售罄之道：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷能力突破手冊(cè)

第一章 房產(chǎn)購(gòu)買需求及產(chǎn)品市場(chǎng)屬性
第一節(jié) 中國(guó)樓市買方需求變化分析2
一、房產(chǎn)的功能2
二、房產(chǎn)的兩大新競(jìng)爭(zhēng)力4
第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)及企業(yè)結(jié)構(gòu)變化8
一、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)變化8
二、房地產(chǎn)政策環(huán)境變化9
三、土地儲(chǔ)備變化11
四、未來(lái)人口變化11
五、房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)環(huán)境變化13
六、產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化13
七、家族式房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)構(gòu)變化15
第二章 房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的自我修煉
第一節(jié) 關(guān)鍵能力修煉18
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的三大價(jià)值19
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的三個(gè)新課題21
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的三種趨勢(shì)研判能力25
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷的六點(diǎn)新思維26
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的能力要求27
第二節(jié) 戰(zhàn)略能力修煉30
一、兩大房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略類型30
（一）紅海戰(zhàn)略模式30
（二）藍(lán)海戰(zhàn)略模式32
二、房地產(chǎn)企業(yè)跨界經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略32
三、高周轉(zhuǎn)模式引發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略變革34
（一）高周轉(zhuǎn)模式影響企業(yè)資金流動(dòng)和產(chǎn)品品質(zhì)34
（二）高周轉(zhuǎn)模式影響企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建35
（三）高周轉(zhuǎn)模式要求企業(yè)高度標(biāo)準(zhǔn)化37
四、未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷重在四個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”37
第三節(jié) 內(nèi)部博弈能力修煉42
一、突破三大關(guān)口42
二、內(nèi)部博弈的四個(gè)策略43
（一）獲得決策層支持44
（二）準(zhǔn)確了解上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者45
（三）獲得同級(jí)管理者認(rèn)可46
（四）按七個(gè)方向打造團(tuán)隊(duì)48
三、效能管理的三個(gè)方法52
（一）激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能53
（二）增加團(tuán)隊(duì)專業(yè)度管理54
（三）用科學(xué)方法管理自己59
第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)管理
第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃師管理64
一、三種營(yíng)銷策劃師的角色價(jià)值64
（一）顧問(wèn)公司的營(yíng)銷策劃師64
（二）銷售代理公司的營(yíng)銷策劃師66
（三）房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷策劃師67
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃師工作開展69
三、營(yíng)銷策劃師四大階段的工作重點(diǎn)71
（一）項(xiàng)目定位階段71
（二）項(xiàng)目操盤階段72
（三）營(yíng)銷活動(dòng)策劃階段76
（四）營(yíng)銷策劃執(zhí)行階段78
第二節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷會(huì)議管理80
一、現(xiàn)代企業(yè)會(huì)議的精髓是高效80
二、如何組織高效的會(huì)議81
三、如何管理好會(huì)議85
四、如何高效地與合作企業(yè)開會(huì)87
（一）民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)87
（二）以職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)90
（三）國(guó)資背景的房地產(chǎn)企業(yè)92
五、保持會(huì)議專業(yè)度93
六、會(huì)議管理業(yè)績(jī)的五個(gè)方法95
第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷報(bào)告撰寫能力管理98
一、營(yíng)銷報(bào)告的核心要求98
（一）決策層需要的營(yíng)銷報(bào)告98
（二）專業(yè)營(yíng)銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)101
（三）學(xué)習(xí)和改進(jìn)的態(tài)度102
二、專業(yè)營(yíng)銷報(bào)告的要求和寫法102
三、營(yíng)銷報(bào)告快速過(guò)關(guān)法106
第四節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選拔培養(yǎng)管理112
一、房地產(chǎn)企業(yè)人才管理方式112
二、培養(yǎng)營(yíng)銷人才忌六種思維115
三、培養(yǎng)全員領(lǐng)導(dǎo)力118
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)的兩個(gè)措施120
五、營(yíng)銷管理者的關(guān)注重點(diǎn)122
第四章 房地產(chǎn)營(yíng)銷銷售力管理
第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷管控標(biāo)準(zhǔn)化管理124
一、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管控要點(diǎn)124
二、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的三個(gè)手段125
三、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的三種方式127
四、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的六個(gè)階段132
第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷客戶獲取管理139
一、獲取客戶的戰(zhàn)略目的139
二、獲取客戶的三個(gè)要求140
三、獲取客戶的四個(gè)核心戰(zhàn)術(shù)143
第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理147
一、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理功能147
二、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)象148
三、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理文本工具149
四、協(xié)同培訓(xùn)管理151
五、案場(chǎng)銷售能力標(biāo)準(zhǔn)化管理154
第四節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷客戶體驗(yàn)營(yíng)造160
一、體驗(yàn)式營(yíng)銷管理流程160
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)造161
三、以客戶眼光營(yíng)造兩種體驗(yàn)感162
四、客戶入場(chǎng)高峰體驗(yàn)的四個(gè)建設(shè)重點(diǎn)164
第五節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目去庫(kù)存銷售管理168
一、庫(kù)存產(chǎn)品處理思維借鑒168
二、樓盤去庫(kù)存的銷售策略171
三、去庫(kù)存銷售的四個(gè)突破手段175