消費(fèi)者行為學(xué)

第一篇 消費(fèi)者行為基礎(chǔ)
第一章　消費(fèi)者行為學(xué)概述　1
學(xué)習(xí)目標(biāo)　1
導(dǎo)入案例　“貓爪杯”的熱度　1
第一節(jié)　消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容　1
一、消費(fèi)者行為的含義　2
二、消費(fèi)者行為的特征　3
三、消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容　3
第二節(jié)　消費(fèi)者行為的學(xué)科來(lái)源和研究
方法　5
一、消費(fèi)者行為的學(xué)科來(lái)源　5
二、消費(fèi)者行為的研究方法　5
第三節(jié)　消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展　7
一、消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生　7
二、消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展　8
三、數(shù)字化消費(fèi)者行為的興起　9
本章小結(jié)　10
綜合練習(xí)題　10
第二篇　心理因素與消費(fèi)者行為
第二章　消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程　11
學(xué)習(xí)目標(biāo)　11
導(dǎo)入案例　聞“香”識(shí)酒店　11
第一節(jié)　消費(fèi)者的注意、感覺(jué)與知覺(jué)　12
一、消費(fèi)者的注意　12
二、消費(fèi)者的感覺(jué)　13
三、消費(fèi)者的知覺(jué)　16
第二節(jié)　消費(fèi)者的記憶、想象與思維　21
一、消費(fèi)者的記憶　21
二、消費(fèi)者的想象　23
三、消費(fèi)者的思維　24
第三節(jié)　消費(fèi)者的情緒、情感與意志
心理　25
一、消費(fèi)者的情緒和情感　26
二、消費(fèi)者的意志心理　28
本章小結(jié)　30
綜合練習(xí)題　31
第三章　消費(fèi)者個(gè)性心理特征　32
學(xué)習(xí)目標(biāo)　32
導(dǎo)入案例　哪款才是適合你的車　32
第一節(jié)　消費(fèi)者的氣質(zhì)　33
一、氣質(zhì)學(xué)說(shuō)與類型　33
二、氣質(zhì)對(duì)消費(fèi)者行為的影響　35
第二節(jié)　消費(fèi)者的性格　36
一、性格的含義和特征　36
二、性格類型理論　37
三、消費(fèi)者性格類型及其表現(xiàn)　40
第三節(jié)　消費(fèi)者的能力　41
一、消費(fèi)能力的形成　41
二、消費(fèi)能力的內(nèi)容　42
三、消費(fèi)能力的差異　43
本章小結(jié)　44
綜合練習(xí)題　45
第四章　消費(fèi)者個(gè)性心理傾向　46
學(xué)習(xí)目標(biāo)　46
導(dǎo)入案例　Forever 21 能否Forever　46
第一節(jié)　消費(fèi)者的需要　46
一、需要的產(chǎn)生　47
二、需要的分類　48
三、需要的特征　51
第二節(jié)　消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)　53
一、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成　53
二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類　54
三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征與動(dòng)機(jī)沖突　57
四、購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者行為的影響　59
第三節(jié)　消費(fèi)者的態(tài)度　59
一、消費(fèi)態(tài)度的功能　59
二、消費(fèi)態(tài)度形成理論　61
三、影響消費(fèi)態(tài)度的因素　63
四、消費(fèi)態(tài)度的改變　64
本章小結(jié)　66
綜合練習(xí)題　67
第五章　消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征、自我
概念與生活方式　68
學(xué)習(xí)目標(biāo)　68
導(dǎo)入案例　女性的力量——西裝　68
第一節(jié)　消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征　69
一、消費(fèi)者的年齡　69
二、消費(fèi)者的性別　69
三、消費(fèi)者的地理區(qū)域　70
四、消費(fèi)者的受教育程度　70
五、消費(fèi)者的職業(yè)　70
六、消費(fèi)者的收入　70
第二節(jié)　消費(fèi)者的自我概念　70
一、自我概念的含義　70
二、自我概念的形成　72
三、自我概念與產(chǎn)品的象征性　73
四、基于自我概念的營(yíng)銷策略　74
第三節(jié)　消費(fèi)者的生活方式　75
一、生活方式的含義　75
二、生活方式的測(cè)量　75
三、生活方式與消費(fèi)行為　78
本章小結(jié)　79
綜合練習(xí)題　79
第三篇　環(huán)境因素與消費(fèi)者行為
第六章　消費(fèi)群體與消費(fèi)者行為　80
學(xué)習(xí)目標(biāo)　80
導(dǎo)入案例　百事可樂(lè)——新一代的選擇　80
第一節(jié)　消費(fèi)群體概述　80
一、消費(fèi)群體的形成　81
二、消費(fèi)群體的類型　81
三、消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響　82
第二節(jié)　主要消費(fèi)群體的消費(fèi)心理及
行為　83
一、不同年齡消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與
行為　83
二、不同性別消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與
行為　86
第三節(jié)　參照群體與消費(fèi)者行為　88
一、參照群體的功能　88
二、參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響　88
三、參照群體在營(yíng)銷中的運(yùn)用　91
第四節(jié)　暗示、模仿與從眾行為　92
一、暗示的種類和作用　92
二、模仿的產(chǎn)生和特點(diǎn)　94
三、從眾的原因和表現(xiàn)　95
本章小結(jié)　97
綜合練習(xí)題　98
第七章　經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境與消費(fèi)者行為　99
學(xué)習(xí)目標(biāo)　99
導(dǎo)入案例　“一碗拉面”折射的文化　99
第一節(jié)　經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響　99
一、個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)者的影響　100
二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)消費(fèi)者的影響　102
第二節(jié)　文化環(huán)境的影響　103
一、文化的含義及特征　103
二、文化價(jià)值觀對(duì)消費(fèi)者的影響　105
三、亞文化與消費(fèi)者行為　107
四、中國(guó)傳統(tǒng)文化與消費(fèi)　108
第三節(jié)　消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行　109
一、消費(fèi)習(xí)俗　109
二、消費(fèi)流行　111
本章小結(jié)　113
綜合練習(xí)題　113
第八章　社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)者行為　114
學(xué)習(xí)目標(biāo)　114
導(dǎo)入案例　英國(guó)的報(bào)紙　114
第一節(jié)　社會(huì)階層　114
一、社會(huì)階層的概念　114
二、社會(huì)階層的特征　115
三、社會(huì)階層的劃分　117
四、社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為的影響　118
第二節(jié)　社會(huì)角色　121
一、社會(huì)角色的概念　121
二、社會(huì)角色的構(gòu)成要素　121
三、社會(huì)角色對(duì)消費(fèi)者的影響　122
第三節(jié)　家庭消費(fèi)　123
一、家庭結(jié)構(gòu)　123
二、家庭消費(fèi)的特點(diǎn)　124
三、家庭生命周期與家庭購(gòu)買角色　125
四、家庭購(gòu)買決策　127
本章小結(jié)　129
綜合練習(xí)題　129
第四篇　營(yíng)銷因素與消費(fèi)者行為
第九章　產(chǎn)品與消費(fèi)者行為　130
學(xué)習(xí)目標(biāo)　130
導(dǎo)入案例　你多久換一部手機(jī)　130
第一節(jié)　產(chǎn)品特征與產(chǎn)品命名　130
一、產(chǎn)品特征　130
二、產(chǎn)品功能與屬性　131
三、產(chǎn)品命名對(duì)消費(fèi)者的影響　132
第二節(jié)　新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力　135
一、新產(chǎn)品的特點(diǎn)　135
二、新產(chǎn)品購(gòu)買者類型　137
三、新產(chǎn)品的推廣策略　138
第三節(jié)　品牌與消費(fèi)者行為　139
一、品牌的功能　139
二、消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度　140
三、品牌對(duì)消費(fèi)者行為的影響　141
第四節(jié)　包裝與消費(fèi)者行為　142
一、包裝的構(gòu)成要素和功能　142
二、消費(fèi)者對(duì)包裝設(shè)計(jì)的要求　144
三、包裝的心理策略　145
本章小結(jié)　146
綜合練習(xí)題　146
第十章　價(jià)格與消費(fèi)者行為　147
學(xué)習(xí)目標(biāo)　147
導(dǎo)入案例　新“十元店”——名創(chuàng)優(yōu)品　147
第一節(jié)　價(jià)格的心理功能　147
一、價(jià)值認(rèn)知功能　148
二、自我意識(shí)比擬功能　148
三、調(diào)節(jié)需求功能　148
第二節(jié)　消費(fèi)者的價(jià)格心理　149
一、習(xí)慣性心理　149
二、感受性心理　149
三、敏感性心理　149
四、傾向性心理　150
五、逆反性心理　150
第三節(jié)　定價(jià)的心理策略　150
一、新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略　151
二、商品銷售中的價(jià)格策略　151
三、價(jià)格調(diào)整的心理策略　153
本章小結(jié)　155
綜合練習(xí)題　155
第十一章　銷售場(chǎng)所與消費(fèi)者行為　156
學(xué)習(xí)目標(biāo)　156
導(dǎo)入案例　宜家家居——進(jìn)入“危險(xiǎn)的
仙境”　156
第一節(jié)　銷售場(chǎng)所外部環(huán)境與消費(fèi)者
行為　157
一、周邊環(huán)境　157
二、建筑特征　158
三、門(mén)面與招牌　158
四、櫥窗設(shè)計(jì)　160
第二節(jié)　銷售場(chǎng)所內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)者
行為　161
一、內(nèi)部布局　161
二、商品陳列　163
三、色彩與音響　165
四、氣味與燈光　166
五、溫度與濕度　167
第三節(jié)　銷售服務(wù)與消費(fèi)者行為　168
一、銷售人員的儀表　168
二、服務(wù)類型和服務(wù)項(xiàng)目　168
三、服務(wù)中的沖突與投訴處理　171
本章小結(jié)　172
綜合練習(xí)題　172
第十二章　促銷與消費(fèi)者行為　173
學(xué)習(xí)目標(biāo)　173
導(dǎo)入案例　巴黎歐萊雅——你值得擁有　173
第一節(jié)　促銷的作用　174
一、促銷的本質(zhì)　174
二、促銷組合的含義　174
三、促銷對(duì)消費(fèi)者的影響　174
第二節(jié)　促銷的類型及特征　175
一、廣告的心理功能　175
二、人員促銷的作用　179
三、公關(guān)活動(dòng)的形式　180
四、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)　181
第三節(jié)　促銷目標(biāo)與整合營(yíng)銷溝通　183
一、促銷目標(biāo)與消費(fèi)者心理　183
二、促銷組合的溝通特征　184
三、整合營(yíng)銷溝通策略　185
本章小結(jié)　187
綜合練習(xí)題　187
第五篇　消費(fèi)者行為與消費(fèi)者決策
第十三章　消費(fèi)者購(gòu)買行為與決策　188
學(xué)習(xí)目標(biāo)　188
導(dǎo)入案例　吃水果麻煩？來(lái)一杯果昔吧　188
第一節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買行為理論　188
一、習(xí)慣建成理論　189
二、信息加工理論　189
三、效用理論　190
四、減少風(fēng)險(xiǎn)理論　191
第二節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買決策內(nèi)容　191
一、購(gòu)買決策的重要性　191
二、購(gòu)買決策的類型　192
三、購(gòu)買決策的內(nèi)容　193
第三節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程　194
一、需求確認(rèn)　195
二、信息收集　195
三、評(píng)估選擇　197
四、購(gòu)買行動(dòng)　198
五、購(gòu)后反應(yīng)　198
第四節(jié)　決策中的非理性行為　200
一、消費(fèi)者的非理性消費(fèi)　200
二、消費(fèi)者的非倫理行為　202
三、消費(fèi)者的問(wèn)題行為　203
本章小結(jié)　204
綜合練習(xí)題　205
第六篇　消費(fèi)者行為新趨勢(shì)
第十四章　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理與行為　206
學(xué)習(xí)目標(biāo)　206
導(dǎo)入案例　“拼多多”為什么這么“拼”　206
第一節(jié)　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)概述　206
一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的含義　207
二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)　207
三、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者類型　208
第二節(jié)　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征　209
一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的心理表現(xiàn)　209
二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的特征　210
三、影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的因素　211
第三節(jié)　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理策略及技巧　213
一、合理規(guī)劃布局　213
二、打造熱款或“爆款”　213
三、為消費(fèi)者全方位省錢　214
四、提升顧客網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)　214
五、保障網(wǎng)購(gòu)安全以提升顧客信任度　215
六、把流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力　215
七、提高服務(wù)質(zhì)量和水平　215
本章小結(jié)　216
綜合練習(xí)題　216
第十五章　綠色消費(fèi)心理與行為　217
學(xué)習(xí)目標(biāo)　217
導(dǎo)入案例　時(shí)尚新潮流——綠色環(huán)保
牛仔褲　217
第一節(jié)　綠色消費(fèi)的興起　217
一、綠色消費(fèi)的含義　217
二、綠色消費(fèi)的產(chǎn)生　218
三、綠色消費(fèi)的內(nèi)容　219
四、綠色消費(fèi)與消費(fèi)倫理　219
第二節(jié)　綠色消費(fèi)的心理過(guò)程、特征和影響
因素　220
一、綠色消費(fèi)的心理過(guò)程　220
二、綠色消費(fèi)的心理特征　221
三、綠色消費(fèi)的影響因素　222
第三節(jié)　綠色消費(fèi)行為的促進(jìn)　222
一、我國(guó)綠色消費(fèi)存在的問(wèn)題　222
二、政府在綠色消費(fèi)中的作用　223
三、綠色消費(fèi)和綠色營(yíng)銷的共同促進(jìn)　224
本章小結(jié)　226
綜合練習(xí)題　226
參考文獻(xiàn)　227
更新勘誤表和配套資料索取示意圖　228