高效銷(xiāo)售口才與技巧

第1章　善于贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實(shí)基礎(chǔ)，無(wú)根的贊美會(huì)弄巧成拙 002
謹(jǐn)記：你的贊美之言是為銷(xiāo)售而服務(wù) 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調(diào)難動(dòng)人心 010

第2章　傾聽(tīng)技巧，會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶，必要傾聽(tīng)先行 014
傾聽(tīng)是溝通的基礎(chǔ)，了解客戶才能打動(dòng)客戶 016
用傾聽(tīng)激發(fā)客戶與你交談的欲望 . 019
留心傾聽(tīng)，抓住最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī) . 022

第3章　巧提妙問(wèn)，讓顧客主動(dòng)說(shuō)出真實(shí)需求 .025
從顧客的興趣點(diǎn)入手進(jìn)行提問(wèn) 026
悄無(wú)聲息中了解顧客的準(zhǔn)確購(gòu)買(mǎi)力 029
把握好提問(wèn)的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問(wèn)才能順利進(jìn)行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對(duì)銷(xiāo)售的戒心 038

第4章　愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷(xiāo)售的最好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話說(shuō)得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場(chǎng)的調(diào)和劑 047
維系與老顧客的關(guān)系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶內(nèi)心的暗礁，客套話也不可隨意說(shuō) 052

第5章　用心說(shuō)話，對(duì)胃口的話才能吸引客戶 .055
用好語(yǔ)言的載體，讓聲音富有感染力 056
話不在多而在于巧，說(shuō)出讓顧客樂(lè)于接受的話 058
用些修辭手法，讓你的語(yǔ)言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時(shí)沉默，讓無(wú)言也變成一種魅力 067

第6章　謹(jǐn)言慎行，說(shuō)話分寸決定銷(xiāo)售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達(dá) 072
對(duì)顧客說(shuō)話永遠(yuǎn)要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問(wèn)題不需要全部回答 . 077
言簡(jiǎn)意賅，啰唆容易引起客戶反感 079
不輕易許諾，答應(yīng)顧客的事情就要做到 . 082

第7章　巧舌如簧，讓顧客被你的述說(shuō)打動(dòng) 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 086
投其所好的恭維比專(zhuān)業(yè)分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動(dòng)顧客的技巧 091
述說(shuō)真實(shí)案例，用他人的選擇使客戶動(dòng)心 093

第8章　學(xué)會(huì)套話，利用身邊資源拓展客戶群 .097
說(shuō)服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導(dǎo)現(xiàn)有客戶主動(dòng)幫你挖掘新客戶 101
套出客戶需求，讓其成為潛在客戶 104
博取足夠信任，讓老客戶主動(dòng)為你介紹熟人 107
樹(shù)立好口碑，讓老客戶主動(dòng)為你宣傳 110

第9章　約訪技巧，讓后續(xù)溝通變得順暢容易 .113
客戶說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”時(shí)，該如何應(yīng)對(duì) 114
電話約訪時(shí)，見(jiàn)面時(shí)間的確定方法 116
如何應(yīng)對(duì)客戶覺(jué)得路程太遠(yuǎn)的借口 119
由你來(lái)主導(dǎo)談話，不要給客戶過(guò)多的選擇權(quán) 122
擺正心態(tài)，與客戶打好語(yǔ)言的“太極術(shù)” 124

第10章　輕松拜訪，機(jī)會(huì)垂青于那些計(jì)劃周詳?shù)娜?.127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結(jié)束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售目的性不要太強(qiáng)烈 136
細(xì)心觀察，從其周?chē)页鑫蛻舻脑掝} 139

第11章　特色開(kāi)場(chǎng)，第一句話就讓顧客被吸引 143
開(kāi)場(chǎng)別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長(zhǎng)里短的開(kāi)場(chǎng)方式 147
必須要會(huì)的實(shí)用開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 150
誠(chéng)心誠(chéng)意，最能打動(dòng)客戶的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155

第12章　挖掘“賣(mài)點(diǎn)”，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 159
了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不要一直作無(wú)用的介紹 . 160
熟練運(yùn)用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，客戶才會(huì)信任你 162
學(xué)會(huì)幾種介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效方法 . 164
數(shù)據(jù)是最有效的說(shuō)服力 167
適當(dāng)與其他商品比較，凸顯自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 170

第13章　建立信任，了解并打開(kāi)客戶的疑慮和心結(jié) .173
主動(dòng)提出客戶的疑慮，獲得客戶的信任 . 174
弄清客戶的真實(shí)意圖，悄悄打消客戶疑慮 176
客戶對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶的實(shí)例消除異議 182

第14章　電話銷(xiāo)售，最能展現(xiàn)你的口才技巧的手段 .185
電話銷(xiāo)售中最實(shí)用的說(shuō)話流程 186
讓客戶從接聽(tīng)電話開(kāi)始就建立起對(duì)你的好感 189
巧妙繞過(guò)阻礙你和客戶溝通的接線員 191
電話銷(xiāo)售最忌諱長(zhǎng)篇大論、占用過(guò)多時(shí)間 194
結(jié)束電話前為銷(xiāo)售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻(xiàn) 199