被重視心理//091
真誠，打造對客戶持久的吸引力//094
第五章 激發(fā)客戶好奇心，吸引才是硬道理//099
讓客戶好奇的五大因素//100
主動提問，引起客戶的好奇心//103
用客戶自己的方式說話，激發(fā)客戶溝通興趣//105
巧妙啟發(fā)客戶思考，引發(fā)客戶的好奇心//109
精心編寫產品介紹，讓客戶從趣味中產生好奇心//112
巧用電話溝通，吸引客戶注意力//115
利用電子郵件，激發(fā)客戶的好奇心//118
第六章 借助產品賣點，讓客戶自己說服自己//123
透徹了解產品，羅列產品賣點//124
用通俗的語言講專業(yè)的事情，讓客戶更明白//127
竭盡全力讓客戶進行產品體驗//131
著眼于產品的使用價值，用產品優(yōu)勢遮住產品短板//133
將客觀事實擺在客戶面前，把產品的賣點升華為亮點//137
使客戶第一眼便看到切實利益//140
讓賣點深入客戶內心：不購買就會后悔//143
第七章 “不”是購買的開始，巧用說服術應對客戶拒絕//147
被拒絕不可怕，可怕的是拒絕客戶的拒絕//148
巧用銷售工具，促成交易//151
力尋突破口，找到客戶拒絕的原因//154
遇見客戶說“不”，那就引導他跟著你的思路走//156
切忌生硬講理，激活自己的“幽默細胞”//159
即使客戶有成見或錯誤，也絕不當面反駁//162
對待拒絕要循序漸進，切忌急攻//165
盡早切中要害問題，削弱客戶的抵抗心理//167
引導對方認同，讓客戶自己說服自己//170
第八章 把握成交的時機，踢好臨門一腳//175
仔細觀察，及時捕捉成交信號//176
讀懂客戶口中的“考慮考慮”//179
用數據的精確度消除客戶的疑慮//182
面對僵局別硬撐，及時采用迂回策略//185
欲擒故縱，巧妙促成最終交易//188
價格拿不下？試試讓客戶出個“臺階價”//191
關鍵時刻，盡力給客戶營造“欲購從速”的氛圍//194
第九章 落實回款，收回錢才是真正的銷售//197
要賬有技巧，催款有訣竅//198
催款要敢于開口，膽怯只會讓你吃啞巴虧//203
果斷出擊，及時落實尾款//205
細心觀察客戶動向，準確評估回款風險//208
先禮后兵，不要讓“老賴”侵吞了你的勞動果實//210
分清形勢認準人，幫助信用好的客戶提高還款能力//213
客戶結款不仁，你果斷催款“不義”//215
面對高風險客戶，事前確定擔保人//218
山窮水盡時，索性起訴//220
第十章 放眼長久，成交不等于銷售結束//223
切忌讓自己的承諾落空//224
貼心的售后讓你的銷售之路更廣//227
重視來自售后客戶的任何點滴抱怨//230
就算沒成交，也是你的客戶//233
使用“節(jié)日潤滑劑”，與客戶保持親密關系//236
真誠待客戶，銷售不只是為了成交//239
客戶至上，才能讓老客戶帶來新客戶//242
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