從相識到成交：銷售冠軍的進階銷售四步法

第一章　始終保持良好狀態(tài) 001
一、最偉大的銷售人員如何保持良好狀態(tài) 002
（一）上進狀態(tài)與墮落狀態(tài) 005
（二）NLP與上進狀態(tài)的錨定 006
二、正確面對客戶的拒絕 009
（一）力和反作用力之間的關(guān)系 009
（二）不協(xié)調(diào)行為 015

第二章　客戶愿意和你說話 020
一、客戶愿意和你說話的三個要點 024
（一）尊重的需求 024
（二）懂得贊美客戶 026
（三）記住客戶的名字 028
二、客戶愿意和你說話的五個工具 030
（一）溝通的55387原則 031
（二）積極傾聽與配合藝術(shù) 051
（三）同理心的運用 061
（四）根據(jù)客戶性格調(diào)整溝通方式 067
（五）自我覺察力的思考 076

第三章　客戶愿意聽你說事 079
一、銷售人員需要有效的銷售空間 081
二、運用好奇心創(chuàng)造有效的銷售空間 081
三、激發(fā)客戶好奇心的方法 083
（一）用不同的提問方式來激發(fā)客戶好奇心 083
（二） 運用發(fā)郵件或者是發(fā)微信等方式激發(fā)客戶好奇心 085

第四章　客戶愿意聽你介紹 087
一、可信度的重要性 088
二、如何快速建立可信度 089
（一）人很精干 090
（二）熱心之至 090
（三）是業(yè)界專家 090
三、長期信任從何而來 094
（一）誠信及其體現(xiàn) 094
（二）意圖 102
（三）專業(yè)能力 103
（四）好的結(jié)果 104
四、了解客戶需求 105
（一）需求的來源 105
（二）策略性提問流程 107
五、特性利益轉(zhuǎn)化 111
（一）FAB話術(shù)設計 113
（二）從產(chǎn)品找到FAB 116

第五章　客戶愿意向你購買 118
一、客戶必須進一步信任你和你的公司 119
（一）如何增強對你的信任 119
（二）如何增強對你公司的信任 122
二、降低行動門檻 123
（一）提供冷靜期或退款保證 124
（二）利用某些關(guān)鍵的支持性語言 124
（三） 讓客戶腦海中長時間放映關(guān)于產(chǎn)品的積極電影 124
三、處理客戶異議 125
（一）如何判斷異議的真假 126
（二）異議的類型、原因及解決方案 126
四、提高安全感 130
（一）專業(yè)能力必須讓客戶放心 130
（二）坦誠地告訴客戶可能存在的風險 130
（三）給客戶吃定心丸 130
五、讓客戶感覺享受了“免費的午餐” 131
六、從眾心理 131
七、始終讓客戶感到被尊重 132
（一）讓客戶感到被尊重的重要性 132
（二）如何做能讓客戶感到被尊重 135
八、KANO模型 137

第六章　始終保持融洽氛圍 140
一、什么是融洽氛圍 141
二、融洽氛圍為什么很重要 142
三、融洽氛圍被破壞的表現(xiàn)及如何辨識 144
（一）客戶進入游離狀態(tài) 144
（二）客戶出現(xiàn)一些焦躁或者不耐煩的情緒 144
四、融洽氛圍破壞了怎么辦 145
（一）轉(zhuǎn)移話題 145
（二）轉(zhuǎn)移注意力 146

后記 148